Negócios

A receita do Kibe para crescer sem ver a crise


Com a ampliação da área de vendas e uma série de inovações, o supermercado Kibe, de Jânio Kibe (foto), na periferia de São Paulo, viu o faturamento aumentar 50%


  Por Fátima Fernandes 24 de Julho de 2015 às 10:38

  | Editora ffernandes@dcomercio.com.br


Em um ambiente econômico em que predomina tanto pessimismo, encontrar um empresário satisfeito com os resultados de seu negócio é quase como achar agulha no palheiro.

Roberto Kibe, de 77 anos, dono do supermercado Kibe, localizado no bairro de Morro Doce, no quilômetro 24 da Rodovia Anhanguera é um desses casos cada vez mais raros. “Não sentimos o baque da crise", afirma o comerciante, estabelecido há 45 anos no bairro.

Ao contrário: de um ano para cá, após ter concluído as obras de ampliação, que quadruplicaram a área da loja para 850 m2, o faturamento de vendas cresceu 50% e, segundo ele, se mantém firme nesse patamar.

A reforma e a compra de novos equipamentos de refrigeração somaram R$ 1 milhão. A ampliação foi viabilizada com a aquisição de dois sobrados vizinhos. Desde então, o fluxo de clientes aumentou 40%, assim como o tíquete médio, de R$ 33 para R$ 47, diz Jânio Kibe, um dos três filhos do fundador.

Esse desempenho se torna mais notável quando se conhece o perfil socioeconômico da região. Com 65 mil habitantes, predomina em Morro Doce uma população das classes C e D, fortemente penalizadas pelo crescimento da inflação e do desemprego.

“Nosso segredo para driblar a crise? Eu e meus dois irmãos, Ilton e Karina, trabalhamos 12 horas por dia”, afirma Jânio. O pai, Roberto, é hoje uma espécie de relações públicas e chega às 13 horas. Eles comandam 50 funcionários, dos quais nove estão posicionados nos caixas.

ROBERTO, O FUNDADOR: CRESCENDO COM O BAIRRO

A dedicação diária da família ao negócio contribui, certamente, para o bom desempenho do Kibe. Mas há outro importante trunfo competitivo. Operam, nas proximidades, quatro mercadinhos. O Kibe não sofre a concorrência das grandes redes. Pão de Açúcar, Carrefour, Walmart ainda não ‘descobriram’ Morro Doce.

Mas para elevar em 50% o faturamento, justamente em uma fase em que o consumo começava a descer ladeira abaixo, a família colocou em prática uma série de ações planejadas antes mesmo de a crise dar sinais de que viria para valer.

NA REDE

O Kibe é filiado há mais de uma década à rede Smart, braço do grupo Martins, que apoia pequenos supermercadistas que se abastecem com os produtos que o atacadista distribui. Há pouco mais de um ano, a família, que foi pioneira na instalação de um supermercado no bairro, decidiu que hora de ampliar o negócio, para atender à crescente demanda de um bairro em expansão.

Por sugestão de consultores da rede Smart, os Kibe decidiram mexer, principalmente, em três seções da loja: frutas, legumes e verduras;  panificação e carnes.

O supermercado ampliou a oferta e passou a comercializar produtos mais elaborados nessas três áreas. “Os donos tiveram coragem porque, em geral, os pequenos supermercadistas preferem comercializar produtos básicos. Têm medo de arriscar. O Kibe aceitou o desafio”, afirma Taise Medeiros Costa, consultora para a área de frutas, legumes e verduras da rede Smart.

Ela assessorou os proprietários do supermercado na ampliação de seu mix de produtos.

FATURAMENTO DA SEÇÃO DE HORTIFRUTIS DOBROU EM UM ANO

Pode-se afirmar que até junho do ano passado não havia gestão de hortifrútis na loja. Ali se vendiam cebola, batata, apenas um tipo de tomate, e ovos brancos.

 Hoje estão expostos na seção frutas finas, como carambola, três tipos de ovos, e variedades de maçâs. "Eles dobraram a oferta de produtos. A geladeira de 1,2 metro passou a ter dez 10 metros”, diz. Com isso, a receita mensal de hortifrútis dobrou para R$ 160 mil a cada mês.

Taise diz que não foi fácil convencer os Kibe de que a qualidade e a variedade de produtos são essenciais para a sobrevivência de um supermercado. O fato é que consumidor, seja qual for a classe social ou local de moradia, também se tornou exigente.

É por isso que, além de manter o açougue tradicional, o Kibe adicionou o autosserviço na seção de carnes. Hoje, a clientela ali encontra cortes de carnes para estrogonofe e bife a rolê semelhantes às ofertadas em lojas das grandes redes.

Adriano Ribeiro Nava, consultor da rede Smart, informa que com estas inovações o faturamento da seção de carnes aumentou 51%. Esse percentual se refere ao crescimento das vendas de julho em comparação com igual mês de 2014. 

Antes de festejar tais números, o Kibe passou por um aperto. No ano passado, foi inaugurado um açougue bem pertinho dele. Em um mês, a família chegou a perder R$ 100 mil na venda de carnes. Foi um período em que também coincidiu com a reforma da loja.

“Eles já recuperaram isso e estão faturando bem mais do que antes da reforma”, diz Nava. Os Kibe hoje compram carne do frigorífico JBS.

A seção de panificação também está de cara nova. A loja oferece pães, bolos e outros produtos feitos no próprio supermercado. São produtos que possibilitam uma margem de lucro bem maior que a de itens industrializados.

A área de padaria e confeitaria, que vendia R$ 10 mil por mês, passou a ter uma receita de R$ 60 mil mensais. Só de pãozinho francês, o faturamento subiu de R$ 30 mil para R$ 50 mil mensais. “Basicamente, depois da reforma, nós definitivamente entramos na área de panificação”, afirma Jânio.

Tirar o foco exclusivamente do preço na disputa por clientes, segundo Jânio, foi uma ação decisiva. Por muitos anos, a preocupação da família era olhar a concorrência para fazer o preço, sem se preocupar com a saúde financeira do negócio. Isso mudou.

“Se o comerciante quiser vender só preço, não vai sobreviver. Nós temos muitas responsabilidades, como pagar elevados impostos e salários de funcionários", afirma o empresário. "O consumidor precisa vir aqui porque o pãozinho e o bolo são mais gostosos, não porque são mais baratos.”

Para fidelizar os clientes, o Kibe também começou a participar, há cerca de três meses, do netpoints, um programa no qual consumidores ganham pontos que podem ser trocados por produtos em lojas que participam do programa, como Marisa, Mc Donald´s, C&C e Walmart.com.

O supermercado fará parte de campanhas da Química Amparo (Ypê), que vai sortear um carro, e da Ioki, que vai dar R$ 100 mil em comparas por mês para os consumidores.

O executivo Walter Faria, diretor-geral do grupo Martins, diz que, na média, o faturamento nominal dos lojistas da rede Smart cresceu 12% no primeiro semestre deste ano sobre igual período de 2014. Considerando a inflação no período, o crescimento real da rede atingiu 4%.

A rede Smart conta com 960 lojas espalhadas no país, número que deve subir para mil até o final do ano. Algumas regiões do país,, como a Sudeste --com destaque para Rio de Janeiro e São Paulo-- estão sofrendo mais com a recessão em relação ao Centro Oeste e a Nordeste.

“Dado o cenário atual, até que a nossa média de crescimento é boa. Loja de vizinhança está com desempenho melhor do que hipermercados”, diz Faria.

A parceria com um dos maiores atacadistas do país não é, segundo Jânio, a tábua de salvação do lojista nem neste período mais recessivo nem em qualquer outro momento, se o comerciante não tiver disposto a fazer as mudanças para expandir o seu negócio.

“Os consultores orientam, mas o lojista segue o que sugerem, se quiser. Assim que os problemas são apontados, é o comerciante que tem de correr atrás para resolver. Não é fácil não. É preciso ter dinamismo, coragem e vontade.”

Os irmãos Kibe planejam abrir mais uma loja na região no ano que vem. Afinal, o crescimento de 50% no faturamento é tido como uma exceção dentro da rede Smart.  ´Talvez por isso trabalhem sorrindo o tempo todo. Até parece que vivem em outro país.

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