Reforço nas vendas além das fronteiras

Ao longo de 2018, Uruguai, Bolívia, Paraguai e Argentina, entre outros países da América Latina, receberão cerca de 170 mil peças de moda infantil. Entre os produtos estão calças, bermudas e camisetas, com estampas de personagens de desenhos famosos, como Mickey Mouse, Tom & Jerry e Scooby-Doo.

A remetente das mercadorias que ultrapassarão a fronteira será a Kamylus, indústria de Santa Catarina. Há dois anos, a empresa iniciou um programa de exportação para suprir o baixo consumo do mercado interno.

A empresa de médio porte produz 5,5 milhões de peças por ano. Na lista de clientes constam 5 mil lojistas, grande parte pequenos e médios negócios. Num período de incerteza política e econômica, que se arrasta até os dias de hoje, a Kamylus viu muitos clientes fecharem as portas.

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Entre 2015 e 2017, 226,5 mil lojas faliram no Brasil devido à recessão econômica, de acordo com um levantamento da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). A quebradeira foi um desafio para a Kamylus.

“Tivemos que conceder desconto e aumentar o prazo de pagamento para os clientes que sobreviveram a crise”, afirma Ricardo Pereira, gerente comercial e de marketing da Kamylus.

Para não perder receitas, a empresa tem buscado repor a base de clientes e ganhar market share.

Ao mesmo tempo, a exportação é uma alternativa para incrementar o faturamento com vendas em dólar, num momento de desvalorização do real, e de tornar a empresa mais competitiva.

De acordo com Pereira, ao aprimorar a estrutura física da fábrica, investir em atendimento e obter certificações de qualidade (exigidas no mercado internacional), o negócio ganhou produtividade.

“Os clientes nacionais valorizam fornecedores que exportam devido a maior imagem de credibilidade”, afirma ele.

E quais são os desafios para conquistar os estrangeiros?

Persistência e resiliência. Geralmente, a negociação para fechar um primeiro contrato demora mais de seis meses.

A Kamylus precisa convencer o cliente internacional que é confiável e entregará as mercadorias na quantidade e qualidade esperada – e dentro do prazo.

Em 2018, o volume de exportação da Kamylus crescerá 50%. O faturamento bruto da empresa, que não revela as cifras, também terá alta, de 25%.

A ATUAÇÃO DAS PEQUENAS E MÉDIAS EXPORTADORAS

A história da Kamylus é similar à de outras pequenas e médias exportadoras. Mesmo após o fim da recessão, a economia brasileira ainda patina. Na última sexta-feira (31/08), o IBGE divulgou que o PIB do país cresceu 0,2% no 2º trimestre de 2018.

O resultado foi sustentado pelo setor de serviços e pressionado por forte queda da indústria e dos investimentos. O cenário demonstra a total perda de ritmo do crescimento. 

Se está difícil vender internamente, os empresários miram os olhos para os estrangeiros.

Um levantamento conduzido pelo Diário do Comércio com 15 empresas de pequeno e médio porte, ganhadoras do Prêmio Exporta, São Paulo, promovido anualmente pela Associação Comercial de São Paulo, identificou que o foco em exportação continua alto.

Entre as principais razões, estão o interesse de clientes internacionais (31%); necessidade de aumentar o faturamento (26%) e de diversificar mercados (24%). Dois terços das empresas acreditam que as exportações crescerão em 2018 – para 13% das consultadas, a alta será de mais de 40%.

A representatividade das vendas internacionais também será relevante: 40% acreditam que a exportação corresponderá entre 10% e 20% das receitas. Outros 27% acham que será maior que 30%.

Entre as dificuldades para exportar, destacam-se a logística (33%) e a prospecção de clientes (29%). Os dois temas foram debatidos no Encontro do Conselho Brasileiro das Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras (CECIEx), realizado entre os dias 27 e 30 de agosto.

O evento contou com rodadas de negócios que reuniram compradores da América Latina, indústrias brasileiras e empresas comerciais exportadoras, que auxiliam os empreendedores a encontrar clientes e firmar contratos internacionais.

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PROBLEMAS TIPICAMENTE BRASILEIROS AFETAM A CONCORRÊNCIA

O foco na América Latina é condizente com as práticas de exportação das empresas brasileiras. O levantamento do Diário do Comércio identificou que os principais compradores são países da região, como Argentina, Bolívia, México, Chile, Peru e Equador – além dos Estados Unidos e países da Europa.

A Lupo, fabricante de meias, também tem a América Latina como principal destino de suas exportações. De olho no dólar alto (a moeda chegou a R$ 4,15 no último dia de agosto), as vendas internacionais geram bom retorno financeiro.

Neste ano, 2% das receitas da empresa serão provenientes de contratos com clientes de fora do país. Um dos principais clientes é a marca Lorna Jane.

A rede de varejo do país dos cangurus procurou a Lupo para firmar contratos para compra de roupas íntimas e esportivas para o público feminino. 

E parte do faturamento incremental é investido em tecnologia para baratear os custos de produção. Tanto no Brasil quanto ao redor do globo, a marca tem como desafio a concorrência com fabricantes de origem chinesa.

“Os fornecedores asiáticos espalham seus produtos pelo mundo com valor abaixo da média de mercado”, diz Michele Sponton, supervisora de importação e exportação da Lupo.

Além da tecnologia, a empresa investe na criação de diferentes linhas de produtos, com preços variados – uma maneira de atender diferentes fatias do mercado.

“No entanto, o Custo Brasil é muito alto e influencia o preço final ao consumidor”, afirma Michele.

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