Glossário do empreendedor: o que é lead

Termo usado em marketing digital significa um potencial consumidor que demonstra interesse de compra. Para as empresas, desafio é transformar visitantes em clientes

Italo Rufino

31/Mai/2021

Às vezes, tomamos certas atitudes de maneira tão descompromissada que não percebemos todas as fases do processo de decisão que nos motivou a agir.

Essa falta de cuidado é comum entre consumidores, que muitas vezes realizam suas compras sem atentar às nuances que faz com que ele consuma determina marca em detrimento de outra.

Para quem está à frente de um negócio, é quase um dever saber conduzir de forma fluída o consumidor por todo esse processo.

É neste ponto que entra o conceito de lead, que designa um potencial consumidor que teve alguma interação com a marca, demonstrando intenção de compra.

O desafio das empresas consiste em criar processos e mecanismos para identificar esses potenciais clientes e criar relacionamento para gerar uma venda futura.

Na prática, é uma maneira de criar uma ponte entre o departamento de marketing e de vendas, que, com mais informações sobre o usuário, poderá fechar a compra de maneira mais assertiva e aumentar a taxa de conversão de clientes.

COMO USAR

O termo está muito disseminado entre negócios que atuam com marketing digital, como e-commerces, agências de publicidade e desenvolvedoras de softwares.

Para vender, essas empresas precisam ser relevantes na internet e gerar tráfego abundante em seus sites. No entanto, ter um alto número de visitantes aleatórios não garante vendas na mesma proporção.

E como transformar um visitante num lead e, posteriormente, num comprador?

Uma estratégia sutil de comunicação com foco em vendas é o inbound marketing, que consiste na produção de conteúdo relevante em diferentes canais (redes sociais, blogs, sites, apps), e da coleta dados dos potenciais clientes para nutri-los de informação para criar relacionamento – o que causaria vendas quase que espontaneamente.

As empresas usam o conceito de funil de vendas. Funciona assim: no topo do funil estão aquelas pessoas que visitaram o site e acessaram poucas informações – não necessariamente têm interesse comercial.

Conforme o usuário se relaciona com a empresa e permite que a marca saiba detalhes de seu comportamento, ele avança pelo funil.

ADAPTAÇÃO PARA O VAREJO FÍSICO

Antes que você pense que “na internet é tudo mais simples porque existe a facilidade de coletar dados dos usuários”, é sim possível usar conceitos de funil de vendas para fomentar o varejo físico.

Imagine que as pessoas que olham a vitrine da loja têm, no mínimo, acessibilidade e curiosidade sobre os produtos da marca.

Aqueles que entram no estabelecimento, mesmo que só para dar uma olhadinha, já avançaram no funil. Desses, os que permitem a abordagem de um vendedor, expressam seus interesses e tiram dúvidas, já podem ser classificados como leads.

Um vendedor preparado pode aproveitar essa conversa para pedir o nome, e-mail ou número do whatsapp do indivíduo. Assim, poderá estabelecer um meio de comunicação, realizar um cadastro do cliente no banco de dados das lojas e sondar seus interesses.

Contatos por meio e-mail, telefone ou chat de atendimento no site da marca também podem ser demonstração de interesse de compra.

Há no mercado softwares de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que integram todos os canais de atendimento para criar um único cadastro do potencial cliente.

Essa tática pode ser extremamente útil em lojas de nicho, onde negócios de pequeno porte são predominantes.

Nesses segmentos, os consumidores possuem muitas dúvidas e tendem a enxergar a marca como uma autoridade no assunto, o que abre a oportunidade para atendimento personalizado.

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