Negócios

Para desovar estoques, indústria 'empurra' produtos para o varejo


Donas de marcas líderes condicionam descontos a pequenos e médios supermercados à compra de maiores volumes e número de itens de suas linhas


  Por Fátima Fernandes 20 de Abril de 2016 às 08:00

  | Editora do site Varejo em Dia


As negociações entre fabricantes de marcas líderes e pequenos e médios supermercados se complicaram nos últimos meses.

A necessidade de desova de estoques, devido à queda de receita, tem levado grandes indúistrias a empurrar para os comerciantes de pequeno e médio portes produtos novos ou linhas que eles não costumavam comprar.

As indústrias mantêm descontos de preços já negociados com os lojistas, desde que concordem em adquirir linhas extensas de produtos.

Além disso, pressionam por volumes maiores de compras, a fim de que as entregas sejam feitas uma vez por mês ou a cada dois meses, em vez semanalmente, como ocorria em período anterior à crise recessiva.

Caso o supermercadista não aceite tais condições, seus descontos são cortados ou simplesmente param de receber as encomendas em suas lojas..

Além da queda nas vendas, esse tem sido um dos maiores problemas enfrentados pelos supermercados de menor porte, de acordo com quatro supermercadistas ouvidos pelo Diário do Comércio.

O Madrid, com duas lojas (em Higienópolis e Paraíso), o Yamato, localizado no bairro de Jabaquara, a rede Futurama, com sete lojas espalhadas pela capital paulista, e o supermerado Pepe, com duas lojas na Zona Leste, informam que estão entre os que sofrem  pressão das indústrias.

“Vou dar um exemplo: a Unilever quer que eu exponha na loja um tipo de xampu da Seda que já sei que meu cliente não compra", diz Mercedes Mosquera, diretora de operações do Madrid. "Se eu não aceitar, a empresa corta os descontos que me dava em outros produtos da empresa”.

Se a uma loja perde o desconto, de acordo com Mercedes, os produtos correm o risco de ficar encalhados, caso o concorrente ao lado aceite a negociação imposta e oferte à clientela preços menores. 

Embora lamente, Mercedes diz que se viu na contingência de cortar itens da Unilever das prateleiras do Madrid. Segundo afirma, além da Unilever a BRF (Sadia e Perdigão) e a cervejaria Ambev estão entre as indústrias que mais pressionam os pequenos supermercados. “Estamos reféns das grandes empresas”, diz.

“Estamos tentando chamar os fabricantes de marcas líderes para negociar e pedir para que eles acabem com essas práticas", diz Mercedes, que também ée diretora do Sincovaga, sindicato que reúne principalmente os mercadinhos.

As grandes companhias também estão exigindo dos pequenos supermercados a compra em volumes maiores de produtos, em uma ação para otimizar as entregas.

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Se antes da crise elas não se incomodavam de ir toda a semana ou todo o mês na loja para fazer a entrega dos produtos, agora, as empresas só querem ir uma vez por mês ou a cada dois meses.

“No meu caso, o que as grandes companhias querem é entregar um volume duas ou três vezes maior de caixas",”, afirma Flávio Augusto Pandolfi, gerente-geral do supermercado Yamato.

Por enquanto, a empresa está aceitando as condições como essa para não ficar sem os produtos. “Mas o custo é alto, pois temos de pagar em 21 dias o que será vendido em dois meses ou mais”, diz Pandolfi.

Se não comprar das indústrias, os lojistas têm como opção abastecer seus estoques nos ‘atacarejos’, mas a preços bem superiores.

SOUSA, GERENTE DO FUTURAMA: 'PRESSÃO É PARA COMPRAR TODA A LINHA DE PRODUTOS'

Na rede Futurama, a maior pressão vem da Unilever, P&G e Ambev, de acordo com Antônio Ferreira de Sousa, gerente da loja da Lapa.

“A empresa exige que compremos toda a linha deles para obter algum desconto ou alguma vantagem", afirma. "Ocorre que nem tudo o que eles vendem o consumidor compra em nossas lojas”, diz ele.

A rede Futurama, por enquanto, está atendendo às exigências. "Não há o que fazer. Estamos tentando negociar o máximo que podemos”, diz Sousa.

Ainda nesta semana, relata o executivo, uma das indústrias líderes de mercado queria vender café pelo quilo R$ 1,00 mais caro do que o preço comercializado no atacado.

“Quando informei que iria comprar de um atacado, o vendedor imediatamente ligou para a empresa que autorizou a venda sem o pretendido acréscimo", diz Sousa."É isso o que o lojista tem de fazer: pesquisar preços e negociar.”

A pressão para comprar toda a linha de produtos está mais concentrada em bebidas e produtos de higiene, beleza e limpeza, de acordo com Ricardo Augusto Lopes, gerente geral do supermercado Pepe.

“Na verdade, essa prática comercial das líderes de mercado sempre existiu. Só que de dois meses para cá ela está mais intensa”, afirma Lopes.

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‘FAZ PARTE DO JOGO’

“Toda a vez que a indústria tem dificuldade para colocar a sua linha toda no mercado, ela adota este tipo de pressão", afirma Álvaro Furtado, presidente do Sincovaga. "O supermercado quer a linha A, mas a indústria quer empurrar também a linha B. Faz parte do jogo”,

Quando as vendas estão boas, segundo ele, não há problema. "Na crise, porém essa atitude da indústria é péssima para o lojista, que acaba não tendo outra opção senão buscar os produtos em algum distribuidor", afirma Furtado. "O que não pode acontecer é o cliente entrar no supermercado onde costuma fazer compras e não achar o produto preferido.“

SEM MARCA LÍDER, COMO OMO, SUPERMERCADO FRUSTRA A CLIENTELA

Essas práticas adotadas pelas indústrias, segundo o consultor Eduardo Terra, mostram que estão lutando para não perder participação de mercado. “Na verdade, existe uma guerra no mercado. As ações na crise ficam mais agressivas, isso é um fato.”.

Os pequenos supermercados, naturalmente, querem obter preços equivalentes de grandes redes, com a diferença que estas compram grandes volumes. “Isso faz parte do jogo”, afirma Terra, principalmente neste período de preços em alta e faturamento em queda.

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Procuradas pelo Diário do Comércio, a Ambev e a BRF (Sadia e Perdigão) informaram, por meio de suas assessorias de imprensa, que não comentariam suas práticas comerciais por não ter sido notificadas de queixas de supermercadistas por conflitos em negociações. A Unilever e a P&G optaram por não se manifestar a respeito.

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Fotos: Fátima Fernandes