Negócios

Cacau Show: quanto mais lojas e vendedores, melhor


Rede de chocolaterias entra no sistema de vendas diretas para ampliar sua capilaridade e mira nas 2 mil lojas até o fim do ano


  Por Karina Lignelli 05 de Novembro de 2015 às 12:31

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


O cenário econômico não é justificativa para a Cacau Show desistir de crescer.

Em plena recessão, a rede de franquias de produtos de chocolate está em busca de novas lojas, novos canais de venda e até novos produtos. O objetivo em 2015 é chegar às duas mil lojas da marca – meta razoável para quem entrou o ano com 1.770 pontos de venda. Atualmente, são 90 lojas em fase de implantação, após 150 abertas ao longo do ano. 

Em 4º lugar no ranking das 20 redes com o maior número de unidades no país, de acordo com o último levantamento da Associação Brasileira de Franchising (dezembro de 2014), a Cacau Show segue a meta de expansão de 15 anos atrás, quando começou no bairro da Casa Verde (Zona Norte da capital paulista).

Agora, é preciso estar em todos os lugares possíveis – e sem depender de shoppings.

Apesar de um terço de suas lojas estarem dentro de centros de compras, a busca é ampliar o alcance chegando até a cidades como Ibotirama (BA), com 30 mil habitantes.

Até agora, o franchising tem sido a grande estratégia de capilaridade da marca. Dos R$ 2,4 bilhões de faturamento da rede em 2014, R$ 818 milhões foram via franqueadora. As vendas diretas, no entanto, têm se mostrado um canal atrativo para a marca.

Todos os meses, mais de 1,6 mil cadastros de interessados em abrir uma loja Cacau Show chegam à franqueadora, sendo 85% pelo site próprio, e outros 15% por outros sites. Por outro lado, vale lembrar que, no ano passado, foram 17 lojas fechadas – mais que 10% do número total – e outras 96 foram transferidas.

Da média de 25 aberturas de lojas por mês, 12 são de empresários já franqueados da rede. Essa, por sinal, também é uma das frentes de crescimento do negócio: crescer com quem já é parceiro – assim como redes do porte de Óticas Diniz ou O Boticário.

MARTINS, DIRETOR DE EXPANSÃO: INCENTIVOS AO FRANQUEADO

“Incentivamos (esse movimento) de várias formas ao longo do ano, em condições especiais. Tanto que, hoje, nosso maior franqueado tem 16 lojas”, diz Marcelo Martins, diretor de expansão.  

Mesmo com tantos interessados, a taxa de conversão de franquias fica em torno de 1%, principalmente devido aos critérios de seleção do franqueado. O primeiro prerrequisito é ter capital próprio – Alexandre Tadeu da Costa, o fundador, se orgulha de ter se expandido sem recorrer a crédito de terceiros.  

O segundo critério para ser franqueado é residir próximo à praça de interesse, se houver disponibilidade. Por isso, ganha mais força a meta de se expandir em localidades cada vez menores, já que, de acordo com Martins, o preço do produto garante o sucesso da marca em cidades de diferentes perfis econômicos.

QUEM BATE?

Nos últimos anos, as vendas porta a porta – ou seja, em que os clientes fazem encomendas via catálogo – acabaram perdendo clientes para o e-commerce, no qual, para comprar, bastam alguns cliques.

No entanto, dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd) mostram que o faturamento do setor no primeiro semestre desse ano foi de R$ 19,5 bilhões – apenas 0,7% maior do que igual período de 2014. Ainda assim, o Brasil segue como o quinto maior mercado do mundo na modalidade.

Por isso mesmo a Cacau Show decidiu fazer o caminho inverso, apostando no tradicional modelo de vendas porta a porta.

De julho para cá, a empresa recrutou mais de 500 representantes em todo o Brasil. Para eles, o investimento é de apenas R$ 178,50, destinados ao kit de produtos da marca, com a promessa de recuperação de 100% do valor com a venda total dos itens.

A ideia, de acordo com a marca, é chegar a 10 mil revendedores porta a porta até o fim de 2015.

Para conjugar lojas e representantes, a empresa lançou mão de uma jogada pouco convecional: os representantes são contratados pelos próprios franqueados, mas as vendas são determinadas de modo a não canibalizá-los. 

REVENDEDORES PORTA A PORTA SÃO RECRUTADOS NAS LOJAS

As vendas diretas passaram a representar 30% do faturamento da loja de quem já está testando o novo modelo. Para Alexandre Tadeu da Costa, presidente e fundador, a empresa enxergou um mercado que ainda não estava aproveitando.  

“Nosso projeto é que o sistema agregue ao crescimento das lojas e ofereça oportunidades para pessoas que se interessem em trabalhar e necessitem de horários mais flexíveis”, completa.

A expectativa é que o novo sistema represente 25% do faturamento da rede em três anos.

Na opinião de Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), a ousadia da Cacau Show faz sentido – mesmo que empresas tradicionais das vendas diretas como Avon e Natura já estejam com os dois pés no e-commerce em busca de melhores resultados.

“De longe, é o que atinge mais capilaridade. Ainda mais no caso da Cacau Show, que possui quase 2 mil lojas, mas dificilmente conseguirá abrir uma unidade em locais com 5 mil ou 10 mil habitantes.”

Algumas franquias de grande porte, como O Boticário, conseguiram chegar longe com essa fórmula e sem conflito de canais.

"Esse é um meio de dar um instrumento a mais de venda para o franqueado que não seja uma loja esperando clientes", diz Terra. "Há casos em que há aumento entre 30% e 40% no faturamento de lojas que agregam o modelo de vendas diretas. E usando o mesmo estoque, o mesmo CNPJ... Só mudando a estrutura de vendas."

“É um risco, mas imagine que essa equipe vai chegar onde as lojas não chegam. O Brasil tem mais de 5,5 mil municípios, imagine quantos não são atendidos?”, afirma.

Por isso, a venda direta acaba como um canal complementar. “Além de explorar melhor as regiões, é um modelo popular que chega onde estão as classes C, D e E.” 

O FUNDADOR, COSTA: MERCADO INEXPLORADO/FOTO: LAILSON SANTOS/DIVULGAÇÃO

Independente da crise, a Cacau Show descarta o pessimismo e espera chegar aos R$ 3 bilhões de faturamento em 2015. Para isso, uma das frentes é lançar produtos “inovadores” e “diferenciados”, diz Marcelo Martins, diretor de expansão da rede. Entre eles, a linha Bendito Cacao, com matéria prima do Brasil e da África, e até uma linha de sorvetes de marca própria. 

A ideia é levar a loja-conceito da marca, como aquela situada à Av.Faria Lima em bairro nobre de São Paulo, para outros Estados e, por que não, outros países.

“É um projeto em análise, mas não há mistério. Precisávamos fazer a lição de casa primeiro, crescer no mercado nacional. Mas estamos prestes a dar o primeiro passo”, afirma.    

Foto de abertura e interna da loja: Divulgação/Cacau Show