Missão comercial abre portas no mundo árabe para empresas brasileiras

A 4ª missão para Dubai organizada por CECIEx e ApexBrasil, com apoio da SP Chamber, da ACSP, promoveu rodadas de negócios que devem movimentar US$ 15 milhões nos próximos meses

Karina Lignelli
28/Jun/2023
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Missão comercial abre portas no mundo árabe para empresas brasileiras

Mais de US$ 630 mil em negócios fechados durante o evento e US$ 15 milhões a serem movimentados nos próximos meses. Esse foi o saldo positivo da missão comercial que colocou frente a frente micro, pequenas e médias empresas brasileiras com compradores do mercado de Dubai e região entre os dias 22 e 26 de maio.  

Realizada pelo CECIEx (Conselho Brasileiro das Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras) em parceria com a ApexBrasil, e com apoio e participação da SP Chamber of Commerce, da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), esta foi a quarta missão ao país que integra o bloco dos Emirados Árabes. A região, que conta com uma das economias mais desenvolvidas do Oriente Médio, tem a sexta maior reserva mundial de petróleo e possui uma das maiores rendas per capita globais.

No total, 14 empresas brasileiras de seis estados (Amazonas, Distrito Federal, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e São Paulo), distribuídas entre comerciais-exportadoras, representantes comerciais e proprietários únicos, participaram das rodadas de negócio. Elas representaram 84 marcas produtoras de cafés especiais, suco de frutas de cooperativas familiares, cosméticos da Amazônia, utilidades domésticas, entre outros produtos.

Do outro lado, 40 compradores de países da região, como Arábia Saudita, Bahrein, Egito, Jordânia e Omã, foram previamente selecionados, com ajuda de parceiros de negócios da região e de inteligência de dados, para chegar ao "match" ou fazer um "casamento de interesses" com fornecedores de produtos específicos, explica Gloria Kang, gerente de comércio exterior da SP Chamber. 

"Diferentemente de uma feira de negócios, onde a participação é livre, uma missão é mais certeira pois você encontra compradores específicos de acordo com o perfil do seu produto", afirma Gloria.

Outra diferença, diz, é que a missão é a oportunidade que as empresas têm de testar o produto e saber se é preciso adequá-lo ao novo mercado, seja na embalagem, no rótulo ou até no nome. "Não é só a venda, e esse feedback eu só consigo quando passo pela experiência de participar de uma missão."

Além de representar pequenas e médias indústrias brasileiras, ao definir setores prioritários via inteligência de mercado, o evento possibilitou o acesso dessas exportadoras a potenciais clientes do mercado de Dubai, reforça Mauricio Manfré, assessor de relações internacionais da SP Chamber.  

"Porém, essa nossa missão foi mais complexa porque não só levamos essas empresas para Dubai, mas garantimos que a viagem tivesse alcance em outros países da região -  uma missão comercial combinada com o projeto Comprador Regional, financiado pela ApexBrasil", destaca.  

Ao levar uma grande diversidade de produtos brasileiros, o que aumentou o nível de interesse dos compradores, segundo Manfré, a missão também ajudou a expandir vários mercados no Oriente Médio. E muito além de Dubai. 

"Entramos em Sharjah, onde visitamos a Saif Zone (espécie de Zona Franca) e já iniciamos o processo de fechamento de contratos com outros clientes. E em Abu-Dhabi começamos a parceria de cooperação com a Câmara de Comércio", conta. "Temos o apoio delas para alavancar negócios de agora em diante, e portas abertas para atrair mais empresas brasileiras para as oportunidades que são criadas." 

Gloria destaca mais um aprendizado valioso na missão: mostrar que a região pode servir também como uma espécie de entreposto, de escritório regional de negócios com outros mercados e em condições mais vantajosas. Ela cita o exemplo de um exportador de produtos de açaí, que na Feira de Seul percebeu que seu preço não era tão competitivo, já que Coréia e Brasil não têm acordo comercial. 

"Mas esse exportador tem um escritório em Dubai, e como a Coréia tem acordo com os Emirados, poderá aproveitar a questão logística e esse benefício na hora de exportar para aquele país", explica. 

Além do custo bastante atrativo para abrir escritório ali, com toda assessoria jurídica e tributária, em 30 minutos o empresário consegue licença para operar na região, completa a gerente da SP Chamber. 

Especialista nos mercados de Dubai e da África, Damaris Eugênia Ávila da Costa, presidente do CECIEx, dá uma dica importante para quem quer fazer negócios com Dubai: ter paciência, perseverança e investir no relacionamento. 

"Os árabes são lentos nas decisões, e dão muito valor a isso", diz. Daí a importância de se participar de missões e feiras na região, ter contato pessoal com clientes, visitá-los com frequência, e manter contato por e-mail ou até mesmo por telefone. 

Ela diz que os Emirados têm forte influência da Europa e Ásia, e a relação com a América do Sul tem crescido. Mas, infelizmente, o mercado brasileiro oscila bastante no fornecimento em alguns setores.

"A mentalidade do empresário brasileiro ainda está muito focada no mercado interno, sul-americano e norte-americano, e a percepção dos Emirates ainda é de uma 'alternativa'."

BONS NEGÓCIOS NA BAGAGEM

Das estreantes no comércio exterior, às experientes nesse tipo de negociação, diversas empresas que participaram da missão à Dubai voltaram com negócios fechados ou bem encaminhados. 

Exemplo disso é a MOA Cofee Company, da empresária Renata Pires Funchal, especialista no varejo de food service com mais de 10 anos de experiência. Ela conta que, após o convite e incentivo do CECIEx, pensando no "empoderamento feminino e na diferença que as mulheres de negócios podem fazer", resolveu focar no comércio exterior e se especializar. 

Renata Funchal, do MOA Cofee: Tratativas para fechar de negócios já estão em andamento

 

A MOA levou ao mercado árabe cafés produzidos no Brasil. "Tratamos de cada etapa da cadeia de valor para nos diferenciar do simples café commoditie", explica. 

Participando pela primeira vez de uma missão de comércio exterior, Renata levou os cafés especiais da marca, mais microlotes acima de 90 pontos (ou seja, que entregam atributos sensoriais que os cafés tradicionais não conseguem), e o produto teve ótima aceitação, diz.

Ela reforça que a missão em Dubai foi relevante pois, além dos feedbacks positivos em relação à alta qualidade da bebida, muitos e-mails estão sendo respondidos. "É cedo ainda para falar em números, mas as tratativas iniciais [de fechamento de negócio] já estão em andamento." 

COSMÉTICOS DA AMAZÔNIA

Já a marca Simbioze, da Biozer da Amazônia, levou suas novidades em cosméticos 100% naturais, fitoterápicos e alimentos funcionais à Dubai. Com 15 anos de experiência, e há seis atuando em pesquisa e desenvolvimento de produtos de base florestal amazônica, a Biozer comercializa suas linhas em nível nacional, e exporta para Estados Unidos, Canadá, Chile e Israel. 

Carlos e Paulo, da Biozer: Oportunidade de desenvolver produtos com clientes árabes

 

Essa é a segunda missão para Dubai que a Biozer participa, mas já desenvolve negócios desde a primeira vez, segundo Paulo Elvas, diretor comercial e head do escritório internacional da empresa. Agora, a marca está para concluir o processo de adaptação dos produtos para os mercados locais, e vislumbra cada vez mais a expansão no mercado árabe.

Por meio das rodadas de negócio, conseguiram realizar reuniões paralelas no escritório da Apex em Dubai, e com a Câmara de Comércio Árabe-Brasileira. Além de testar o match dos produtos, conforme diz, fizeram contatos importantes para solidificar presença naquele mercado, e também para oferecer outras oportunidades além da comercialização - como trabalhar com potenciais clientes que queiram criar sua própria marca a quatro mãos com a Biozer.

"Temos especialidade em desenvolver produtos amazônicos nessa área de cosméticos, e como hoje a Amazônia está em voga, faz total sentido que esses empresários levem para o mercado alguma característica amazônica que chame atenção para a marca deles", acredita. 

FORÇA DO AGRO 

Representando a empresa Raízes do Campo (marca de alimentos agroecológicos produzidas por famílias camponesas), Priscylla Rolim de Moura, diretora e fundadora da comercial exportadora e importadora American Trader, já tinha participado de três missões no mercado árabe, além de feiras como a Gulfood, a maior de alimentos e bebidas realizada no Oriente Médio.

Priscylla, da American Trader: Uma porta de entrada para países do Oriente Médio

 

Especialista em prospecção, desenvolvimento do mercado internacional para exportadores e apoio ao pós-vendas com 15 anos de experiência, entre outras atribuições, a trader conta que a missão do CECIEx/ApexBrasil foi muito "assertiva" para o segmento de alimentos.

Participou de reuniões com compradores previamente contatados pela organização e, em sua avaliação, 50% desses clientes, de países como Egito, Emirados Árabes e Bahrein, se mostraram leads extremamente qualificados e com excelentes possibilidades de mercado.

"Negócios fechados não temos ainda, pois a empresa precisa adaptar muitas características dos produtos (como certificação, adaptação de embalagem, branding internacional etc), e isso demanda tempo", afirma. "Mas temos uma expectativa de, dentro de um ano após a missão, fecharmos no mínimo US$ 100 mil em novos negócios."

Do alto de sua experiência representando marcas de fogões, eletrodomésticos, alimentos e bebidas e ração animal, Priscylla explica que Dubai oferece boas possibilidades de negócio por sua estabilidade econômica, capacidade de consumo e aceitação de produtos alimentícios brasileiros.

"Além disso, é uma porta de entrada para mais países do Oriente Médio", afirma. 

QUEM É VISTO É LEMBRADO

Os pequenos negócios têm medo do desconhecido e das barreiras a serem enfrentadas, como idioma e cultura, entre outros fatores. Aí é que entra o CECIEx, destaca Damaris da Costa, onde elas podem identificar um parceiro comercial que conhece o mercado externo e os trâmites do comércio exterior. 

Este parceiro vai identificar o mercado para o produto da empresa, orientar a indústria quanto às demandas e adaptações necessárias para colocar os produtos no mercado externo. Além disso, iniciar a atuação no mercado externo com a ajuda de um parceiro comercial agiliza a inserção, e expande mercados para empresas que já exportam. "A barreira do medo é quebrada com o conhecimento", destaca Damaris.

Mas não dá pra ficar sentado no escritório esperando o cliente cair do céu, diz Gloria Kang, da SP Chamber. Por isso é extremamente importante que o empresário veja uma missão como a de Dubai e região como destino, como um investimento, e não como despesa.

"Os custos da viagem são para que ele vá de encontro com a importadora que a gente vai colocar ali na sua frente", afirma, lembrando que há linhas de crédito que oferecem soluções para empresas que querem desbravar o comércio exterior. 

Esses custos de ter uma representação internacional, aliás, são considerados as principais dificuldades por Renata Funchal, da MOA Caffe. Por isso ela destaca a importância de buscar esse tipo de subsídio para desenvolver negociações nesse sentido. E participar de missões, claro. "Além do apoio, podemos contar com intérpretes, mentorias, e respaldo de infraestrutura nas rodadas de negócios."

Além do estudo prévio do mercado, Paulo Elvas, da Biozer, reforça a importância de buscar apoio de organizações que possam munir a empresa de inteligência de mercado, como a SP Chamber, a ApexBrasil, o CECIEx e as câmaras de comércio do Brasil e outros países, entre outras. 

"Você vai para locais como Dubai para estabelecer uma solução para o seu cliente, e não esperando que ele vai ter essa solução", afirma. "Por isso é importante ir com uma solução própria, oportunidades, inovação e novidades para aquele local. Afinal, é um mercado supercompetitivo." 

Priscylla Moura, da American Trader, afirma que não é preciso ter medo de exportar: entendendo como funciona a garantia de pagamento internacional, formulação de preços, entre outros, não tem erro. O mercado internacional, além de resguardar e pulverizar as vendas da empresa, sempre traz grandes melhorias para a linha de produtos. 

"As empresas com as quais trabalho conseguiram muitas melhorias através das adaptações que muitos clientes exigem pelo mundo, além de muitas coletas de tendências de mercado", explica.     

Mas ela lembra que é preciso fazer o "dever de casa" prévio antes de apostar em uma viagem ao exterior, que demanda investimentos expressivos, como uma breve pesquisa de mercado de produtos, através do registro de NCM dos mesmos, para ver o potencial de importação do mercado-foco.

Também é bom tentar apoio dos setores comerciais nas embaixadas, e verificar quais são os certificados necessários para exportar ao país. E buscar apoio nas organizações já citadas anteriormente, que facilitam muito e reduzem os custos de investimento de exposição em feiras, missões e outros.

"Quem é visto é lembrado, por isso não tenha medo de investir nas missões pois são muito importantes para fortalecer a imagem e marca da empresa", sinaliza Priscylla, que indica o projeto PEIEX, da ApexBrasil, para quem quer começar a fazer negócios além das fronteiras.  

 

FOTOS E VÍDEO: SP Chamber of Commerce / ACSP