Negócios

Vestcasa se reinventa como atacarejo de produtos para a casa


Foco em megalojas, como a da Marginal Tietê (acima), itens a preço de custo e até um clube de compras são as estratégias da varejista para, no mínimo, empatar o crescimento de 2020 com 2019


  Por Karina Lignelli 22 de Julho de 2020 às 07:00

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


Nascida em meio a outra crise, a de 2008, a Vestcasa, que fez fama vendendo produtos de cama, mesa, banho e decoração a preços populares, tem se reinventado nos últimos meses para driblar os efeitos da pandemia.

Uma das principais estratégias tem sido a expansão via megalojas, transformando a marca em um tipo inédito de 'atacarejo de produtos para a casa', nas palavras do seu fundador e diretor geral Ahmad Yassin.

“Nunca vi nenhum varejista se posicionando assim, só os de alimentos. Então montamos esse conceito de abrir galpões de venda para o pequeno varejo", afirma. E põe mega nisso: são mais de 6 mil SKUs por loja.

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Foi na quarentena que a ideia começou a ganhar corpo, segundo Yassin. Em março, com as lojas fechadas e "meio sem saber o que fazer", conforme conta, sua primeira atitude foi manter só uma loja aberta – a megaunidade da Marginal Tietê, na capital paulista, para continuar vendendo ração para pets.

O formato, adotado em 2018, se mostrou a melhor estratégia para faturar no período. Mesmo se fosse preciso comprar a linha de produção inteira de uma fábrica de álcool gel para manter as vendas - o que ele fez.

"Tinha que achar uma forma de vender para cobrir custos com água, luz, telefone, impostos e funcionários", afirma. Mesmo com permissão de abrir pelo menos 15 lojas, concentrou em um só lugar as vendas de álcool gel (R$ 8,97 cada) e de sacos de 15 kg de ração premium (por R$ 37) a preço de custo.

A estratégia, que incluía a doação desses itens para ONGs, e o compromisso de vendê-los a "preços imbatíveis" deu certo, diz Yassin. Viralizou nas redes sociais, e as vendas se mantiveram. "Uma empresa não sobrevive vendendo a preço de custo, mas os clientes apontam o caminho que a gente deve seguir."

Cacife para vender mais barato a empresa tem. Duas fábricas próprias, importação direta de fornecedores chineses, aquisição de linhas de produção inteiras e até parcerias exclusivas com fabricantes - como o de ração para pets - são fatores que ajudam a Vestcasa a garantir a competitividade do modelo atacarejo.

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Outro movimento que fez a empresa apostar de vez no formato foram os novos revendedores, sacoleiros e lojinhas de Instagram ou garagem, que surgem, por oportunidade ou necessidade, em períodos de crise.

COM SAÍDA DE SHOPPINGS, FOCO AGORA SÃO MEGALOJAS E LOJAS DE RUA (NO DETALHE) 

"Essa venda a preço de custo também é uma forma de apoiar o microempreendedor ou pequeno lojista: se quiser fazer um bom negócio, é só comprar aqui", diz Yassin, como bom descendente de libaneses.

Em junho, com a flexibilização, a Vestcasa abriu três unidades com até 10 mil m2 em Boituva e Ibitinga (SP) e Guaramirim (SC). Até o fim de julho, vai inaugurar mais três. O plano é encerrar 2020 com 57 megalojas.

PARA LUCRAR, UM CLUBE DE COMPRAS

Outra grande aposta para voltar a gerar lucros é o Club Vestcasa. Criado nos moldes das varejistas americanas Costco e Sam's Club, segundo Yassin, o clube de compras permite que o cliente pague R$ 50 por ano, podendo adquirir qualquer item a preço de custo, como uma manta de casal de R$ 29,99 por R$ 15.

Ou uma cadeira Eiffel com base de madeira de R$ 129 por R$ 69,90. E ainda, um pacote de ração de R$ 72,99 por R$ 32,50. A novidade também nasceu de um direcionamento dos clientes na pandemia para lucrar mesmo vendendo a preço de custo. "É a gasolina aditivada que vai manter a loja rodando", acredita.

As medidas de isolamento social fizeram as vendas do e-commerce da Vestcasa triplicarem durante a quarentena. "Mas elas não são relevantes, representam apenas 3% do nosso negócio", afirma Yassin, que diz que, por lá, a digitalização acontece "na velocidade do consumidor."

No momento, a marca testa um app de compras com entrega por delivery. "Um canal complementa o outro, mas para nós, a loja física ainda é muito forte, mesmo pós-pandemia", destaca.

Com 200 lojas em atividade no início do ano, espalhadas por São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Santa Catarina, a Vestcasa encerrou 35, sendo que, entre essas, todas as de shoppings, que eram seis no total.

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O modelo, aliás, não será mais retomado, segundo Yassin, já que os altos custos de manter uma loja em shopping  são incompatíveis com o formato atacarejo. As lojas de rua, que são maioria, têm só 80 m2.

Também demitiu 250 dos 1,5 mil funcionários nesse período, já que só 40 lojas são operadas por franqueados. Mas, com a reabertura do comércio e as inaugurações, já precisou contratar 150. "Acreditamos que, com esses novos conceitos, até o fim do ano voltaremos aos 1,5 mil colaboradores. Ou até mais."

Com origem em uma indústria têxtil familiar quase cinquentenária, que decidiu se reinventar na crise de 2008 escoando sua produção no varejo através da marca, a Vestcasa sentiu a queda de 50% no faturamento, principalmente nas lojas menores, logo após o início da quarentena.

Mas a estratégia de baixar os preços em todas as categorias levou as megalojas a manterem o nível de faturamento de 2019, segundo Yassin. Com média anual de crescimento de 20%, a expectativa da Vestcasa para 2020 é decrescer "só um pouquinho", afirma. Ou, no mínimo, igualar ao ano passado.

"Tomamos a decisão de fechar as lojas antes do decreto porque, na minha opinião, quanto antes a gente fechasse, mas rápido voltaríamos a crescer", lembra. Dito e feito.

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FOTO: Divulgação e reprodução do Facebook