Negócios

Ancorada no modelo atacarejo, Kalunga abre 29 lojas em 2017


Com vendas de R$ 2,36 bilhões neste ano, a líder em material de escritório ignora a crise e planeja atingir 260 lojas nos próximos quatro anos, segundo Hoslei Pimenta, diretor comercial (na foto)


  Por Fátima Fernandes 31 de Julho de 2017 às 08:00

  | Editora ffernandes@dcomercio.com.br


A Kalunga, maior rede de lojas de material para escritório, escolar e informática do país, estava em festa na quinta-feira passada (27/07).

Os irmãos Roberto e Paulo Garcia, dois dos seis filhos do fundador Damião Garcia, que estão à frente do negócio, inauguraram a sua 163ª unidade, no shopping Pamplona, na região paulistana dos Jardins.

Com 500 metros quadrados, a loja foi adaptada para oferecer mais de 11 mil itens, como é tradição da rede, para os clientes de um dos bairros mais nobres de São Paulo.

No próximo dia 3 agosto a Kalunga estreia no shopping Moxuara, em Cariacica (ES). Em setembro, no shopping Salvador, em Salvador (BA), e no shopping Midway Mall, em Natal (RN).

Recentemente, a rede se instalou em Goiás, com duas lojas, e se prepara para abrir o terceiro ponto no Estado.

Em Cuiabá (MT) deve estrear em 2018. Estão sendo planejadas unidades também em Rondônia e no Mato Grosso do Sul.

Até dezembro, a Kalunga terá inaugurado 29 lojas, sete a mais até que em 2016. Desde 2011, a empresa tem aberto 20 novas lojas a cada ano, em média.

Como se vê, a recessão não tirou o apetite dos irmãos Garcia para expandir o negócio criado pelo pai - morto em abril do ano passado, aos 85 anos - a partir de uma modesta papelaria instalada na Vila Mariana (zona Sul de São Paulo), em 1972.

DAMIÃO GARCIA, O FUNDADOR: CELEBRIZADO NOS NEGÓCIOS E  NO FUTEBOL

Ao longo da vida, Garcia se projetou tanto na arena dos negócios quanto do futebol, vinculado ao Corinthians e ao Noroeste de Bauru, onde nasceu.

No Corinthians, foi conselheiro vitalício e apostou no marketing esportivo, estampando a marca Kalunga na camisa de seu time do coração nas décadas de 1980 e 1990. Ficou também conhecido por presidir o Noroeste entre 2003 e 2012.

EXPANSÃO

“A crise criou oportunidades de crescimento”, afirma Hoslei Pimenta, há 15 anos diretor comercial da rede.

Os preços de ocupação nos centros comerciais, de acordo com ele, ficaram mais acessíveis nos últimos dois anos. “Com a elevada vacância dos empreendimentos, passamos a ser convidados a operar em shoppings.” Cerca de 60% das lojas, atualmente, estão em centros de compras.
 

LEIA MAIS:Há um movimento de 'seleção natural' nos shoppings. Como sobreviver? 

Em até quatro anos, os irmãos Garcia ambicionam que a rede somará de 250 a 260 lojas espalhadas pelo país, quando já teriam preenchido os espaços mapeados.

Depois disso, cogitam implantar modelo de loja menor porte, de 350 metros quadrados, para atender municípios menos populosos.

Até agora, a Kalunga só opera em cidades com 200 mil habitantes, no mínimo, e lojas de 700 a 800 metros quadrados, em média.

Mesmo considerando as mesmas lojas, a receita real da Kalunga não parou de crescer nos últimos dois anos -algo próximo de 5% ao ano. Em 2017, a receita deve subir 13% ante 2016 e atingir R$ 2,36 bilhões.

INTERIOR DA UNIDADE INAUGURADA NO SHOPPING PAMPLONA

A fórmula da empresa para crescer com ou sem crise, de acordo com Pimenta, é simples,como desejam os clientes: um bom mix de produtos, excelente atendimento, rapidez. Tudo isso com  baixo custo operacional. “Essa era a cultura do fundador, legada e preservada pelos filhos”, diz.

A Kalunga não abre loja em área onde o custo de ocupação ultrapassa 3% do faturamento. Exceções acontecem em regiões onde a empresa ainda não é conhecida. Ainda assim, esse percentual não pode superar 3,5%.

Nos shoppings, há estabelecimentos que chegam a operar com custo de ocupação na casa de 15% a 20% sobre a receita neste período de crise, apenas como base de comparação.

“A Kalunga é uma rede de autosserviço. E a ideia é que o cliente se sirva e se sinta bem, sem precisar da ajuda de pessoas. Mas, ainda assim, temos gente bem treinada para auxiliá-lo.”

As despesas com pessoal não são elevadas. Em relação ao faturamento, a meta é que esse custo jamais ultrapasse 3% da receita da rede, onde trabalham 4 mil funcionários.

PIONEIRA NO ATACAREJO

A Kalunga, de acordo com Pimenta, que por mais de 20 anos trabalhou na Casas Pernambucanas, colhe hoje os frutos por ter sido uma das pioneiras a operar no modelo de atacarejo.

Com esse formato, a loja está preparada para atender os pequenos comerciantes e escritórios e também o consumidor.

PRIMEIRA LOJA DA REDE, NA VILA MARIANA

Na primeira fase, quando era um galpão com caixas e paletes de madeira, a Kalunga atuava como atacadista de produtos para papelaria.

Nos anos 80, Damião Garcia transformou o negócio em um modelo de atacarejo -época em a maioria desconhecia o conceito no mundo do varejo.

As embalagens fechadas com dezenas de canetas, cadernos e outros produtos para escritório começaram a ser abertas, atraindo um novo público para as lojas.

“A ideia deu certo. Tanto é que o modelo de atacarejo usado pelos distribuidores de alimentos, bebidas e produtos de higiene e limpeza, surgido anos depois, é o que mais cresce no país”, afirma Pimenta.

A Kalunga possui três centros de distribuição, todos localizados na rodovia Castelo Branco, em Barueri, na Grande São Paulo.

São esses centros que abastecem as lojas e atendem as vendas pela internet, por telefone e o mercado corporativo.

As lojas físicas representam aproximadamente 88% do faturamento da rede, apesar de os canais virtuais estarem ganhando participação.

SEM FRANQUIAS

Um modelo muito utilizado para expansão de lojas no país e no mundo, O franchinsing não atraiu, pelo menos até agora, o interesse dos proprietários da Kalunga.

“Eles acham que a chance de um franqueado agregar qualidade, serviço, vantagem para o cliente é praticamente nula. Os sócios acreditam que conseguem oferecer o melhor para os consumidores com o negócio nas mãos deles.”

LEIA MAIS: Essa loja tem a maior receita por metro quadrado no país. Como? 

Os Garcia também não têm disposição para investir altas cifras em propaganda. Uma ação encerrada há 20 anos e, que durou cerca de dez anos, ainda dá frutos para a empresa.

O patrocínio do Corinthians deu uma grande virada na marca, de acordo com Pimenta.

Na época, ninguém sabia muito bem o que significava aquele nome, Kalunga. Quando o patrocínio começou a ficar caro, a família decidiu encerrar o contrato com o clube.

O investimento dá resultado até hoje. É comum em dia de jogo do Corinthians ver algum torcedor com a camisa que estampa o nome da rede.

A marca foi inspirada no nome de um poodle de um de um amigo do fundador. No dialeto banto africano Kalunga se traduz pela expressão “tudo de bom”.

“A filosofia de manter o negócio com baixo custo operacional não nos permite fazer altos investimentos. Hoje, a rede faz encartes, de vez em quando, para anunciar promoções em datas sazonais, e alguma ação em rádio, nas praças onde estamos.”

 Além de lojas, a Kalunga é fabricante de cadernos. A fábrica, localizada no bairro da Mooca, produz cerca de 1,5 milhão de unidades por ano.

A Kalunga também é dona de dezenas de marcas que estão espalhadas nas suas lojas em cadernos, calculadoras, blocos autoadesivos (stick), corretivos em fita e até ventiladores.

MARCA SPIRAL ESTAMPA A LINHA DE CADERNOS, PRODUZIDOS EM FÁBRICA NA MOOCA

A marca principal é Spiral. Outras são APP-Tech, Digit, Femmina, Brief Case. Uma vez por ano, os irmãos vão para China para identificar fornecedores de produtos que estamparão as marcas da Kalunga.

Recentemente, os irmãos decidiram oferecer serviços gráficos para os clientes, a exemplo do que faz a americana Staples, maior rede mundial de produtos para escritório, fundada em 1986, com mais de 2 mil lojas em 27 países, que também está de olho no Brasil.

Nas lojas do shopping Ibirapuera e da Avenida Faria Lima já é possível tirar cópia, fazer cartão de visita, imprimir fotos, livros e fazer cadernos personalizados.

A ideia é expandir esses serviços para outras lojas. Se entrar no Brasil, a Staples vai ter um concorrente de peso. A rede parece estar no momento certo para a abertura do capital (IPO).

"É lógico que, eventualmente, os irmãos conversem sobre isso, pois a empresa é grande, desperta interesse, é assediada. Mas, neste momento, não têm interesse nisso." 

FOTOS: Fátima Fernandes/Diário do Comércio