'Passo o ponto' no franchising: entenda como funciona

Além de oportunidade para novos investidores, como Paulo Israel, da Dr.Shape (atrás do balcão), repasse ajuda antigo franqueado a recuperar capital e evita que a rede feche lojas. Mas cuidado para não inviabilizar o negócio

Karina Lignelli

01/Set/2020

Empreendedor do ramo de transportes, Paulo Eduardo Israel Jr. resolveu diversificar os negócios adquirindo uma unidade de repasse da Dr.Shape, rede especializada em suplementação alimentar e artigos esportivos.

Localizada em Santo Amaro (Zona Sul da capital paulista), a loja foi adquirida há oito meses como "última oportunidade", conta. Estável e com boa carteira de clientes, saiu com valor abaixo do mercado.

Prática comum no franchising, o repasse é uma operação em que o franqueado vende uma unidade ativa para um novo investidor, seja ele entrante no ramo ou um multifranqueado da rede.

Em tempos de pandemia, essa tem sido uma alternativa para ajudar antigos franqueados a recuperar o capital investido. Também evita que a franqueadora encerre as atividades de determinado ponto comercial, deixando de engrossar ainda mais as estatísticas de quebradeira do varejo.

A adoção de políticas do tipo pelas franqueadoras para manter a saúde financeira da rede levaram até a Associação Brasileira de Franchising (ABF) a medir pela primeira vez, a partir de maio último, o índice de repasse. Enquanto a taxa de encerramento definitivo foi de 0,8% desde então, os repasses ficaram em 0,2%.

Mesmo com números ainda tímidos, a expectativa é que os repasses cresçam até o fim de 2020, segundo André Friedheim, presidente da ABF. "Temos muitos casos de sucesso, inclusive em outros períodos difíceis, de maneira que este possa se tornar um instrumento mais frequente de manutenção de negócios e empregos.”

Exemplo disso é a rede especializada em alimentação saudável Mr.Fit, que intermedeia toda a negociação para que a transferência seja rentável tanto para quem repassa quanto para quem vai assumir o ponto.

Para facilitar os negócios, a rede tem isentado o comprador da taxa de transferência. E nesse momento, se quem adquirir o repasse já for franqueado, fica isento de royalties até dezembro de 2020, explica a fundadora Camila Miglhorini. Já as partes negociantes se encarregam do distrato e do contrato de compra e venda.

"Quem repassa vai pegar o dinheiro da venda mais o percentual de operação sem sair em desvantagem. E quem é novo, além da isenção, já entra em um negócio que está rodando", afirma. "Eu até deixo de ganhar, mas pelo menos não fecho loja", diz Camila, que repassou duas unidades desde o início da pandemia.

CAMILA, DA MR.FIT: NEGOCIAÇÕES MAIS FLEXÍVEIS

Se a pandemia pode ser o empurrão para passar o ponto, e uma boa oportunidade para quem quer investir, quando se fala em repasse, há outras questões que influenciam, como falta de adaptação, mudança de planos do franqueado ou, em 80% dos casos, o desentendimento entre sócios, diz a fundadora da Mr.Fit.

Mas ela também apontou outras vantagens para quem vai adquirir franquias de repasse na crise - como o aluguel mais barato do ponto.

"É a melhor época para locação de imóvel, e até de equipamentos. A negociação está mais flexível, e dá para conseguir muita coisa boa que não se consegue em tempos normais."

DE OLHOS BEM ABERTOS

Há uma série de cuidados que devem ser tomados nas operações de repasse. E uma das principais são os passivos, diz Thaís Kurita, advogada especializada em varejo e franchising e sócia da Novoa Prado Advogados.

Isso porque, mais do que mudanças de rota, falta de adaptação ou problemas entre sócios, um dos principais fatores que levam ao repasse são problemas de gestão. Ou seja, a unidade já não ia bem das pernas.

Por isso, uma das primeiras coisas que o novo franqueado deve saber é se o antigo tem - ou pode ter - contas pendentes do dia a dia da empresa, como impostos, encargos trabalhistas ou ações judiciais.

E não adianta pensar que, se a pessoa não vai assumir o CNPJ, que as obrigações morrem, lembra a advogada. "É o mesmo ponto, o mesmo nome... Não importa se é nova direção: tem de assumir o passivo."

O ideal, segundo Thaís, é fazer due diligence, mesmo que geralmente a maioria das franquias esteja no Simples, e levantar todas as dívidas para definir como serão pagas: se o antigo franqueado honra as dívidas, se o novo assume e abate no pagamento da transação... "O que for combinado, tem de ir para o contrato", afirma.

THAÍS KURITA: CUIDADO COM O PASSIVO

Outra questão para ficar atento é contrato de locação do ponto. Mesmo se o novo franqueado assumir o CNPJ, a taxa de transferência é devida, e pode ser cobrada tanto pela imobiliária como pelo shopping onde a unidade está. A não ser que a rede assuma esse custo, como fez a Mr.Fit.

"Em shoppings, essa taxa é alta, muitas vezes de 10 aluguéis - o que pode inviabilizar a negociação de quem está começando", alerta a advogada.

Ela lembra que o locador precisa aceitar o locatário após avaliar questões como garantias financeiras. Se aceitar, a cláusula deve ser inclusa no contrato de compra e venda como condição para aperfeiçoar a operação.

"Muita gente negligencia essa questão mas, se o locador não aceitar, o vendedor não tem mais nada a ver com isso. Portanto, essa avaliação tem de ser feita antes de as partes fecharem, sob pena de desfazer o negócio. "

Quanto à parte negocial, se o repasse pode ser um excelente negócio para quem adquire, o empreendedor precisa ter noção de que pode pegar uma operação corroída em algum setor - como reputação, caixa ou equipe, que vão requerer uma ginástica maior de quem assume.

Fazer uma reinauguração sob nova direção para recuperar clientes, e investir em marketing ou brindes para mostrar o diferencial do negócio são uma boa alternativa para começar, diz a advogada.

"É como reformar a casa com os moradores dentro. Às vezes, mesmo com necessidade de caixa, é preciso injetar capital logo no início para recuperar o que gastou", orienta.

COM A BENÇÃO DA REDE

Thais Kurita reforça que o repasse é uma boa alternativa tanto para quem vende não sair no prejuízo, como para quem compra fazer negócios por preços e condições melhores na fragilidade do momento. E claro, para a franqueadora não fechar o ponto. Porém, ela relembra que a operação exige cautela.

Principalmente em relação a passivos, para não encontrar um 'saco sem fundo'. "Quase nunca se repassa um negócio 100%. E agora, muitos vão fechar porque não têm condições de repassar", afirma.

KALAES: SUPORTE INICIAL, MAIS RECURSOS FINANCEIROS

Quando as franqueadoras têm conhecimento de um possível repasse, colocam no departamento de expansão e fazem análise dos interessados, todos passam pelo processo de seleção da rede, como qualquer candidato.

"Ela precisa saber se quem pretende adquirir tem lastro, se o perfil é o que a rede busca, se a transferência pode ser regulada em contrato... Enfim: vale lembrar que o repasse só se aperfeiçoa se a franqueadora diz amém."

Processo raro na Dr.Shape, que tem 57 unidades no país e 18 anos de operação, o repasse, quando acontece, também é intermediado pela rede, que faz levantamentos financeiros e de certidões para estabelecer valor de captação com o antigo franqueado, diz o sócio-diretor Roberto Kalaes.

Repassada a franquia, o suporte é o próximo passo, e inclui treinamentos diversos sobre atendimento, gestão e processos da rede. Com a crise, diminuiu em 50% a taxa de royalties e isentou o fundo de propaganda, segundo o empresário, para os franqueados "operarem com mais recursos financeiros."

No caso da unidade adquirida por Paulo Israel pouco antes da pandemia, o fechamento obrigatório de estabelecimentos como academias gerou uma queda brusca de 80% nas vendas da operação iniciante.

Mas, com seu tino comercial e o suporte de um consultor da rede, continuou atendendo via delivery e pelo e-commerce. Resultado: com a reabertura, voltou a ter bons resultados e está quase recuperando as perdas.

Mesmo prorrogando o seu break even para o segundo semestre de 2021 (a projeção era em fevereiro do mesmo ano), Israel está bem otimista. "Ainda é complicado falar em crescimento, mas estamos trabalhando muito, captando clientes e, acredito que facilmente vamos dobrar nosso faturamento em breve", finaliza.

FOTO: Felipe Sanches (Camila), arquivo pessoal e divulgação