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Não há fronteiras para as piscinas da iGUi


Estados Unidos, Jordânia, Alemanha, Equador, México, Bélgica, Índia... Mais de 30 mercados estão no alvo da empresa fundada pelo gaúcho Filipe Sisson


  Por Karina Lignelli 19 de Maio de 2016 às 08:00

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


Não basta ser “piscineiro”: tem que espalhar esse know how mundo afora. E isso inclui lojas, fábricas e até prestadoras de serviço de limpeza e tratamento de água, que juntas somam mais de 800 unidades.

Mas é preciso também oferecer piscinas diversificadas e com design diferenciado, moldadas em fibra de vidro. Ou mesmo em plástico, com o atrativo extra das estampas de personagens da Disney.  

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E ainda, a gosto do cliente -como as piscinas brancas para os franceses, que acreditam que a cor, ao refletir o sol, deixa a água mais bonita e com aparência de limpeza.

Ou as de cor gris (cinza/grafite) para alemães e belgas que, habituados às praias de pedras vulcânicas, querem imitar as tonalidades de verde e turquesa da água do mar em suas casas.  

Foi com essas táticas que a iGUi Piscinas, fundada em 1995 em Gravataí (RS) pelo gaúcho Filipe Sisson, 51 anos, conseguiu se tornar líder em seu mercado em mais de 30 países.

No ano passado, o faturamento ultrapassou de R$ 81 milhões no exterior, o que correspondeu a uma fatia de 16% da receita de R$ 509 milhões em vendas no Brasil. 

A visão de comerciante sem fronteiras do autodenominado “piscineiro” levou a empresa a se espalhar pelo mundo –a ponto de conquistar o título de “Franquia mais internacionalizada do país” em 2015, no ranking da Fundação Dom Cabral. 

O PISCINEIRO SISSON/Foto: Karina Lignelli

Tudo isso soma e ajuda a fazer contatos no exterior, diz Sisson, que fala “inglês de viagem” para fechar negócios pelo mundo, e conta com um departamento internacional de...duas pessoas. 

“Vamos para o Oriente Médio, para a Índia, visitamos feiras na China, mandamos mala direta, negociamos direto com locais...”, conta. Mas não é porque o mercado externo é grande que dá para facilitar e aceitar qualquer negócio: o importante é que seja bom para ambos os lados. 

A tendência do empresário brasileiro, segundo Sisson, é achar que, por não ter imposto, fica mais fácil vender lá fora. E com lucro. 

“Compro da China há décadas, e lá é assim: comprou, mando o container e você manda o dinheiro. Não é à toa que são os maiores importadores do planeta”, diz. “E é por isso que na iGUi desconto para importador é zero”, acrescenta ele, que acumula mais de 30 anos de experiência no comércio exterior. 

FRANQUIAS NA MIRA

Trabalhando no ramo desde os 17 anos, quando começou a ser preparado para dirigir a empresa da família, Sisson se desligou da diretoria para fundar a Indústria da Piscina – que em 2000, virou iGUi, ou “água”, em tupi-guarani - com mais seis sócios. 

“Sempre fui ‘piscineiro’ e não sei fazer outra coisa. Mas quis trabalhar com gente do ramo para deixar o negócio mais profissional”, conta.
 
Desde o início, o objetivo era sempre o mesmo: se expandir em alta velocidade, e não somente no Brasil. Para isso, A ideia era montar uma rede de revendedores que trabalhasse a marca de forma exclusiva, inspirado nas concessionárias de automóveis.

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A mudança da fábrica para Cedral, no interior de São Paulo, em 2000, e o amplo potencial do Sudeste, fizeram a iGUi dar um salto, que se ampliou ainda mais com sua entrada oficial no mundo do franchising, em 2008. 

“Já tínhamos um modelo de negócio que era praticamente uma franquia: só faltava o contrato de exclusividade”, afirma, lembrando que essa “institucionalização” trouxe ganhos por conta de royalties, taxa de publicidade e outros. E alavancou seu processo de expansão. 

Hoje, com mais de 370 franquias e fábricas no exterior, a iGUi é membro da International Franchise Association (IFA), e acaba de ganhar o prêmio de “Franqueadora do Ano” da Associação Brasileira de Franchising (ABF). 

MODELO FORDISTA

Mesmo vendendo para todo o Brasil e alguns países do exterior desde o início, a iGUi achou necessário aumentar o volume de vendas. E isso seria possível não apenas com as lojas, mas com fábricas franqueadas em lugares estratégicos que vendessem exclusivamente para as franquias.  

O modelo “fordista” de produção de piscinas deu certo, e hoje, das 43 fábricas, espalhadas pelas Américas e pela Europa, cinco estão na Argentina. O país, que ainda conta com 85 lojas,  responde por 20% do faturamento total da iGUi no exterior.   

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Há fabricantes que se tornaram um grupo dentro da rede – caso da Progeu, comandada por Wolmar Padilha, que possui quatro unidades fabris na Argentina, Brasil e México e entrou no modelo de participação societária pelo desempenho - um terço do faturamento da empresa. 

Com o modo de produção de piscinas copiado da indústria automobilística, hoje a iGUi é cinco vezes maior em volume de produção (25 mil/ano) que a segunda colocada nos Estados Unidos (4 a 5 mil), segundo Sisson. 

O desempenho da rede dá uma ideia desse modelo, que também é baseado em diversificação e reinvestimento dos lucros em inovação. 

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Afetada pela crise na construção civil em 2011 e pela limitação do crédito ao consumidor, já que 60% das vendas da iGUi são feitas dessa forma, a empresa decidiu se mexer.  

“Só produzíamos piscina, residencial, e para classe média”, conta. Foi quando a iGUi começou a diversificar, desenvolvendo linhas de produtos mais baratos e sofisticados, a customizar.

Deu certo: de acordo com Sisson, apesar da queda de 11,8% em volume de vendas em 2015, ano em que a recessão se aprofundou,  o faturamento cresceu 3%.  

Outra inovação da iGUi foi a franquia home office Trata Bem, de baixo investimento (em torno de R$ 11 mil) e voltada à prestação de serviços de tratamento de piscinas, que hoje conta com mais de 200 franqueados. A ideia era de buscar a qualidade na manutenção do produto.

Mais recentes são os quiosques Trata Bem, que além de ligados à franquia mais próxima,  oferecem tanto serviços de manutenção como vendem filtros, peças e produtos químicos. 

“Abrimos de dez a 15 desses por mês”, afirma Sisson, lembrando que a rede acaba de fechar parceria com uma rede de postos de gasolina para instalar 2 mil quiosques em cinco anos.

Com tudo isso, desde 2012 a rede não para de ganhar participação de mercado, sempre na casa dos dígitos (entre 10% e 30%). “É um ganho de share anormal”, afirma o empresário.  

BALANÇA COMERCIAL

Simplificar - ou seja, não inventar nada além do negócio de piscinas, e trabalhar sempre com capital próprio -, tem ajudado a rede a garantir a eficiência no mercado externo, de acordo com Sisson. 

Uma das táticas é limitar ao máximo o uso de produtos importados na fabricação, para não ficar dependente das oscilações do dólar. Hoje, esse índice, que é de apenas 5%, é representado por insumos de origem chinesa, como lâmpadas e leds. 

E foi um parafuso chinês usado no corrimão das piscinas, descoberto pela comitiva de técnicos e compradores nas visitas ao país, que fez a grande diferença para reduzir os custos da iGUi nestes tempos bicudos. 

LOJAS iGUi: MODELO SEMELHANTE ÀS REVENDAS DE AUTOMÓVEIS

“O produto gera uma economia de 40% e uma sobra anual de R$ 100 mil”, afirma. “Simplificar é isso aí: se concentrar naquilo que se faz para garantir eficiência nos processos.”   

Questionado sobre a alta do dólar, Sisson diz que a importação de pequenos itens da China não sofreu grandes alterações. Por outro lado, aumentou os royalties enviados pelas franquias sediadas no exterior. 

CULTURAS

Manter um negócio exclusivo de piscinas em tantos países, administrado à distância por franqueados diferentes e de outras culturas não é mais difícil? Segundo Sisson, a única complicação, por vezes, são as exigências legais para a instalação.

Nesse quesito, os Estados Unidos são campeões. Normas federais, estaduais e municipais regulam a instalação de piscinas, e diferem até por condado. 

Enquanto o prazo médio para concluir o serviço é de até dois dias, na Flórida esse período pode bater nos 50 dias. “É preciso obter 15 legalizações para finalizar uma obra”, conta.

Outra exigência americana: a fábrica da iGUi que será aberta no país nos próximos dois anos, deve produzir apenas piscinas de fibra de poliéster reforçado –mais caro que concreto. 

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“Não é piscina, é quase um bunker”, brinca. “Mas a gente não critica. Trata-se, afinal, do maior mercado de piscinas do mundo.” 

Fotos: Divulgação/iGUi / Arte: William Chaussê