Negócios

Eles faturam R$ 800 mil vendendo creme da vovó


Em uma gestão familiar, Júnior Medina conta como a empresa fundada pela avó, Eloísa Medina vende mais de 25 mil produtos por mês com a fórmula anti-idade descoberta pela empresária


  Por Mariana Missiaggia 19 de Agosto de 2019 às 09:00

  | Repórter mserrain@dcomercio.com.br


Receitas de famílias já foram a fonte de inspiração para muitos negócios de sucesso. Com a família Medina não foi diferente. A antiga fórmula vendida na farmácia da família há mais de 50 anos inspirou Eloísa Medina a criar o seu próprio sustento.

Hoje, o negócio comercializa mais de 25 mil produtos por mês, tem e-commerce próprio, uma loja conceito no Shopping Tietê, é vendido em programas de televisão e em farmácias, é gerido pelos netos de Eloísa e fatura R$ 800 mil mensais.

COMO TUDO COMEÇOU

Quando deixou Sorocaba, no interior paulista, e se mudou para São Caetano do Sul, no Grande ABC, com sua família, Eloísa passou a acompanhar a rotina de trabalho de seu pai e irmão na farmácia que garantia o sustento familiar.

LOJA CONCEITA DA MARCA MESCLA CREME COM PERFUMES IMPORTADOS

Ali, aprendeu como era possível curar dores, inflamações, infecções e tantas outras doenças. Cansou de assistir ao pai receitando o melhor remédio para cada caso. Em muitos deles, as fórmulas se repetiam e de uma dessas, ela nunca se esqueceu.

Como todo jovem da época, Eloísa participava da rotina doméstica da casa. Lavava e passava roupas, cozinhava, fazia serviços da casa e quando se queimava ou machucava utilizada o mesmo remédio, uma espécie de pomada que era vendida na farmácia da família.

Quando se casou, não deixou aquele hábito para trás e um dia, ao utilizar o produto, espalhou o excesso que havia ficado em suas mãos no próprio rosto e sentiu uma sensação diferente.

“Dali surgiu uma ideia. Se o creme era cicatrizante poderia fazer muito bem a pele do rosto e até possivelmente, na prevenção de rugas”, diz Júnior Medina, neto e um dos gestores da Eloísa Medina. 

EMPRESÁRIA COBAIA

Decidiu fazer dela mesmo uma cobaia e passou a usá-lo diariamente com esse propósito. Aos 22 anos, rugas ou marcas de expressão não eram exatamente um problema, mas a textura da pele mudou e muitas pessoas perceberam a diferença – sempre a perguntavam se estava maquiada, quando, na verdade, só tinha a pele brilhante e hidratada.

Ainda como forma de teste, foi distribuindo o produto para familiares e amigas mais próximas e as monitorava sobre os efeitos do produto. O resultado foi positivo e Eloísa viu naquilo a oportunidade de construir a própria história.

Nessa mesma época, meados de 1995, as reuniões de Tupperware eram muito comuns. O ritual consistia num grupo de mulheres que se encontravam uma vez por mês na casa de uma delas para que a vendedora viesse apresentar uma variedade de potes, bacias, garrafas e outros utensílios plásticos.

Ao final do evento, as convidadas poderiam comprar e encomendar o que quisessem e a anfitriã ganhava algum um mimo, de acordo com o valor das vendas.

Aproveitando a quantidade de mulheres reunidas num só lugar, Eloísa apresentava sua invenção, o hidratante que a essa altura já levava seu nome, creme da Eloísa.

DE CASA PARA A TELEVISÃO

Meses mais tarde, teve a ideia que viria mudar completamente o rumo de sua empreitada. Assistindo aos programas de televisão que vendiam itens, como facas e óculos, Eloísa quis o mesmo. Procurou várias empresas que a pudessem ajudar, levantou valores em diferentes emissoras e encontrou o empresário, um uruguaio, que a ajudaria com a seguinte condição: a de que ele formalizasse seu negócio, já que para atuar com venda direta era preciso emitir um CNPJ.

ELOÍSA MEDINA COMEÇOU DIVULGANDO SEUS CREMES
EM PROGRAMAS FEMININOS NA TV

Ao mesmo tempo, encontrou um laboratório que até hoje é o responsável pela fabricação dos produtos da marca, deu um novo nome a seu creme, que passou a se chamar Plástica Natural e estreou na televisão em 1997.

A parceria durou quatro anos até que o uruguaio não suportou o peso tributário brasileiro e encerrou suas atividades no país. Com as dicas deixadas pelo empresário e já com um volume de vendas muito expressivo, Eloísa partiu em carreira solo. Montou a própria empresa, em 2001, com apenas seis funcionários com um investimento estimado em R$ 100 mil.

Seguiu apostando nas vendas por telefone e fechou parcerias com as rádios Capital, Globo e América, bem populares na época, além de algumas parcerias com revistas.

Nessa retomada, Eloísa já tinha ao seu lado, os netos Júnior e Priscila, formados em marketing e a consultoria do filho, da área odontológica. Juntos, decidiram que já era hora de entrar com força total na televisão e asseguraram espaço na rede Gazeta, no pragrama Pra Você, com Ione Borges e Claúdia Pacheco. Pouco tempo depois, fecharam novas ações em programas femininos em emissoras como Rede TV e Bandeirantes.

Durante esse tempo, novos produtos começaram a ser vendidos e novas necessidades foram surgindo, como a criação de um site institucional para que as clientes tivessem mais informações sobre o produto e segurança sobre a empresa.

Naquele mesmo período, as vendas por telefone vinham perdendo credibilidade. As cápsulas de Porangaba, muito anunciadas em comerciais de rádio e televisão como um produto natural para obesidade foi alvo de reclamações na Fundação Procon-SP e teve sua venda proibida pela Anvisa.

“Aquilo causou um mal-estar geral no mercado. Nos cercamos como era possível e também compramos espaço em comerciais para ganhar visibilidade”.

A própria Eloísa Medina, fundadora da empresa, se tornou a garota propaganda do produto em programas, como o a apresentadora Sônia Abrão, na tentativa de fidelizar a marca.

A estratégia deu certo. Em 2009, na onda do mercado, abriram o próprio e-commerce e dois anos depois, uma pequena loja no Shopping Metrô Tucuruvi, que seria fechada cinco anos mais tarde.

EM PROCESSO DE SUCESSÃO, PRISCILA E JÚNIOR ACERTAM
DECISÕES COM A AVÓ EMPRESÁRIA

Com base nos erros que cometeram, fizeram diferente com a loja conceito de 140 metros quadrados, que abriram no Tietê Plaza Shooping. Ali, além dos produtos Eloísa Medina, como o Plástica Natural, investiram também na venda de perfumes importados.

Até então, 85% do faturamento ainda era decorrente do canal televendas e outros 15% da loja física. Mesmo ativo, o e-commerce ainda não era representativo.

“Ele funcionava para consulta mesmo, as clientes compravam pelo telefone enquanto pesquisam no site. 89% de nossas clientes tinham mais de 55 anos”.

A VIRADA DIGITAL

Em 2016, outra grande novidade alavancou os números da empresa. Decididos a dar início a uma operação de vendas nos Estados Unidos, Júnior convenceu a influenciadora Bella Falconi a testar o produto durante seis meses, se gostasse, se tornaria parceira da marca.

Enquanto isso, foram distribuindo o hidratante em pequenas lojas e salões de beleza, como Tonya Beauty, em Orlando, com muitos clientes brasileiros. Seis meses depois, Bella topou a parceira e anunciou o produto em seu Instagram – a primeira ação da marca nas redes sociais.

Com a repercussão, um novo público, entre 25 e 35 anos, invadiu o e-commerce da marca em busca do Plástica Natural, que hoje, tem 15% das vendas oriundas da loja on-line. “Quando temos algum tipo de ativação com a Bella Falconi, vendemos 15 mil produtos na semana”.

Pouco tempo depois, a abertura do marketplace GiroNoBrás trouxe ainda mais volume ao negócio que sustenta um tíquete médio de R$ 150 e fatura R$ 800 mil por mês vendendo mais de 25 mil produtos mensais.

Hoje, o produto é o número um vendas no site, com a comercialização de mais de três mil kits por mês para um público jovem, preocupado com a prevenção de rugas.

Em processo de sucessão, a presidência e a palavra final de qualquer decisão ainda é de Eloísa Medina. Mais ativos na gestão, Júnior é o responsável pelas negociações de mídia e vendas, enquanto Priscila lida com as emissoras de televisão e marketing da empresa.

Hoje, Júnior negocia a entrada do produto em perfumarias e farmácias com uma precificação mais justa e tenta superar os aspectos tributários e logísticos que emperram novos investimentos na marca.