Sua empresa precisa de um choque de gestão?

A Nutty Bavarian é uma rede de franquia especializada em nozes e castanhas glaceadas. A marca, de origem americana, chegou ao Brasil em 1996, numa iniciativa da empreendedora paulistana Adriana Auriemo. 

Atualmente, a empresa possui 130 lojas, em 14 estados. Mas nem sempre a marca teve tamanha capilaridade de pontos de vendas. 
Originalmente, a Nutty Bavarian operava apenas quiosques em shoppings, como Higienópolis e Ibirapuera. 

A estratégia começou a mudar com a chegada de concorrentes no mercado. Para se manter na liderança, era necessário diversificar as fontes de receitas. 

“Não poderíamos depender apenas do cliente que compra para consumo imediato”, afirma Adriana. “Também precisávamos estar em pontos de venda com grande circulação de pessoas, para divulgar a imagem da marca.”

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Para atingir uma maior fatia do mercado, a Nutty Bavarian expandiu a atuação para aeroportos, terminais rodoviários e grandes lojas, com a Pet Center Marginal. 

Também foi criado um canal corporativo para atender empresas, que usam os produtos para consumo interno, em eventos ou como brindes. Nesses casos, é possível personalizar a embalagem com o logo das marcas clientes. Já foram atendidas empresas como Globo e Braskem.

Também foi permitido aos franqueados fornecer grandes quantidades de produtos para festas dentro de sua área de atuação. 

A tática de ganhar mercado não parou. Há dois anos, a Nutty Bavarian iniciou ações de cobrading e firmou parceria com redes de restaurantes e lanchonetes. 

Na Los Paleteiros, especializada em paletas mexicanas, os clientes podem experimentar sorvetes com nozes da marca. Na Johnny Rockets, há sabor de milkshake Nutty Bavarian. Na Olha o Churros, as castanhas são usadas como cobertura de waffle. 

Em 2016, a Nutty Bavarian faturou R$ 52 milhões – um crescimento de quase 70% nos últimos três anos. 

“Hoje, cerca de 20% das receitas são provenientes de outros canais, não dos quiosques”, afirma Adriana. 

PLANEJAMENTO PARA CRESCER

Por trás da estratégia de diversificação da Nutty Bavarian está Márcio Iavelberg, fundador da Blue Numbers, consultoria de gestão empresarial especializada em pequenas e médias empresas, que já atendeu mais de 600 organizações. 

Anualmente, Iavelberg seleciona duas empresas para participar do Programa Choque de Gestão, que oferece consultoria para pequenos e médios negócios gratuitamente (veja mais informações ao final desta reportagem).

“O objetivo é avaliar todos os setores da empresa e apontar o que pode ser melhorado na área de comunicação, recursos humanos, finanças, comercial e processos para que o negócio obtenha um crescimento sólido e seguro”, afirma Iavelberg. 

De acordo com o consultor, a falta de planejamento financeiro é um dos problemas mais frequentes no pequeno e médio comércio. 

É comum comerciantes enxergarem as finanças do negócio como uma conta-corrente, considerando somente a entrada e saída de dinheiro. Neste caso, não há uma visão estratégica dos recursos, utilizando corretamente orçamentos mensais e anuais, precificação e demonstração de resultado do exercício (DRE). 

Vender sem planejamento tende a criar um desalinhamento em contas a pagar e a receber, o que compromete o capital de giro e força o empreendedor a recorrer a empréstimos bancários. Os juros altos corroem a rentabilidade do negócio as margens dos olhos do empresário. 

No caso da má precificação, o problema pode se tornar uma bola de neve. Vender com preços que não garantem margem suficiente para arcar com todas as despesas e custos, ao longo do tempo, só traz mais prejuízo. 

“Com poucos recursos, o comerciante não consegue investir em máquinas e equipamentos, capacitação de equipe e ações de marketing”, diz Iavelberg. “Aí, crescer se torna difícil mesmo.”

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Para Iavelberg, a solução, e também o cerne do Choque de Gestão, consiste em implementar pequenas mudanças em todas as áreas da empresa simultaneamente – uma vez que descuidos num departamento impactam outras frentes. 

“Empresas com má-gestão demoram mais para perceber pequenos erros”, diz Iavelberg. “E, em épocas de crise, com margens baixas e menos consumidores, descuidos podem ser fatais.”

Foi exatamente a crise que levou Vinicius Ramos, diretor da rede de depilação Não+Pelo, a recorrer a Blue Numbers para afinar a gestão do negócio. 

“Em 2014, comecei a sentir a retração no consumo, com ligeira queda no número de pessoas nas lojas”, diz Vinicius. 

Com menor fluxo, era necessário aumentar a conversão de vendas e o tíquete médio para manter o crescimento. A solução elaborada pelo empresário e consultores da Blue Numbers foi aprimorar a experiência da loja.

A Não+Pelo desenvolveu um novo padrão de ambiente e comunicação visual para as franquias. Houve mudanças nos móveis da recepção e sala de atendimento, implementação de identidade olfativa e reforço na qualidade de pequenos mimos, como café e bolacha servidos nas clínicas. 

“A ideia era ter um ambiente mais acolhedor e fazer com que o cliente fechasse a compra numa primeira visita”, diz Vinicius. “Para aqueles que já eram consumidores, queríamos aumentar a frequência de compra e a aquisição de outros tratamentos e produtos da marca.” 

Desde então, a cada seis meses, consultores da Blue Numbers também passaram a fornecer treinamentos sobre finanças para os franqueados. 

Das 320 lojas que a Não+Pelo possui no Brasil, cerca de 60 já implementaram as mudanças. Nessas unidades, a taxa de conversão aumentou 25%. O tíquete médio cresceu 15%. 

Em 2017, a rede deve faturar 130 milhões, 12% a mais do que no ano passado. 

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SERVIÇO 
Choque de Gestão da Blue Numbers 
O que é: 40 horas de consultoria gratuita nas áreas de finanças, comercial, comunicação, RH e processos
Público-alvo: Pequenas e médias empresas da capital paulista
Requisitos: É necessário que a empresa ofereça sala de reunião, telefone, internet e estacionamento para os consultores
Inscrições: Até 30 de junho no site da Blue Numbers 

IMAGENS: Divulgação