Executivas como Valéria Natal, diretora de exportação da Stock, fabricante de licores, contam o caminho das pedras para iniciar uma agenda exportadora de pequenas e médias empresas
Fundada na Itália em 1884, a fabricante de bebidas Stock passou a operar no Brasil em 1935. A indústria é mais conhecida pelo portfólio de licores. Trata-se do carro-chefe da marca no país, detendo, segundo a companhia, cerca de 95% de participação no mercado nacional.
Há seis anos, a Stock do Brasil iniciou uma expansão internacional. “A marca já era consolidada no mercado doméstico e as vendas internacionais seriam uma nova fonte de receitas”, afirma Valéria Cristina Natal, diretora de exportação da Stock.
Nos últimos anos, a empresa fez vendas para Paraguai, Chile e França. Hoje, o principal mercado são os Estados Unidos. Mas não pense que para conquistar clientes lá fora bastaria replicar a estratégia que deu certo no Brasil.
A empresa teve de criar uma nova linha de produtos voltada para os mercados internacionais. E a aposta nem foi em licores, mas em xaropes naturais concentrados.
Com a marca Kaly, a empresa desenvolveu produtos com sabores tropicais, como guaraná e manga. A ideia era criar uma marca independente para buscar diferenciação frente aos concorrentes locais.
Outra adequação necessária foi reformular as embalagens dos produtos. Nos Estados Unidos, há regras que padronizam o volume das garrafas que são vendidas aos consumidores.
Em vez de oferecer frascos de 720 ml, como fazia no Brasil, a Stock teve de criar um recipiente de 750 ml.
“São detalhes que se não fossem estudados previamente inviabilizariam as vendas”, diz Valéria.
A executiva foi uma das 200 participantes do IX Encontro Brasileiro de Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras, que teve início na segunda-feira (16/10) e será encerrado nesta quarta (18/10).
O evento é uma realização do Conselho Brasileiro das Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras (CECIEx) e da Apex-Brasil, com apoio da Associação Comercial de São Paulo (ACSP).
O objetivo do encontro é fomentar a relação entre pequenas e médias empresas e compradores internacionais, por meio de empresas comerciais exportadoras e importadoras.
TRABALHO DE LONGO PRAZO
Atualmente, a Stock do Brasil fatura cerca de US$ 10 milhões por ano. No entanto, menos de 1% das receitas é proveniente de vendas internacionais.
De acordo com Valéria, exportação é um trabalho de longo prazo.
A opinião da executiva é compartilhada por Edinei Mineiro, diretor da Edial, empresa especializada em exportação e importação.
Para ele, um dos maiores erros que uma empresa pode cometer é querer exportar somente quando o mercado interno se encontra retraído. Neste caso, é comum o empresário transferir para exportação a responsabilidade de sobrevivência do negócio.
Sem planejamento prévio, a probabilidade de a operação fracassar é bem alta.
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Para Mineiro, em contrapartida, a base para o sucesso é o constante relacionamento entre o fabricante e o comprador.
E para manter o bom convívio é necessário envio de amostras, visitas técnicas e participação em rodadas de negócio. A chave é persistir, pois até o fechamento da primeira venda pode levar meses ou até anos.
Após a entrega da mercadoria, é ainda necessário investir em ações de pós-venda e reposição de estoque. Assim, a empresa tem mais chances de manter uma agenda de vendas.
Sucede que, em muitos casos, o empresário não pode deixar sua empresa para fomentar relações com clientes a milhares de quilômetros de distância.
“Uma alternativa é recorrer às empresas comerciais exportadoras”, diz Mineiro.
O executivo também recomenda ao empresário se associar a entidades de classe e instituições que promovem capacitação dos empreendedores e encontros com compradores internacionais. Um empurrãozinho na conquista de clientes estrangeiros.
NASCIDO PARA EXPORTAR
Há poucos meses, a empreendedora Denise de Castro recorreu ao apoio de uma comercial exportadora para realizar sua primeira venda internacional. Ela é fundadora da Amazone, que desenvolve balas naturais.
Denise conseguiu fechar um contrato para exportar 3,5 mil pacotes de balas, que foram distribuídas em supermercados de Portugal.
Agora, a empresa negocia com importadores da Suíça, Estados Unidos e China.
A Amazone foi fundada visando a exportação. E Denise fez seu dever de casa. Suas balas são feitas com ingredientes orgânicos, sem aromatizantes, corantes e adição de açúcar.
A ideia é atender consumidores com dieta restritiva, com diabetes e intolerância a glúten e lactose.
O produto também é funcional – a partir de três unidades tem efeito de regulador de intestino.
Denise, que também é advogada, investiu cerca de R$ 20 mil para obter diferentes registros que são exigidos no mercado internacional, como testes laboratoriais para salmonela e agentes microbiológicos.
Ela também estruturou a produção da fábrica considerando os custos e prazos para exportação. Foi a busca pela competitividade.
Hoje, a cada turno de oito horas, a Amazone produz quatro toneladas de bala.
“A produtividade tem que ser seguida à risca para assegurar um preço atrativo e a capacidade de entrega nos destinos fora do país”, afirma Denise.
Em um ano de operação, a Amazone já faturou mais de R$ 600 mil – 15% das receitas foram oriundas de vendas internacionais.
Para Mauro Martignone e Rodrigo Cristofolini, diretores do Grupo Dimato, especializada em serviços de comércio exterior, a Amazone está no caminho certo.
A categoria de alimentos saudáveis de origem brasileira tem tido boa aceitação no mercado internacional.
”Principalmente produtos com ingredientes classificados como superalimentos”, afirma Martignone. “Como é o caso do açaí, que possui nutrientes benéficos para a saúde.”
FOTOS: Felipe Farina/Divulgação
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