Negócios

Aprenda a vender para empresas com a Gaveteiro


Loja virtual, fundada por Joshua Kempf e Benedikt Voller, é focada em atender outras empresas e oferece desde material de escritório e limpeza até equipamentos e máquinas industriais


  Por Italo Rufino 10 de Julho de 2017 às 13:00

  | Repórter isrufino@dcomercio.com.br


A cada mês, o e-commerce Gaveteiro vende 13 mil sacos de café, 21 mil pacotes de luvas e 4,5 mil pares de botas. Com portfólio diversificado e alto volume de vendas, nos últimos quatro anos, a loja virtual tem crescido, em média, 6% ao mês. 

A expectativa é crescer 70% em 2017 – e alcançar receitas de R$ 80 milhões em 2018. 

O crescimento exponencial, mesmo num momento que o varejo sente fortemente o baque da crise, é baseado na estratégia de fugir do mar vermelho do e-commerce voltado para o consumidor final. 

Fundada em 2012, a Gaveteiro só vende para outras empresas. Na lista de 5 mil clientes que compram todo mês constam empresas de diferentes portes e segmentos.

Há grandes indústrias, como Petrobras, JBS e Camil Alimentos; empresas emergentes de tecnologia, Nubank e Mobly, e outras, como Hospital de Câncer de Barretos, Infraero e SBT. 

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E por que razão o modelo de negócio da Gaveteiro é tão atrativo ao mercado?

A empresa possui um mix de produtos de 10 mil itens. Na loja é possível comprar equipamentos de proteção individual, material de escritório e informática, produtos de higiene e limpeza e até equipamentos e máquinas industriais, como geradores a diesel e compressores de ar. 

De acordo com Joshua Kempf, fundador da Gaveteiro, geralmente, para ter acesso a todos os produtos de que necessita para manter a operação, o departamento de compras das organizações contata vários fornecedores, uma vez que o mercado é muito segmentado. 

“A Gaveteiro ameniza esse problema ao fornecer diferentes itens numa única loja”, afirma Kempf. 

CENTRO DE DISTRIBUIÇÃO DA GAVETEIRO: 40 MIL PRODUTOS VENDIDOS DIARIAMENTE

O modelo de Gaveteiro lembra mesmo um atacadista online. A empresa compra os produtos diretamente dos fabricantes, como 3M, Bracol e Kitchen.

O estoque da empresa, localizado na capital paulista, possui 5 mil metros quadrados – e as entregas são de responsabilidade de parceiros logísticos.

Em casos excepcionais, a Gaveteiro pode retirar os produtos no fabricante e enviá-los diretamente para os clientes, o que gera economia com estocagem

Para dar conta da grande quantidade de itens vendidos (cerca de 40 mil por dia), a empresa desenvolveu um software próprio, que é integrado ao sistema de estoques dos fornecedores. Para clientes na grande São Paulo, o prazo de entrega costuma ser de um dia útil. 

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MARKETING B2B 

Vender para empresas é bem diferente de vender para o consumidor final. Geralmente, o processo decisório dentro de uma organização é muito mais racional e segue processos rígidos. 

Neste caso, o vendedor precisa entender as características do negócio do cliente para orientá-lo sobre como seus produtos e serviços poderão ser usados pela organização para aumentar a sua produtividade

O relacionamento e personalização do atendimento faz muito sentido em vendas corporativas, pois, devido o alto volume de cada pedido, um único cliente pode representar uma parcela significativa do faturamento da loja. 

Além disso, o vendedor precisa identificar e fomentar a demanda dos clientes para conseguir maximizar os ganhos e conquistar a fidelidade. 

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Na Gaveteiro, dificilmente um cliente entra no site e realiza uma compra sozinho. A maioria prefere ligar, enviar e-mail ou falar com um vendedor pelo chat para tirar dúvidas.

Proativamente, os 50 vendedores da marca também costumam entrar em contato com os clientes quando esses realizam cadastro no site. 

Isso se dá devido ao fato de alguns produtos do portifólio requererem conhecimentos técnicos, como abrasivos. Neste caso, o vendedor presta uma consultoria para recomendar o melhor disco de corte conforme a demanda de uso e o tipo de material em que o produto será utilizado, como madeira, aço ou concreto. 

VENDEDORES DA LOJA PRESTAM CONSULTORIA SOBRE PRODUTOS PARA OS CLIENTES

A loja também oferece de uma carteira de crédito, que permite o parcelamento das compras – imprescindível devido o alto valor dos pedidos, que podem chegar a R$ 10 mil numa única compra.

“Atualmente, 90% dos clientes utilizam a carteira de crédito, que pode ser negociada em função do volume e recorrência de compras”, diz Kempf. 

A Gaveteiro mantém um sistema de gestão de clientes com diferentes níveis de acesso. Por exemplo, o proprietário da empresa (ou o diretor de compras) pode ser o único que possui autoridade para aprovar os pedidos solicitados por seu funcionário. 

O processo virtual baseado em hierarquia imita o dia a dia de um departamento de compras corporativo, em que um funcionário faz o pedido, mas o pagamento precisa ser ratificado por seu superior para evitar erros e fraudes. 

EXPANSÃO

Kempf, que é americano, atuou por três anos no banco Goldman Sachs e foi fundador do ecomerce Central Fit, de suplementos nutricionais, afirma que lojas virtuais voltadas para vendas corporativas devem continuar crescendo. 

O mercado é maior que aquele dirigido ao consumidor final e ainda possui poucos competidores. O empreendedor afirma que a Gaveteiro está em franca expansão e pretende contratar mais vendedores, com experiência em diferentes indústrias. 

Uma das razões externas que explicam o crescimento do segmento se deve a que, em meio à recessão, as empresas buscam novas formas de reduzir custos, o que as tornam mais abertas a propostas inovadoras. 

Pequenas e médias empresas quem souberem aproveitar o cenário poderão sair no lucro – literalmente. 

FOTOS: Divulgação