Negócios

Elas superaram desafios na conquista de clientes internacionais


Executivas como Valéria Natal, diretora de exportação da Stock, fabricante de licores, contam o caminho das pedras para iniciar uma agenda exportadora de pequenas e médias empresas


  Por Italo Rufino 18 de Outubro de 2017 às 08:00

  | Repórter isrufino@dcomercio.com.br


Fundada na Itália em 1884, a fabricante de bebidas Stock passou a operar no Brasil em 1935. A indústria é mais conhecida pelo portfólio de licores. Trata-se do carro-chefe da marca no país, detendo, segundo a companhia, cerca de 95% de participação no mercado nacional.

Há seis anos, a Stock do Brasil iniciou uma expansão internacional. “A marca já era consolidada no mercado doméstico e as vendas internacionais seriam uma nova fonte de receitas”, afirma Valéria Cristina Natal, diretora de exportação da Stock.

Nos últimos anos, a empresa fez vendas para Paraguai, Chile e França. Hoje, o principal mercado são os Estados Unidos. Mas não pense que para conquistar clientes lá fora bastaria replicar a estratégia que deu certo no Brasil.

A empresa teve de criar uma nova linha de produtos voltada para os mercados internacionais. E a aposta nem foi em licores, mas em xaropes naturais concentrados.

Com a marca Kaly, a empresa desenvolveu produtos com sabores tropicais, como guaraná e manga. A ideia era criar uma marca independente para buscar diferenciação frente aos concorrentes locais.

Outra adequação necessária foi reformular as embalagens dos produtos. Nos Estados Unidos, há regras que padronizam o volume das garrafas que são vendidas aos consumidores.

Em vez de oferecer frascos de 720 ml, como fazia no Brasil, a Stock teve de criar um recipiente de 750 ml.

“São detalhes que se não fossem estudados previamente inviabilizariam as vendas”, diz Valéria.

EVENTO DO CICIEX REUNIU MAIS DE 200 EMPRESAS QUE QUEREM EXPORTAR

A executiva foi uma das 200 participantes do IX Encontro Brasileiro de Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras, que teve início na segunda-feira (16/10) e será encerrado nesta quarta (18/10).  

O evento é uma realização do Conselho Brasileiro das Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras (CECIEx) e da Apex-Brasil, com apoio da Associação Comercial de São Paulo (ACSP).

O objetivo do encontro é fomentar a relação entre pequenas e médias empresas e compradores internacionais, por meio de empresas comerciais exportadoras e importadoras.

TRABALHO DE LONGO PRAZO

Atualmente, a Stock do Brasil fatura cerca de US$ 10 milhões por ano. No entanto, menos de 1% das receitas é proveniente de vendas internacionais.

De acordo com Valéria, exportação é um trabalho de longo prazo.

A opinião da executiva é compartilhada por Edinei Mineiro, diretor da Edial, empresa especializada em exportação e importação.

Para ele, um dos maiores erros que uma empresa pode cometer é querer exportar somente quando o mercado interno se encontra retraído. Neste caso, é comum o empresário transferir para exportação a responsabilidade de sobrevivência do negócio.

Sem planejamento prévio, a probabilidade de a operação fracassar é bem alta.

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Para Mineiro, em contrapartida, a base para o sucesso é o constante relacionamento entre o fabricante e o comprador.

E para manter o bom convívio é necessário envio de amostras, visitas técnicas e participação em rodadas de negócio. A chave é persistir, pois até o fechamento da primeira venda pode levar meses ou até anos.

Após a entrega da mercadoria, é ainda necessário investir em ações de pós-venda e reposição de estoque. Assim, a empresa tem mais chances de manter uma agenda de vendas.

Sucede que, em muitos casos, o empresário não pode deixar sua empresa para fomentar relações com clientes a milhares de quilômetros de distância.

“Uma alternativa é recorrer às empresas comerciais exportadoras”, diz Mineiro.

O executivo também recomenda ao empresário se associar a entidades de classe e instituições que promovem capacitação dos empreendedores e encontros com compradores internacionais. Um empurrãozinho na conquista de clientes estrangeiros.

NASCIDO PARA EXPORTAR

Há poucos meses, a empreendedora Denise de Castro recorreu ao apoio de uma comercial exportadora para realizar sua primeira venda internacional. Ela é fundadora da Amazone, que desenvolve balas naturais.

DENISE, DA AMAZONE: 15% DAS RECEITAS
SÃO DE CONTRATOS INTERNACIONAIS

Denise conseguiu fechar um contrato para exportar 3,5 mil pacotes de balas, que foram distribuídas em supermercados de Portugal.

Agora, a empresa negocia com importadores da Suíça, Estados Unidos e China.

A Amazone foi fundada visando a exportação. E Denise fez seu dever de casa. Suas balas são feitas com ingredientes orgânicos, sem aromatizantes, corantes e adição de açúcar.

A ideia é atender consumidores com dieta restritiva, com diabetes e intolerância a glúten e lactose.

O produto também é funcional – a partir de três unidades tem efeito de regulador de intestino.

Denise, que também é advogada, investiu cerca de R$ 20 mil para obter diferentes registros que são exigidos no mercado internacional, como testes laboratoriais para salmonela e agentes microbiológicos.

Ela também estruturou a produção da fábrica considerando os custos e prazos para exportação. Foi a busca pela competitividade.

Hoje, a cada turno de oito horas, a Amazone produz quatro toneladas de bala.

“A produtividade tem que ser seguida à risca para assegurar um preço atrativo e a capacidade de entrega nos destinos fora do país”, afirma Denise.  

Em um ano de operação, a Amazone já faturou mais de R$ 600 mil – 15% das receitas foram oriundas de vendas internacionais.

Para Mauro Martignone e Rodrigo Cristofolini, diretores do Grupo Dimato, especializada em serviços de comércio exterior, a Amazone está no caminho certo.

A categoria de alimentos saudáveis de origem brasileira tem tido boa aceitação no mercado internacional.

”Principalmente produtos com ingredientes classificados como superalimentos”, afirma Martignone. “Como é o caso do açaí, que possui nutrientes benéficos para a saúde.”

FOTOS: Felipe Farina/Divulgação