Para vencer a crise, a Casa do Construtor está mais enxuta

Em meados de 2015, o empreendedor João Paulo Bassi, dono de cinco franquias da Casa do Construtor, especializada em locação de equipamentos e ferramentas para construção civil, passou por uma situação angustiante. Pela primeira vez, a empresa foi compelida a demitir funcionários.

O faturamento das unidades, localizadas no norte paulista, vinha caindo vertiginosamente. Era a recessão dando as caras. Ao mesmo tempo, havia falhas de gestão.

Bassi não acompanhava indicadores de desempenho e os processos eram ineficientes. Com a corda no pescoço, foi necessário mudanças.

A Bassi, então, passou a monitorar diferentes índices dentro das lojas, como a produtividade por funcionário, satisfação do cliente, falhas logísticas e ocorrências de manutenção de equipamentos.

“Os índices foram abertos de forma transparente para todos os funcionários”, afirma Bassi. “Dessa, forma, cada um passou a conhecer seu desempenho e os pontos que precisariam aprimorar.”

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O atendimento nas lojas também se tornou mais proativo. Uma das premissas do vendedor passou a ser conversar com o cliente para entender em qual fase da obra ele está, o que facilita a indicação dos melhores equipamentos, como betoneiras, indicado para a etapa de fundação, e andaimes, recomendado para fase de pintura externa.

Todas as informações captadas do cliente passaram a ser armazenadas num software, que estima o tempo que o cliente levará em cada fase da obra.

Assim, sempre que o sistema indica a chegada de numa nova fase, o vendedor entra em contato com o cliente para oferecer outros equipamentos, o que aumenta a quantidade de novas locações.

Nas unidades de Bassi, a produtividade por funcionário saltou de R$ 8.500 para R$ 11.500 – um crescimento de 35% em dois anos. 

SIMPLICIDADE NO NEGÓCIO

As mudanças realizadas por Bassi só foram possíveis porque a Casa do Construtor, numa iniciativa da franqueadora junto a consultores e franqueados, implementou em toda a rede a metodologia Lean de planejamento, gestão e controle de operações, que teve origem nas fábricas japonesas da Toyota na década de 1950.

Nas últimas décadas, esse método foi aprimorado e passou a ser utilizado por diferentes mercados – uma versão adaptada é comum entre startups, por exemplo.

Hoje, a metodologia Lean é vista como uma filosofia de negócio, prezando o engajamento dos funcionários nos processos operacionais, táticos e estratégicos da organização para que as pessoas se tornem responsáveis por melhorias contínuas no dia a dia da empresa, ao mesmo tempo em que desenvolvem seu desempenho pessoal.

“O Lean proporciona uma mudança de cultura e maximiza os resultados do negócio”, afirma Bruno Arena, coordenador do Serviço de Atendimento ao Franqueado da Casa do Construtor e um dos responsáveis pelo projeto.

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PENSAMENTO EM LONGO PRAZO

Na Casa do Construtor, o projeto de implementação do Lean começou em novembro de 2014. A ideia partiu do conselho de administração da empresa, que formula estratégias de negócio com efeitos até 2025.

Num primeiro momento, foram selecionadas dez lojas para o projeto piloto. Durante meses, a empresa fez um pente fino na rotina das unidades, investigando os processos em diferentes frentes, como vendas, logística, financeiro e estoque.

Um dos objetivos do Lean é evitar desperdícios e aumentar a eficiência, focando em atividades que geram maior satisfação ao cliente e aumentam o lucro da empresa.

Por exemplo, nas unidades de Bassi, havia muitas ocorrências de falhas logísticas, cerca de 40 por mês. A maioria ocorria pelo fato de a equipe de logística  ir à casa do cliente e não haver ninguém para efetuar a devolução dos itens locados.

O problema foi solucionado de uma maneira bem simples. Hoje, o vendedor entra em contato previamente com o cliente para confirmar o horário de retirada.

O contato também serve para sondar as necessidades do cliente e oferecer outros itens, o que diminuiu o custo de novas entregas. De 40 falhas mensais, a quantidade caiu para 15.

Outra mudança diz respeito ao treinamento de pessoal. A Casa do Construtor possui alta taxa de rotatividade, quase 100% ao ano. Antes do Lean, a empresa levava quase dois meses para completar a capacitação de novos funcionários.

“Simplificamos o processo focando apenas em conceitos que trazem mais retorno para a loja e desburocratizamos o ensino, utilizando também tecnologias de ensino à distância”, afirma Bruno.

Após a mudança, a taxa de conversão de clientes, um dos principais pontos trabalhados no novo método de treinamento, aumentou de 55% para 89%.

MUDANÇAS SEM CONFLITOS

A Casa do Construtor fechou o ano de 2016 com 250 lojas. Com tantas unidades, foi cogitada a possibilidade de que parte dos franqueados pudesse não compreender o intuito das mudanças – o que poderia causar atritos com a franqueadora.

Para mitigar o risco, os franqueados que foram selecionados para o projeto piloto participaram ativamente da adaptação da metodologia Lean para o modelo de negócio da franquia.

Além disso, os empreendedores à frente dessas unidades eram considerados influenciadores entre os demais franqueados, seja por possuírem várias lojas ou por serem referência em lucratividade.

“Esses franqueados ajudaram a marca a convencer os outros donos de franquias que as mudanças teriam impacto positivo em toda a rede”, diz Arena. “Entre 2015 e 2016, tivemos mais franqueados interessados em realizar a mudança de gestão do que o nosso cronograma suportava.”

Após quase três anos, a Casa do Construtor terminou de implementar a metodologia Lean em todas as unidades da rede em julho de 2017.

Numa época em que a indústria da construção civil tem acumulado quedas (em 2014 e 2015 a recessão foi de 17,4%), a iniciativa da rede de franquia tem surtido efeito. Nos últimos três anos, a empresa cresceu 5%.

Em 2017, a rede deverá crescer mais 12% e faturar R$ 200 milhões.

FOTOS: Divulgação