Negócios

“Se não dá para ser parceiro de marca líder, vá atrás da segunda”


Essa a receita anticrise do empresário Germano Grings, vice-presidente do grupo Herval, que ajudou sua rede Taqui a elevar o faturamento de R$ 70 milhões para R$ 1 bilhão anuais em 14 anos


  Por Fátima Fernandes 08 de Outubro de 2015 às 13:00

  | Jornalista especializada em economia e negócios e editora do site Varejo em Dia


É quase um consenso no mundo do varejo que estabelecer uma parceria bem negociada com a indústria e o comércio pode fazer milagres, como levar o consumidores para dentro das lojas mesmo em tempo de crise.

Em um ano em que o consumo de eletroeletrônicos despenca, a rede gaúcha TaQi, com 88 lojas espalhadas no Rio Grande do Sul e em Santa Catarina, conseguiu a proeza de elevar em 30% as vendas de geladeiras, em comparação ao mesmo período de 2014.

Prevendo que 2015 não seria nada fácil para a rede, o empresário Germano Grings, vice-presidente das operações e sócio do grupo Herval, dono da TaQi, convocou a Whirpool ( Brastemp e Consul) e a Electrolux para uma negociação já em janeiro.

“Quem ofereceu a melhor proposta para trabalho em parceria foi a Whirlpool", afirma Grings. "Não fechamos as portas para a Electrolux, claro, mas foi a Whirlpool que topou fazer um trabalho conjunto. Posso afirmar que já vendemos milhões de reais em geladeiras neste ano.”.

Para não atiçar a concorrência, ele evita citar números. E assegura que as parcerias entre a indústria e o comércio são hoje a melhor forma de enfrentar a crise. Isso vale, segundo Grings, para o grande e para o pequeno empresário:

“Se a marca líder de um determinado produto não quiser negociar com uma determinada rede, ela deve procurar a número dois. Certamente, em pouco tempo, as duas empresas vão correr atrás para propor algum esforço de vendas”.

A negociação com a Whirlpool não se limitou à questão de preço. É uma parceria que envolve logística, abastecimento das lojas, verba para marketing e promoção.

LOJA DA TAQUI: PARCERIA AJUDOU NA EXPANSÃO DA REDE

Em relação aos produtos que não foram incluídos na ação conjunta entre a loja e o fornecedor, a situação é diferente. As vendas de fogões na rede TaQi, por exemplo, tiveram queda de 10%, na comparação com igual período de 2014. 

“Em um momento difícil, todo mundo quer movimentar a máquina. As indústrias acabam fazendo negócios que sequer cogitariam fazer em período de vendas em alta.”

Muito antes desta crise, ou em outros períodos de recessão já enfrentados pelo país, a ideia de buscar parcerias já foi adotada por Grings, igualmente, com bons resultados.

Em 2000, as vendas de ferramentas elétricas eram débeis na rede. Nas décadas de 70 e 80, essa era uma linha importante na rede, que, à época, se chamava Lojas Herval.

“Foi quando convidei representantes da Bosch, da Black & Decker e da Maquita para conversar. Na época, a Bosch não nos levou muito a sério. Comecei a comprar muito produto da Makita. Hoje, somos a rede número um em vendas de ferramentas das três marcas no Rio Grande do Sul”, diz.

No mesmo período, a Electrolux era líder em venda de lavadoras de pressão, aquelas máquinas usadas para lavar carros e calçadas.

“Procurei a Electrolux, mas a companhia não quis vender para nós, informando que já abastecia outra rede gaúcha. Fui atrás da Karcher, que era a número dois na época e, hoje, é a número um. Por vezes, é melhor você ser o número um em vendas de uma marca que é a segunda colocada no mercado do que o número 10 em distribuição da primeira marca.”

A parceria com a indústria é apenas uma das ações da TaQi para enfrentar a queda de vendas. A rede conduz um forte programa para cortar custos.

CORTE DE CUSTOS

Desde o início do ano, a rede está renegociando aluguel de todas as 88 lojas, um esforço que já resultou numa redução de 30% dos valores de locação. Também decidiu cortar em 15% os custos da folha de pagamento. Eliminando superposições de estoquistas, caixas e gerentes, o quadro de funcionários foi reduzido de 1,8 mil para 1,6 mil.

Ainda no final do ano passado, segundo Grings, a companhia não imaginava que haveria uma recessão tão intensa. Por isso, projetava um crescimento de 20% no faturamento em 2015.

Até agora, a empresa cresceu 2%. Descontando a inflação, o que se vê é uma queda real de 7% no faturamento em 2015.

A TaQi também tinha um plano ambicioso para aquisição de duas a até três redes menores em Santa Catarina e no Paraná.

“As aquisições continuam sendo uma grande oportunidade para a expansão da TaQi", diz Grings. "Só estamos aguardando um pouquinho mais para concretizar a compra. Temos de crescer, não há outro caminho.”

APPLE

Se o braço da TaQi, que comercializa ferramentas elétricas, móveis e material de construção está sendo afetado pela crise, o grupo Herval não reclama de suas outras cem lojas que revendem produtos da Apple.

Desde 2010, o grupo Herval se tornou parceiro da Apple ao abrir as lojas i-Place, que  que somam faturamento perto de R$ 1 bilhão por ano.

Com a alta do dólar, iPhones e iPads, produzidos no país, acabaram ficando mais em conta do que os importados. “Em setembro, vendemos muito bem”, afirma Grings.

O grupo Herval, que surgiu em 1959, na cidade de Dois Irmãos, no Rio Grande do Sul, a partir de uma madeireira, tem também um braço na indústria.

É fabricante de móveis e estofados, espumas e colchões. Possui duas fábricas, uma em Dois Irmãos e outra em Novo Hamburgo , e está abrindo a terceira unidade em Bezerros, cidade próxima de Recife (PE).

Fundado por descendentes de alemães, o grupo, com faturamento anual perto de R$ 3 bilhões, é tocado por Grings e por seu primo José Agnello Seger.

Fotos: Divulgação