Gestão

Caloi acelera para recuperar receitas pós-crise do setor


Marca centenária investe em tecnologia para aumentar a produtividade da equipe comercial, facilitar processo de vendas ao comércio e obter ganhos em capital de giro


  Por Italo Rufino 25 de Julho de 2018 às 13:00

  | Repórter isrufino@dcomercio.com.br


Este ano começou promissor para o mercado brasileiro de bicicletas. Entre janeiro e março, a produção da indústria teve alta de 8,6% – a primeira expansão trimestral desde 2012. De acordo com a Abraciclo, entidade que reúne os fabricantes de bicicletas, foram produzidas 157,7 mil unidades no período.

Ao longo do ano, a associação espera que sejam produzidas 727 mil modelos, o que terá representado alta anual de 9% em comparação com 2017.

Para acompanhar os bons ventos, a centenária fabricante Caloi, líder do mercado, está arrumando a casa. 

Com um extenso portfólio, que vai de bikes infantis a profissionais e elétricas, a Caloi tem uma carteira de 1,8 mil clientes ativos. São sete canais de vendas, entre eles lojas especializadas, e-commerces, pequenas bicicletarias e redes de varejo, como Magazine Luiza e Lojas Americanas.

SILVA, DA CALOI: AUTOMATIZAÇÃO DE PROCESSOS
PARA CRESCER JUNTO COM O MERCADO

Embora a empresa lance produtos constantemente, internamente havia processos bem menos ágeis do que as bicicletas de alta performance da marca, que podem custar dezenas de milhares de reais.

Para solucionar o problema, a Caloi desenvolveu um projeto de transformação digital em conjunto com a provedora de tecnologias Salesforce. O foco foi a melhora da eficiência da equipe comercial.

Formada por 20 vendedores e dois analistas, o time era encarregado de todo o ciclo de pedido, que começa na captação da demanda dos clientes até a entrega do produto.

A ideia central era automatizar e tornar essa etapa mais fluída. A empresa então implementou duas plataformas.

A primeira foi um sistema que integra e digitaliza processos e métricas, o que confere maior agilidade e fornece informação aos consultores de negócios,

Depois houve a implementação de um sistema de vendas B2B em que os clientes corporativos – os comerciantes – podem fazer pedidos de forma autônoma, sem precisar de um vendedor.

Funciona assim: o cliente vai até o site, que lembra um e-commerce, e tem acesso aos produtos, com fotos, características técnicas, prazo, preço e condições de pagamento. Ele mesmo faz o pedido.

Caso haja mercadoria em estoque, o pedido segue diretamente para a expedição. A inovação fez com que o ciclo fosse reduzido de dois dias para poucos minutos.

A cada dia, o sistema processa 200 pedidos, que antes eram checados manualmente.

De acordo com Eduardo Silva, Gerente de TI da Caloi, há duas grandes vantagens. Primeira: ganho em capital de giro, uma vez que o faturamento de vendas é feito velozmente.

Segunda: a produtividade da equipe aumentou em 50%, com os vendedores atuando em outras frentes.

Agora, os profissionais atuam como consultores. Entre as novas atividades estão visitas às lojas para analisar o mix de produtos, material de merchandising e o posicionamento das marcas concorrentes no ponto de venda. O consultor também é encarregado de ensinar o lojista a utilizar a plataforma.

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CUIDADOS TECNOLÓGICOS

O projeto recebeu investimento de R$ 1,5 milhão. Tudo teve início em fevereiro de 2017. Após vários testes internos, o sistema começou a ser usado pela equipe de vendas em agosto.

BICICLETA ELITE CARBON RACING 2018: TECNOLOGIA INTERNA NÃO ACOMPANHAVA 
INOVAÇÃO APLICADA AOS PRODUTOS

Já os clientes têm ganhado acesso de forma escalonada. Até dezembro, cerca 70% deles estarão usando o sistema. Nos primeiros meses de 2018, a plataforma chegará a todos.

Um dos pontos críticos da implementação foi a integração da tecnologia da Salesforce com a da SAP, outra fornecedora que atende a Caloi.

Um dos sistemas da SAP é responsável por gerar informações de preços e cálculo de impostos. Caso houvesse algum erro na integração, o cliente poderia, por exemplo, visualizar preços diferentes na plataforma.

E os valores das bicicletas variam muito. Em 2013, a fabricante brasileira foi comprada pelo grupo canadense Dorel.

Dessa forma, a operação nacional passou a produzir também modelos de marcas globais do grupo, como Cannondale, GT, Schwinn e Fabric. Considerando todos os modelos produzidos, o preço dos itens ao consumidor final varia entre R$ 296 a R$ 65 mil (a empresa não revela o preço para revenda). 

“Se houvesse erro na precificação e os clientes fizessem pedidos por um preço bem menor, a Caloi poderia ter prejuízos financeiros”, afirma Silva. “A confusão poderia também comprometer a imagem da marca”

Outra preocupação foi a conscientização da equipe de vendas junto ao RH. O time recebeu treinamentos para compreender a mudança de funções dentro da empresa. Assim, o engajamento tem sido positivo.

IMAGEM: Thinkstock