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“Não é o custo de ocupação que cresceu. É o faturamento da loja que diminuiu”


Ante as queixas de franqueados motivadas pelo aumento das despesas com aluguéis e condomínios, Michel Cutait, consultor de shopping centers, recomenda aos lojistas que “surpreendam os consumidores”


  Por Redação DC 11 de Novembro de 2014 às 00:00

  | Da equipe de jornalistas do Diário do Comércio


Michel Cutait, consultor de shopping centers e diretor da Make it Work, diz que o problema enfrentando pelos lojistas de shoppings, neste momento, é a queda de vendas, o que faz com que, proporcionalmente, o custo de ocupação tenha maior peso sobre o faturamento da loja. Para ele, é hora de o lojista se aproximar dos consumidores, entender a real necessidade deles e, se possível, surpreendê-los com produtos e serviços. Veja a seguir os principais trechos da entrevista com o consultor.


Cutait, consultor de shoppings, diz que os custos de ocupação representam hoje 15% do faturamento

O valor do aluguel cobrado pelos shoppings subiu neste ano, como mostra pesquisa realizada pela consultoria BG&H. Os franqueados alegam que o custo de ocupação dos shoppings, que há dois anos oscilava entre 8% e 10% do faturamento hoje chega até a 25%. Por que isso está ocorrendo?
O custo de ocupação tem sido uma grande preocupação de toda a indústria de shopping centers, porque é uma das variáveis que compõem o chamado ponto de equilíbrio, ou seja, o ponto exato em que os custos são compatíveis com o faturamento da loja. O conceito de custo de ocupação precisa ser melhor especificado, porque algumas empresas o traduzem como a soma entre o aluguel mensal e os demais encargos da locação (despesas, contribuição ou fundo de promoções) e outras usam apenas como sendo o custo do aluguel. Com essa diferença de conceito, já há uma diferença muito grande nos percentuais. Além disso, não se pode dizer que houve um incremento no custo de ocupação que tenha sido imposto ou determinado pela indústria de shopping centers, como se os empreendedores de shoppings, e locadores, tivessem aumentado os custos das lojas, porque isso não é verdadeiro.
A maior parte dos shoppings inaugurados nos últimos três anos tem oferecido lojas com o valor de aluguel e também dos demais encargos da locação em patamares bastante competitivos.
Com a ampliação da oferta e o incremento da concorrência, os lojistas têm conseguido fazer  melhores negociações e, neste caso, o custo de ocupação da loja, assim considerado como a soma do aluguel e demais encargos da locação, tem sido oferecido em condições mais vantajosas.
Ocorre que, paralelamente a isso, como a segunda variável do ponto de equilíbrio, está o faturamento ou a receita da loja, e é neste ponto que consideramos que esteja havendo um desequilíbrio maior. Não é o custo de ocupação que cresceu, é o faturamento da loja que diminuiu, principalmente motivado pelo endividamento dos consumidores, pelo baixo crescimento da economia, especialmente da produção, e pelos altos custos tributários e sociais para desempenhar a atividade de varejo.
Portanto, com um faturamento menor, aquele mesmo custo de ocupação que no passado representava 10% do faturamento, hoje, acaba representando um pouco mais do que isso, mas não 25%. Estamos mais precisamente na casa dos 15%.

Operam atualmente no país 500 shoppings e mais uma dezena deles deve ser inaugurada ainda neste final de ano. A tendência é de que os preços dos aluguéis das lojas dos centros de compras cairão?
Encerramos outubro com 505 shoppings, faltando ainda uma dezena para ser inaugurada até o fim do ano, e neste caso, com o aumento da oferta, os novos shoppings experimentam uma concorrência maior, ainda muito longe de um excesso de oferta. Porém, com o aumento do número de concorrentes, os novos shoppings têm de adotar e praticar custos de locação cada vez mais ajustados, para fazer frente a dois desafios. O primeiro é atrair o lojista para aquele empreendimento. O outro se refere à própria economia que tem andado estagnada especialmente neste ano, sofrendo muito com os efeitos da Copa, das eleições e da política econômica.

Isto deve ocorrer também nos shoppings mais renomados?
Nos shoppings renomados e prestigiados, normalmente os mais antigos, já consolidados no mercado, como a oferta de espaços é menor, a tendência é que os pontos comerciais sejam mais valorizados, o que acontece tanto para os novos pontos comerciais como também para os casos de renovação do contrato de locação, que ocorre de cinco em cinco anos. E essa valorização se reflete no valor do custo de ocupação, exigindo que o lojista tenha maiores receitas para alcançar o ponto de equilíbrio.

O que as franquias estão fazendo para driblar estes aumentos de custos?
As franquias são players importantes no mercado, porque a expansão do varejo no Brasil depende, e muito, da capacidade de pulverização e multiplicação que esse modelo oferece. Se compararmos o Brasil com os Estados Unidos, verificaremos que no final de 2013 tíunhamos um pouco mais do que 114 mil unidades de franquia, cujo número nunca deixou de crescer nos últimos dez anos. Já nos Estados Unidos, havia 757 mil unidades. Essa diferença demonstra o quanto a indústria de franquia ainda pode crescer no Brasil, especialmente no mercado de shoppings.
Como a economia afeta toda a cadeia produtiva e também o mercado consumidor, também as franquias começam a sentir maior dificuldade para compor as suas receitas, os royalties, uma vez que dependem da receita das lojas, que, neste momento da economia brasileira, tem sido o maior desafio do varejo, fazer o faturamento crescer de forma sustentável, não só para pagar os custos da ocupação, como também para assumir os custos das franquias, e por fim ser capaz de gerar lucro para o empresário. Algumas franquias estão adotando novos modelos de negócio, versões mais simplificadas das marcas próprias ou marcas diferenciadas para produtos e/ou serviços mais acessíveis.

Está havendo renegociação de contratos entre lojistas e shoppings?
A renegociação de contratos entre lojistas e shoppings é uma prática normal do mercado, quando existe a necessidade de ambas as partes de fazer ajustes para permitir que o shopping mantenha a loja operando com saúde financeira, e para permitir que o lojista não perca sua loja, seu ponto comercial ou sua operação.

Qual a recomendação que o sr. faria para os lojistas de shoppings que estão enfrentando esta situação complicada?
O momento econômico brasileiro não é positivo, mas apresenta oportunidades que poderão se transformar em histórias bem-sucedidas. Isso porque a cada momento de crise revelam-se, também, necessidades que exigem dos lojistas uma atitude mais proativa, criativa, inovadora e conservadora. Em momentos mais difíceis, o lojista precisa buscar uma aproximação com seus consumidores, ser capaz de entender qual a necessidade deles, e se possível, saber surpreendê-los com produtos e serviços que representam as aspirações e a satisfação das vontades de seus clientes.