Negócios

De peixeiro a empresário: Hélio Tatsuo ensina a vender mais


No livro Você Nasceu para Vender Muito, o fundador do grupo Hoken conta sua trajetória e revela suas técnicas para conquistar clientes


  Por Thais Ferreira 16 de Março de 2018 às 16:00

  | Repórter tferreira@dcomercio.com.br


Como um homem que trabalhou como feirante até os 20 anos e não completou o ensino médio se tornar proprietário de um grupo de empresas? A resposta é uma mistura de persistência, inteligência e técnicas de venda.

Nos Estados Unidos, Hélio Tatsuo, 49 anos, seria chamado de self made man (expressão utilizada para definir um indivíduo se tornou bem-sucedido pelos seus esforços).

E bem que a vida do empresário poderia ser o roteiro de filme hollywoodiano. Em vez das telas, a história foi parar nas páginas do recém-lançado livro Você Nasceu para Vender Muito, publicado pela Editora Gente.

Tatsuo perdeu a mãe aos nove anos. Um ano depois, começou a trabalhar ao lado do pai em uma barraca de peixe nas feiras livres de São Paulo.

Para realizar o sonho de infância de enriquecer, ele decidiu se tornar vendedor. Não foi uma opção, Comercializou títulos de clube, colchões e sandálias terapêuticas.

Aos 26 anos, ganhava cerca de 40 mil dólares por mês, como conta no livro.

Enfrentou diversos contratempos, como uma empresa que fechou dando o calote nos funcionários, confisco das poupanças em 1990 e, posteriormente, um descontrole no fluxo de caixa da empresa.

Em 1997, fundou o Grupo Hoken que inclui a Hoken International Company, fábrica de purificadores de água, Hai Franchising, licenciadora das marcas do grupo, HK Club, clube de afiliados que realizam vendas diretas, e Tatsuo Academy, escola de treinamento para vendedores. 

A empresa de Tatsuo conta com centenas de franquias distribuídas em todo o país e mais de 4 mil afiliados. O faturamento da rede ultrapassa R$ 100 milhões anuais.

Tatsuo se especializou no ramo de vendas diretas. Um mercado movimentou R$ 45,2 bilhões em 2017, de acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).

O BOM VENDEDOR

De acordo com Tatsuo, ele não é o estereótipo do vendedor: um homem tímido com ascendência japonesa e que começou com poucos recursos.

Por essas características e por falta de outras, ele se considera um grande exemplo de que qualquer um pode se tornar um bom vendedor.  A receita para isso envolve treinamento, prática e trabalho duro.

“Escrevi para um perfil de leitor parecido com o meu no início da carreira: alguém com baixa escolaridade e renda familiar inferior a R$ 2,5 mil”, afirma. “Além disso, usei uma linguagem simples e com técnicas de storytelling para cativar mesmo aqueles que não hábito de leitura.”

O livro também quer preencher uma lacuna de conhecimento. Para Tatsuo, os treinamentos de vendas que são realizados pelas empresas costumam não ser eficientes.

Ele vai além e acredita que falta nas escolas uma matéria que ensine as crianças técnicas de comunicação que as ajudem a se tornarem futuros vendedores.

“A venda é resultado de uma sequência de ações linguísticas”, afirma.   

TÉCNICA

No começo de sua trajetória, Tatsuo apenas observava e copiava os vendedores mais eficientes. Aos poucos, ele aprendeu sobre os instrumentos básicos da profissão: uma boa aparência, carisma e elogios para conquistar os clientes.

Ele conseguiu dar um salto na carreira quando começou a estudar, praticar e aperfeiçoar métodos de venda. Por isso, leu diversos livros e participou de diversos treinamentos. Até aperfeiçoar sua própria metodologia.

As mais de 200 páginas do livro são resultado desses anos de dedicação que e estão recheadas de técnicas de venda misturadas com a história de vida do empresário.

Para Tatsuo, o bom vendedor é aquele consegue unir habilidades técnicas e comportamentais. A primeira pode ser aprendida com treinamento, estudos e práticas. Já a segunda está relacionada a qualidades como perseverança, otimismo e garra.

Ele acredita que o principal erro que os vendedores cometem está em uma abordagem despreparada. Muitos vendedores de loja, por exemplo, apenas oferecem ajuda aos clientes e não tem um “script” de venda para se aproximar do consumidor.

“Toda vez que um cliente entra em uma loja e sai sem comprar, é uma oportunidade perdida”, afirma.

PERSISTÊNCIA

Uma das chaves do sucesso de Tatsuo foi o esforço continuo. Durante seus cursos de treinamento ele costuma brincar com os alunos: “Quem marca mais gols Neymar ou eu?”, pergunta. Obviamente, os alunos afirmam que o jogador profissional irá ganhar a disputa.

Ele acrescenta: “Mas e se o Neymar tiver três chutes a gol e eu tiver 300?”. Nessa hipótese, o resultado se inverte.

Ele usa o exemplo para mostrar que a probabilidade sempre é maior para quem persiste. Ou seja, quanto mais clientes forem abordados a maior é a chance de realizar uma venda.  

“Fui um grande vendedor porque, enquanto a maioria só trabalha durante a semana e depois do almoço, eu trabalhava de manhã, de tarde e de noite e aos sábados e domingos”, afirma Tatsuo. “Eu não era o melhor, mas tinha mais chances que realizar as vendas do que os outros.”

FOTO: Thinkstock