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Adaptação para voltar a crescer: Peixe Urbano reencontra caminho para o sucesso


De site com voucher para compras coletivas, empresa deu salto para o e-commerce, diz Alex Tabor, novo CEO, que fala sobre desafios para retomar o crescimento com um novo modelo de negócio


  Por Italo Rufino 21 de Agosto de 2015 às 08:00

  | Repórter isrufino@dcomercio.com.br


Aos escutar alguém classificando o Peixe Urbano como site de compras coletivas, os profissionais da empresa – da assessora de imprensa ao CEO – respondem de forma afiada: “Agora somos uma empresa de e-commerce local”. 

O recado para os desatentos condiz com a reformulação pela qual a empresa passou nos últimos anos. Os vouchers impressos e quantidade mínima de compradores foram deixados de lado para dar espaço a uma plataforma que agrega promoções regionais de diversos estabelecimentos – o carro-chefe ainda continua sendo gastronomia e entretenimento. 

Outra mudança foi aumentar o tempo em que a oferta fica no ar. Os anúncios não têm prazo de poucas horas – o que gerava muita compra por impulso. 

Atualmente, as ofertas podem ficar no ar por semanas. Isso fez com que o número de estabelecimentos cadastrados no site aumentasse – antes era limitado, por exemplo, aos comércios com promoções pontuais de lançamentos ou que precisavam desovar o estoque no curto prazo. 

A empresa também reduziu a comissão que cobra dos anunciantes para conquistar mais estabelecimentos. “A maior diversidade de empresas traz mais consumidores”, afirma Alex Tabor, CEO do Peixe Urbano. “O que gera um ciclo de crescimento sustentável para a o site.” 

O Peixe Urbano expandiu sua atuação ao investir na venda de produtos, como eletrônicos, roupas e utensílios para casa. Nesse modelo, a plataforma faz intermediação de vendas de outras empresas, que são responsáveis por estocar os itens e realizar a entrega.

“É um modelo que recentemente foi adotado pela Amazon, BW2 e Magazine Luisa como forma de incrementar as vendas”, diz Tabor. 

 

ALEX TABOR, JULIO VASCONCELLOS E EMERSON ANDRADE, FUNDADORES DO PEIXE URBANO, DURANTE ENTREGA DO PRÊMIO DE EMPREENDEDORISMO CRUNCHIES, EM 2011

REFERÊNCIAS PARA MUDAR 

A reformulação da empresa está ligada a novos hábitos de consumo. Os sócios foram buscar referências no mercado chinês, onde o comércio local online ganhou força com o aumento do uso de smartphones nos últimos anos.

“Lá, as pessoas estão deixando de usar o PC e compram cada vez mais pelo celular”, afirma Tabor. “Sabíamos que isso também aconteceria no Brasil.”

A empresa então passou a investir em aplicativos móveis. De acordo com o CEO, a grande chave para vender ofertas locais é saber onde o consumidor está circulando em seu dia a dia. “Com o celular, isso é totalmente possível”. 

Por exemplo, quando o usuário aceita compartilhar a sua posição no aplicativo do Peixe Urbano, a empresa envia anúncios de promoções em até 100 metros. As promoções são filtradas de acordo com os interesses do usuário. 

Além disso, 80% das nossas ofertas podem ser consumidas na hora, o que torna o envio instantâneo ainda mais eficiente. O modelo “Use Agora” não exige agendamento para o uso do voucher e nem apresentação do cupom impresso. 

Em julho, o celular foi responsável por 48% das vendas – ante 17% em dezembro de 2014. A meta de superar 50% em agosto. 

AJUDA PARA VOLTAR A CRESCER 

APLICATIVO DO PEIXE URBANO: SABER ONDE O CLIENTE ESTÁ É A CHAVE PARA VENDER LOCALMENTE

Desde março de 2012, quando o Peixe Urbano atingiu o ápice em vendas com compras coletivas, a empresa passou a ter dificuldades para crescer. Até as aquisições realizadas no período, como da empresa de delivery online O Entregador (já vendida), a operação da América Latina do Groupalia e o site de reservas de restaurante Zuppa, não surtiram o efeito desejado. 

O empurrão para o crescimento aconteceu no segundo semestre de 2014. A chinesa Baidu, uma das maiores empresas de internet do mundo, se tornou acionista majoritária do Peixe Urbano.

Com a ajuda da companhia asiática, a empresa comemorou grandes feitos no último semestre. O número de estabelecimentos cresceu 143%, a quantidade de ofertas pulou de 2.500 para mais de 8.000. O volume de usuários ativos também duplicou – somando mais de 25 milhões de cadastrados. 

COMPRAS COLETIVAS SE TORNARAM MEMÓRIA 

Quando o Peixe Urbano foi fundado, o mercado brasileiro vivenciou o boom das compras coletivas. Foi a era dos vouchers. E os consumidores aproveitaram.

Segundo uma pesquisa realizada pelo SaveMe, site agregador de cupons de desconto, o mercado de compras coletivas movimentou R$ 1,6 bilhão em 2011. Na época, havia mais de 1 100 empresas de compras coletivas, que movimentaram 7% do faturamento do e-commerce. 

O modelo de negócio foi promissor pelo apreço do brasileiro por desconto. Os consumidores compartilhavam as promoções com amigos e familiares para ativar as ofertas – que se tornavam virais. 

Nos três primeiros anos, o Peixe Urbano conseguiu angariar recursos com grandes fundos de capital de risco, como Benchmark, Monashees Capital e Morgan Stanley Investment Management. Em 2012, o “risco” se fez presente e o modelo começou a minguar. 

Por que deu errado? A necessidade de adaptação do Peixe Urbano foi motivada pela grande concorrência, “erros operacionais” (nas palavras do próprio Tabor) e pela falta de sinergia entre os estabelecimentos e os clientes. 

Era comum que os usuários reclamassem dos serviços prestados – em alguns casos, parecia que a qualidade caia junto com o preço. Por exemplo, muitos restaurantes vendiam mais vouchers do que conseguiam suportar. O resultado era estabelecimentos lotados e clientes insatisfeitos. 

Já os comerciantes atendiam mais clientes, mas com margens bem menores. Também havia dificuldade para realizar a fidelização, pois não existiam mecanismos para selecionar o público – que, em muitos casos, se tornava fiel apenas ao desconto.

 

MODELO DE COMPRAS COLETIVAS FOI DEIXADO PARA TRÁS

O QUE VEM PELA FRENTE?

A adaptação aos novos tempos causou efeito positivo no Peixe Urbano. “O ritmo de crescimento mensal nunca foi tão alto quanto no último semestre – nem nos anos de 2011 e 2012”, diz Tabor. “Prevemos ultrapassar o nosso pico histórico de vendas em agosto.”

No entanto, grandes concorrentes também estão na briga. A operação brasileira do Groupon, empresa fundada nos Estados Unidos dois anos antes do Peixe Urbano e que foi referência em compras coletivas, anunciou em setembro do ano passado uma reformulação.

Após encolher na bolsa e trocar o presidente, o Groupon está focado em e-commerce local de pequeno e médio porte, também usando aplicativos baseados em geolocalização e big data.

O oceano pode não ser tão azul para o Peixe Urbano.