As armadilhas do frete gratuito

Quando as primeiras lojas online surgiram nos Estados Unidos, em meados da década 1990, a maioria oferecia frete gratuito. Esse benefício era uma forma de atrair mais clientes para uma modalidade de compras que ainda era desconhecida. 

Além disso, era uma grande vantagem em relação às lojas físicas: a comodidade de entregar o produto na casa do consumidor sem que ele tivesse que pagar a mais pelo serviço. Para os empresários americanos, custear o serviço de entrega fazia sentido porque os valores eram baixos e não abalavam as contas da empresa.

Quando esse modelo de negócios veio para o Brasil, os empreendedores tentaram copiar a mesma fórmula. As despesas com as entregas, porém, são bem diferentes no país. Aí começam as primeiras armadilhas: muitas empresas fechavam a conta no vermelho por conta do frete gratuito. De acordo com o estudo Custos Logísticos no Brasil de 2014, realizado pela Fundação Dom Cabral, os gastos com logística consomem 11% da receita das empresas --valor que, no mercado americano, cai para 8%. 

AS ARMADILHAS

Além de ser caro, o transporte no Brasil é complicado devido a tarifas confusas. “Não existe um padrão. Cada transportadora cobra de um jeito, algumas por peso, outras por volume e há as que se baseiam no valor da nota fiscal”, afirma Gabriel Drummond, co-fundador da Intelipost, plataforma especializada em gerenciamento de logística. 

Para pequenos e médios negócios as armadilhas podem ser maiores, já que muitas delas não conseguem o volume necessário para fechar um contrato com uma transportadora e, por isso, pagam taxas ainda maiores para realizar suas entregas. 

Além disso, muitas lojas virtuais não sabem realmente calcular corretamente quanto pagam pelo transporte, além de desconhecer a forma mais vantajosa entre as modalidades diversas oferecidas. “Os empreendedores acabam pagando essa conta e comprometem as margens de lucro da empresa”, diz Drummond. 

Muitos fazem isso também porque acreditam no falso princípio de que os clientes só compram quando há frete gratuito. “Com o tempo, vemos cada vez mais no mercado a redução do frete grátis. Antes, servia para quase qualquer compra, mas agora é mais restrita a categorias de produtos, região geográfica ou percentual de valor atingido. É uma mudança cultural”, diz Pedro Guasti, co-fundador da E-bit e vice-presidente de relações institucionais da Buscapé Company. 

Os especialistas acreditam que o frete gratuito – quando há margem para isso – deve ser utilizado de com alguns propósitos específicos: 

ATRAIR NOVOS CLIENTES

Se o número de consumidores está baixo, o frete gratuito pode ser uma forma de atrair novos clientes. É possível oferecer esse benefício apenas na primeira compra. Essa estratégia também pode ser limitada para alguns produtos. Os itens com maior valor agregado ou com uma margem de lucro mais elevada são as melhores opções.  

A entrega gratuita também não precisa ser feita para todos os clientes é possível oferecer para apenas para algumas regiões em que o gasto com o transporte é menor.  Essas ofertas funcionam principalmente durante períodos específicos como em data comemorativas. 

FIDELIZAR

O frete gratuito também pode ser utilizado para uma loja virtual que já tem um número expressivo de clientes, mas que não retornam para realizar novas compras. Uma prática comum em algumas lojas virtuais é enviar junto com o produto um cupom oferecendo o frete gratuito para a próxima compra. 

Esse procedimento pode estimular os clientes a visitarem mais vezes o e-commerce para aproveitar o benefício. Se não for possível oferecer o serviço gratuito, é possível dar um desconto no frete nas próximas compras. 

AUMENTAR TÍQUETE MÉDIO

Se os clientes de um e-commerce compram apenas um produto a cada transação, uma forma boa de aumentar rentabilidade é vender mais para os mesmos consumidores, ou seja, aumentar o tíquete médio. 

Oferecer frete gratuito a partir de compras acima de um valor ou com um número  específico de itens costuma trazer um bom resultado. Essa prática não pesa menos no bolso do empresário porque a margem de lucro se torna maior. Mesmo assim, os especialistas recomendam que os empreendedores façam a conta para ver se realmente vale à pena oferecer esse benefício. 

PROMOVER PARA UM PÚBLICO ESPECÍFICO

Quando uma loja virtual quer atrair um público-alvo específico o frete pode ser um poderoso atrativo.  Algumas lojas virtuais fazem ações promocionais para os consumidores de uma região, por exemplo. Nesse caso, os descontos podem ser programados pelos CEPs. 

Se além de operar no e-commerce a empresa tiver uma loja física, é possível incentivar a retirada de produtos pelo próprio cliente. Assim quem mora nas proximidades, pode ter a comodidade de pedir pela internet, mas retirar o produto sem ter que pagar pelo frete.