Negócios

“O fracasso foi o insumo para o meu sucesso”


Após ver sua empresa de atacado virar pó, Sérgio Zimerman (foto) deu a volta por cima e, com um fundo de investimento, planeja abrir mais cem lojas de produtos para cães e gatos


  Por Fátima Fernandes 21 de Setembro de 2015 às 17:00

  | Editora ffernandes@dcomercio.com.br


Um misto de erro de administração e condição macroeconômica desfavorável levou à quebra a Super do Brasil, uma atacadista de alimentos e produtos de beleza, com dez anos no mercado, 600 funcionários e uma receita anual de cerca de R$ 180 milhões.

Principal concorrente da Ikesaki, distribuidora de artigos de perfumaria, a Super Brasil, operou no prejuízo por dois anos, até que um dia, num momento em a taxa básica da economia, a Selic, subiu demais, a empresa ficou sem crédito, parou de comprar produtos e teve de devolver estoques. Em três meses, a empresa virou pó.

Tudo isso aconteceu entre 2000 e 2002. E o empresário que viveu essa experiência nada agradável é o paulistano Sérgio Zimerman, 49 anos.

Hoje, Zimerman é dono, juntamente com o fundo norte-americano Warburg Pincus, da rede Petz, com 32 lojas de produtos para cachorro em São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília e Goiânia, 1.500 funcionários e faturamento anual da ordem R$ 400 milhões.

A virada na vida empresarial de Zimerman poderia ser o roteiro de um livro, na linha de histórias empresariais que vão do fracasso para o sucesso. "O fracasso foi o insumo do meu sucesso”, afirma ele.

O empresário que passa por uma situação tão conturbada como a dele costuma, em geral, pensar duas, três, quatro vezes antes de entrar em outro negócio.

Normalmente, o dono da empresa tenta encontrar os culpados. É comum internalizar o fracasso, que acaba se estendendo para a vida pessoal.

Para Zimerman, a história teve outro desfecho. “O que de pior poderia acontecer, após fechar a empresa? Aceitei o fato, e isso me liberou para buscar soluções.”

ZIMERMAN: "DEI UM PASSO MAIOR DO QUE A PERNA"

Alguns meses depois de a Super Brasil sumir do mapa, ainda em 2002, ele foi atrás do palpite de um cunhado, que produzia xampu para cachorro no quintal da casa. “Ele dizia que o segmento de produtos para cães iria crescer muito.” E cresceu.

O primeiro contato de Zimerman com esse mercado ocorreu em uma visita a uma loja da rede que hoje é a sua maior concorrente, a Cobasi.

“Pensei, então, que se havia mercado para uma loja dessas nas Zonas Oeste e Sul da cidade, já que a empresa tinha três lojas na época, por que não abrir outra para atender clientes das zonas Leste e Norte?”

Foi assim que nasceu a Pet Center Marginal, em uma área de cerca de 3.000 metros quadrados, no mesmo local onde funcionava até então a falida Super Brasil.

“Procurei fornecedores e, como eles também viram o potencial do mercado, acabaram me oferecendo rações, acessórios, casinhas para eu começar o negócio.”

No primeiro mês, a loja faturou R$ 80 mil. Quase 12 meses depois, a receita já batia em R$ 700 mil mensais. Para atrair a clientela, ele chegou a levar uma tigresa para dentro da loja por 12 domingos.

O PARCEIRO INVESTIDOR

O negócio deu tão certo que, em 2013, a sua rede chamou a atenção do fundo de investimento norte-americano Warburg Pincus, que hoje é sócio da rede.

Os fundos de investimento, em regra geral, só investem em empresas com forte potencial de crescimento. O objetivo deles é entrar no negócio, torná-lo maior, e depois sair da companhia, com o maior lucro possível.

Com a entrada do Warburg Pincus no negócio, a rede, conhecida como Pet Center Marginal, passou a se chamar Petz, um nome mais apropriado para a empresa que quer crescer muito além daquela que foi a sua primeira loja na marginal do rio Tietê.

Apesar de o país enfrentar uma das piores crises da história, o empresário e o sócio norte-americano pretendem, nos próximos seis anos, abrir entre 80 e 100 lojas no Brasil. E cada loja deve absorver perto de R$ 3,5 milhões, o que deve resultar em um investimento perto de R$ 350 milhões em pet shops no país.

O MERCADO DE BICHOS DE ESTIMAÇÃO

Afinal, já é possível afirmar que o mercado brasileiro de alimentos, medicamentos e acessórios para cachorro é um dos menos afetados pela crise.

Estimado em R$ 17 bilhões por ano, o comércio de produtos para pets, que reúne cerca de 40 mil lojas no país, tem crescido 10% ao ano, em média, na última década.

Não será diferente neste ano. “O cachorro passou a ser membro da família. Não fica mais da porta para fora de casa e, sim, da porta para dentro”, diz.

Pesquisas indicam, inclusive, que vender produtos para cachorro já é um negócio muito melhor do que comercializar roupas e brinquedos para crianças.

Há no país 52 milhões de cães e 45 milhões de crianças (até 14 anos), segundo levantamento do IBGE, com base em dados de 2013. E Zimerman afirma que a população animal cães vai crescer muito mais do que a de crianças nos próximos anos.

“Com crise ou sem crise, com dólar a R$ 4 ou R$ 5, com ou sem grau de investimento, o cachorro de uma família vai comer a mesma quantidade. Por mais que a família diminua os gastos, ela não corta a comida do cachorro.” Valeu a dica do cunhado.

Leia, a seguir, os principais trechos do depoimento de Zimerman ao Diário do Comércio:

QUANDO O ATACADO QUEBROU

Por um erro de administração, fiquei totalmente endividado e subestimei algumas situações. A empresa estava dando prejuízo mês a mês, e achei que aquela situação poderia ser invertida. Dois anos depois, quando tentei fazer alguma coisa, o negócio já estava muito deteriorado.

A loja da avenida Marginal dava lucro. Decidi, então, abrir filiais em Santa Bárbara d´ Oeste e em Guarulhos, praticamente em um ano. O custo operacional aumentou muito. Tinha um gerente de vendas e passei a ter três, e um vendedor para cada linha de produtos.

O faturamento da empresa saltou de R$ 6 milhões para R$ 15 milhões mensais, mas a operação começou a dar prejuízo. Quando a taxa Selic praticamente dobrou para 45% ao ano, o negócio, que já vinha ruim, se potencializou. Em outubro de 2001, paramos as compras de mercadorias. Em fevereiro de 2002, a empresa estava liquidada.

ASSUMINDO OS ERROS

Quando o negócio dá errado, a atitude mais comum do empresário é abrir a janela e procurar os culpados. Em vez de fazer isso, eu fui para o espelho, para ver o que tinha errado. Ao mesmo tempo, fui estudar. Fiz faculdade de administração na Unip, MBA e cursos de extensões fora do Brasil.

Procurei criar uma distância entre o fracasso do negócio e a minha vida pessoal. Muitos empresários não conseguem fazer isso, e até cometem suicídio numa situação como essa. A reflexão ajuda muito.

Dois livros do autor americano Dale Carnagie ("Como fazer amigos e influenciar pessoas" e "Como evitar preocupações e começar a viver"), que li quando tinha uns 22 anos, me ajudaram muito naquela fase.

O raciocínio é o seguinte: o que pior pode acontecer para o negócio depois que ele fecha? Nada. Então, aceita o que aconteceu e libera a mente para soluções. Aceitei o pior cenário e isso me liberou para montar o pet shop.

AÇÕES PARA FAZER O NEGÓCIO CRESCER

Fizemos propaganda da loja em canais específicos e contratamos o adestrador Gilberto Miranda e sua tigresa para passear dentro da loja. Isso deu uma repercussão enorme, inclusive na mídia.

Ninguém espera ir a um pet shop e encontrar um tigre de verdade na loja. Em 2003, passamos também a abrir a loja 24 horas, uma ação inédita no nosso setor, não só no Brasil, mas no mundo. Oferecemos ainda em um mesmo espaço tudo para os animais, alimentos, medicamentos, acessórios e serviços de veterinários.

O PODER DOS ANIMAIS

Com crise ou sem crise, com dólar a R$ 4 ou R$ 5, com ou sem grau de investimento o cachorro de uma família vai comer a mesma quantidade. Por mais que a família diminua os gastos, não vai cortar a comida do cachorro.

O mercado de ração e medicamentos continua muito bem. O que caiu 30% foi a venda de roupas, casinhas, guias-coleira e caixa de transporte de animais.

Ainda assim, de janeiro até agora, o faturamento nominal das 32 lojas da rede subiu 19%. Considerando a nossa inflação interna, que é de 12%, podemos dizer que a empresa vai ter um crescimento real de 7% neste ano.

Antes da crise, o crescimento nominal da rede era de 35% ao ano e, considerando uma inflação anual de 7% a 8%, estávamos crescendo entre 26% e 27% ao ano em termos reais.

A PARCERIA COM UM FUNDO DE INVESTIMENTO

Em 2009 fui procurado por uma dessas butiques especializadas em fusões e aquisições, e esse pessoal começou a falar sobre fundo de investimento. Eu não conhecia nada sobre isso e tinha a impressão que esses fundos eram todos muito parecidos.

Comecei a me inteirar do assunto, sem pressa nenhuma, até 2013, e descobri, após conversar com aproximadamente 15 fundos, que eles são classificados em três tipos.

Existe o fundo que entra no seu ônibus, senta no banco do passageiro e não está nem aí para onde você dirige. Simplesmente senta e fica torcendo para que você faça uma boa gestão e lhe proporcione retorno do investimento.
O segundo tipo é aquele que entra no seu negócio, te arranca do volante, e toca a empresa, porque ele acha que faz isso melhor do que você.

E existe o terceiro tipo, que é aquele que entra no ônibus, senta do seu lado, deixa você comandar e compartilha com você a condução da empresa. Foi esse foi o que eu escolhi.

O QUE MUDOU COM A ENTRADA DO FUNDO

Quando você está sozinho, a estrutura para tocar as lojas, que chamamos de holding, corre atrás das vendas. Quando a estrutura não aguentava mais, eu crescia um pouco mais. Costumava, primeiro, gerar o recurso, para então criar a estrutura.

O fundo Warburg Pincus inverteu essa lógica. Hoje, temos uma estrutura superdimensionada para poder crescer. Estamos mudando o nosso centro de distribuição de uma área de 5 mil m2 para 10 mil m2, na esquina do Rodoanel com a rodovia Regis Bittencourt.

Assim, estaremos preparados para, nos próximos cinco a seis anos, abrir mais 80 a 100 lojas no país.

INVESTIR EM PET SHOP

Geralmente, os dois grandes motivadores para se abrir um pet shop no Brasil são equivocados: crescimento de mercado e paixão por animais. Se você ama um bicho, isso serve como motivo para você ter um, não para abrir uma loja.

Se você vê que um mercado cresce muito, isso serve como potencial oportunidade para você fazer algo para atrair o consumidor. O fato só de um mercado estar crescendo não significa nada.

Para abrir um negócio, seja em que ramo for, é preciso ter uma proposta de valor. O empreendedor tem que responder a seguinte pergunta: por que o consumidor deixaria de comprar onde ele compra para comprar na minha loja?

Vou ter um serviço melhor do que o das lojas da região, entregar produtos na casa dos clientes, o que ninguém faz, oferecer produtos que ninguém tem. Se as respostas para essas perguntas forem consistentes, pode ser bom abrir um pet shop, uma padaria, uma farmácia...

Foto: Divulgação