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Conheça o "detetive" que persegue bons pontos comerciais


O cearense Walter de Sá Cavalcante ergueu um império de incorporação de shopping centers com precisão quase cirúrgica na busca da melhor localização


  Por Karina Lignelli 13 de Julho de 2015 às 09:00

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


“Um imóvel para investimento não precisa agradar: tem apenas que estar no melhor lugar. E isso sem considerar as eventuais dificuldades para fechar o negócio.”

É com esse princípio que o cearense Walter de Sá Cavalcante, 65, fundador do grupo homônimo do sobrenome da família, conhecido por ser um bem humorado contador de causos, construiu um império na incorporação de shoppings estabelecido desde 1980 no Espírito Santo.

Sua frase resume a maneira como a companhia investe e toca há mais de 30 anos grandes e rentáveis empreendimentos. Alguns, com 99% de ocupação – caso do Shopping da Ilha (MA). Ou do recém-revitalizado Praia da Costa (ES), que nos últimos quatro anos cresceu  25% em média nas vendas, e obteve faturamento anual de R$ 600 milhões.

PRAIA DA COSTA, NO ESPÍRITO SANTO: REVITALIZAÇÃO PARA CRESCER/FOTO: DIVULGAÇÃO

Primeiro convidado da sessão inaugural da série “Grandes Nomes do Varejo”, realizada pelo Conselho de Varejo da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) , Cavalcante contou que, perseguir a melhor localização – com muita pesquisa prévia da região, sem pressa, e às vezes até desembolsando mais – é o melhor caminho para garantir bons negócios.   

A renegociação de alugueis ou a busca por melhores pontos comerciais tem sido um ponto crítico na relação entre lojistas, shoppings e locadores de imóveis de rua nos últimos anos – principalmente nestes tempos de retração econômica.

Por isso, o empresário cearense diz que é preciso dedicar tempo para encontrar a melhor oferta, além de visitar os terrenos selecionados.

“A melhor opção é a melhor localização – ainda que ela signifique lidar com mais dificuldades. Só assim para conseguir o retorno esperado”, afirma.

PARA GARANTIR O MELHOR

Suas histórias dão uma ideia de seu método. Tempos atrás, Cavalcante estava interessado em uma área em Linhares (ES), e se conformou em ficar com 40% do terreno somente para sair fora de uma disputa que mobilizava os proprietários.

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Há também o caso do terreno de um antigo sanatório, no centro de Teresina (PI), comprado após um ano e meio para quebrar resistência de um oitavo herdeiro.

Este concordou condicionar a venda por um valor duas vezes maior se Cavalcante também comprasse sua parte na herança. Foi assim que o grupo Sá Cavalcante incorporou três fazendas ao portfólio.

Se as histórias de Cavalcante incrementam o folclore em torno da sua obsessão por melhores pontos, o grupo, por sua vez, realiza exaustivos estudos de viabilidade antes de implantar ou revitalizar empreendimentos.

VISTA AÉREA DO SHOPPING RIO POTY, EM TERESINA(PI)/FOTO: DIVULGAÇÃO

Exemplo disso é o investimento de R$ 50 milhões no Metrópole de Ananindeua (PA), próximo à única saída para a capital, Belém - cidade com 800 mil consumidores potenciais no entorno.

Foram também investidos R$ 40 milhões no reposicionamento, no retrofit, na diversificação do mix e na área de entretenimento do shopping Praia da Costa, em Vila Velha (ES), o seu empreendimento mais antigo, para se manter na liderança após a inauguração de dois shoppings concorrentes na região em 2012.

Levantamento prévio realizado pela empresa concluiu que o shopping se localiza em uma área com 70% do potencial de consumo da região em seu entorno. “Prefiro assumir riscos para depois garantir as melhorias. Por isso me considero um 'perseguidor' de pontos comerciais.”

BENEFÍCIO ESTENDIDO

Para Nelson Kheirallah, coordenador do Conselho de Varejo e vice presidente da ACSP, identificar o melhor terreno para abrir um shopping, como faz o grupo Sá Cavalcante, é sinônimo de maturação mais rápida do empreendimento.

Segundo ele, o amadurecimento de um shopping ocorre após dois Natais. No atual cenário da economia, são necessários ao menos três - embora haja empreendimentos que, mesmo depois de cinco anos, não decolam. A situação é temida por lojistas âncoras e satélites, caso os shoppings fiquem às moscas por conta de canibalização ou má localização.

“A vantagem de ter um empreendedor que consegue bons pontos é a maior possibilidade de alcançar o sucesso”, diz Kheirallah.

O pronto atendimento ao lojista e os custos mais acessíveis de condomínio e aluguel praticados nos shoppings do grupo são outra vantagem mencionada por Kheirallah e por membros integrantes do Conselho de Varejo. “E isso não tem muito a ver com a localização, mas com eficiência na gestão.”

RUMO AO DESENVOLVIMENTO

O estilo de fazer negócios vem de longe, quando Cavalcante teve de convencer o avô, “um capitão de indústria têxtil”, que não queria aprender a tocar os negócios da família, nem estudar na Alemanha. “Minha mãe era acionista, mas tinha muita gente para mandar: seis tios”, diz.

A despeito das recomendações e segredos ao patriarca da família para que Cavalcante se tornasse um empreendedor de sucesso, o neto passou no vestibular para engenharia civil.

No último ano, pediu dinheiro emprestado para um dos tios e construiu três casas, surpreendentemente vendidas no fim do curso, após um ano de economia ruim.

“Paguei meu tio e coloquei o resto para render. E fui trabalhar em uma empresa de terraplenagem, no interior de Pernambuco. Ganhava mais dos juros do rendimento do que do salário!”, conta.

No final de 1973, já casado, foi para São Luiz (MA), e em 24 de junho de 1974, dia do nascimento de seu primeiro filho, Leonardo – hoje presidente do Grupo Sá Cavalcante – fundou sua empresa por lá.

WALTINHO, WALTER, LEONARDO E VITOR: O CLÃ À FRENTE DO GRUPO/PEPÊ FOTOGRAFIAS/DIVULGAÇÃO

Sua incorporadora de obras públicas, como casas financiadas pelo antigo BNH, foi para o Espírito Santo, e abriu filial no Rio de Janeiro. Em 1989, depois de uma obra no Shopping Tijuca, que abrigava lojas, apartamentos e salas comerciais, recebeu uma oferta de venda do Grupo Lumi. Mesmo em ano de economia ruim e hiperinflação, decidiu apostar porque “o ponto era bom.”

O grupo promoveui a reinauguração em 1996, após um longo embargo do governo. Em 2010, recebeu uma proposta de compra do consolidado Tijuca de outra grande incorporadora, no valor de R$ 1 bilhão. “Não tava com vontade de vender não, mas decidi negociar bem.”

Após fechar o negócio em R$ 800 milhões, Cavalcante disse para os três filhos que não queria se aposentar, e propôs que escolhessem: deixar a empresa como estava, ou se pretendiam avançar.

Leonardo, hoje presidente, Vitor (responsável pela incorporação e construção) e Waltinho (vice-presidente da holding, que inclui negócios imobiliários, de comunicação e restaurantes, e responsável pelo marketing) quiseram se juntar ao pai para ampliar os negócios.

“Então, partimos para o nosso desenvolvimento, e hoje as coisas são decididas em conjunto.”

Depois da abertura do Praia da Costa (ES), em 2002, o Grupo Sá Cavalcante entrou de vez no setor. Até 2016, serão sete empreendimentos no portfólio.

O Rio Poty, shopping de classe alta na região da Grande Teresina (PI), será inaugurado até setembro próximo. Já o Dutra, dirigido às classes B e C, deve iniciar suas operações em outubro de 2016, na região da Baixada Fluminense (RJ). 

REPRODUÇÃO DO SHOPPING DUTRA, NA BAIXADA FLUMINENSE: PARA AS CLASSES B E C/FOTO: DIVULGAÇÃO

O grupo administra atualmente 262 mil m2 de ABL (Área Bruta Locável), e planeja chegar a 400 mil m2 até o final de 2016. A verticalização do negócio permite a pesquisa prévia do entorno dos futuros shoppings, além de prospectar o ponto mais estratégico. Outra forma de garantir boa negociação com lojistas são as feiras de franchising, para aproximar redes e potenciais franqueados.

Mas e a crise? Segundo Cavalcante, por enquanto o grupo não tem olhado nada desde o ano passado, esperando “um alento diferente em meados de 2016”.

“Vamos tocar normalmente o que está em andamento, pois escolhemos os melhores pontos. O Dutra, que vai inaugurar no ano que vem, já foi 60% comercializado. O Rio Poty, 92%. Só não podemos ficar parados: a melhor hora de fazer é na crise. Mas para sair dela, e não acabar nela.”

Foto de abertura: Bianca Pimenta/Divulgação