3 contratos que protegem seus negócios no comércio exterior

Explorar mercados internacionais, pelo menos em tese, costuma ser um dos grandes desafios de gestão para os pequenos negócios. Mas, passada essa fase, é importante proteger essas operações para evitar problemas.

O contrato comercial internacional, que representa a manifestação da vontade das partes interessadas sobre obrigações mútuas, não só garante que as trocas comerciais sejam efetivadas na prática, como protege exportadores, clientes, distribuidores e representantes comerciais de eventuais conflitos ou até prejuízos. 

Na live "Como Proteger Seus Negócios Nas Exportações e Importações Por Meio de Contratos", realizada pela SP Chamber of Commerce da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), o advogado e assessor de negócios internacionais da câmara, Maurício Manfré, explicou como elaborar esses documentos com base em normas uniformizadas por organizações internacionais, dedicadas ao desenvolvimento do comércio global.  

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Como exemplos de organizações que amparam esses contratos, o especialista cita a ICC (International Chamber of Commerce), a Uncitral (United Nations Conference on International Trade Law), e a CISG 1980, mais conhecida como Convenção de Viena, vigente aqui no Brasil pelo decreto 8327 de 16/10/2014.  

Além de apontar os elementos que devem constar desses documentos, incluir quais câmaras de mediação e arbitragem reconhecidas em nível mundial poderão mediar eventuais conflitos, como a de Nova York, Londres, Paris, Hong Kong e a própria SP Chamber, pela CBMAE/ACSP, ajudam a evitar judicialização, explica.

Como as leis de cada país variam, um contrato bem elaborado que defina de forma clara e objetiva como resolvê-los evita não só prejuízos, como também o desembolso com advogados e processos internacionais.

"Não preciso de lei de país nenhum para resolver o que posso decidir com meu parceiro comercial", diz. "A Common Law (sistema jurídico baseado em jurisprudência) entende que as partes são livres para estabelecer regras de conduta e solução de conflitos. Daí a importância de trazer normas uniformizadas nos contratos."

A seguir, o especialista da SP Chamber detalha os três principais tipos e suas particularidades: 

1 - COMPRA E VENDA 

É o mais utilizado no âmbito mercantil, internacional, muito presente no cotidiano de empresas exportadoras - apesar de muitas não terem consciência disso, segundo Manfré. 

Esse contrato determina direitos e obrigações mútuas entre compradores e vendedores internacionais (importadores e exportadores). "A fatura Pro Forma apresentada pelo vendedor, e aceita pelo comprador, cumpre o papel de contrato de compra e venda internacional", explica. 

Os seguintes itens devem constar dessa modalidade de contrato:

- Objeto: a mercadoria a ser comercializada; 

- Preço: o valor a ser pago pelo importador ao exportador; 

- Condições: todas as obrigações e direitos mútuos estabelecidos entre o comprador e o vendedor; 

- Método de solução de conflitos por mediação/arbitragem. 

Mas, se basicamente essa fatura estabelece as condições do contrato, é importante acrescentar elementos que sanarão eventuais problemas, como a indicação de alguma câmara de arbitragem. Ou então, restará à parte que se sentiu prejudicada o que restou - ou seja, a justiça normal, diz o assessor da SP Chamber.  

"São pelo menos 10 anos pra julgar o mérito e, após julgado, alguns outros para obter o pagamento que irá ressarcir o prejuízo", alerta. "A arbitragem é uma característica mundial, por isso é importante estabelecê-la como instrumento de solução de conflitos, já que o processo é rápido e objetivo."

2 - CONTRATO DE DISTRIBUIÇÃO DE MERCADORIAS 

Esse modelo é utilizado por empresas com médio ou alto grau de internacionalização, que vai constituir quem serão os distribuidores nos países em que sua empresa pretende atuar. Tem semelhança e praticamente a mesma finalidade do contrato de compra e venda internacional, mas com algumas diferenças.  

A principal característica é o detalhamento de direitos e obrigações mútuas entre fabricantes e distribuidores que decidem firmar uma parceria comercial sobre determinado território, segundo Manfré. 

Além de responsável pela importação e comercialização, esse parceiro também ficará responsável pelos investimentos em propaganda para ampliar vendas, e um volume logístico que garanta competitividade. 

"Esse distribuidor será, de forma continua, o detentor da identidade da sua marca no exterior", destaca.

Como elementos essenciais do contrato, devem ser destacados os seguintes itens: 

- Garantia de exclusividade mútua (plena ou limitada); 

- Condições das operações de compra e venda;

- Autorização expressa ao distribuidor para a utilização da marca do fabricante (licença para o uso da marca, vedado seu registro na região por parte do distribuidor); 

- Limites de crédito; 

- Metas comerciais (anuais); 

- Norma internacional que regerá o negócio ou arbitragem para solução de eventuais conflitos. 

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3 - CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL 

A representação comercial é o modo mais simples e rápido de iniciar o acesso ao comex, já que será feito por profissionais especializados nos mercados e reconhecidos pelas cadeias comerciais dos setores que atuam.  

Nesse caso, o contrato é simples e objetivo, segundo Manfré, pois servirá para garantir o relacionamento entre as partes. "Ele não será um empregado, mas um prestador de serviços que custa a comissão, ou seja, o percentual sobre os negócios fechados, condicionado a receber pelo total das vendas efetuadas."  

Entre os elementos principais dessa modalidade, estão:  

- Comissão sobre vendas e condições para o pagamento das comissões; 

- Política de vendas do fabricante (basicamente os mesmos itens do contrato de compra e venda internacional, os quais serão previamente estabelecidos para que o representante possa desenvolver o negócio); 

- Responsabilidade do representante (promoção comercial, pesquisas de mercado, assistência técnica, cobrança, visitação, metas de vendas); 

- Vigência do contrato; 

- Condições para a rescisão (como todo contrato, o mesmo poderá ser rescindido por qualquer das partes, estabelecendo-se um prazo para o prévio aviso e condições de indenização, caso se apliquem); 

- Norma internacional que regerá o negócio ou arbitragem para solução de eventuais conflitos. 

O assessor da SP Chamber lembra que, na Europa, por exemplo, há uma organização que funciona como ponto de encontro de representantes - o que pode facilitar a procura, explica. 

Só não vale contratar como representante algum primo ou conhecido que mora no exterior para representar a sua marca. "Tem de ser alguém que já tem clientes. É melhor contar com profissionais, especialistas em sua área, para que desempenho dele tenha o mesmo objetivo que o seu: abrir mercado e fechar negócios", orienta. 

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