Negócios

A nova dinâmica do Brás


Do cenário de calçadas vazias à volta de pontos de aglomeração desde o dia da reabertura, lojistas de ruas como a Maria Marcolina (acima) tentam se reinventar para recuperar perdas da quarentena


  Por Karina Lignelli 22 de Junho de 2020 às 07:00

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


Ainda em fevereiro, com as notícias sobre o avanço da pandemia de covid-19, os lojistas do Brás perceberam que as ruas do bairro começaram a esvaziar, antes mesmo da implantação das medidas de isolamento social. Eles já sabiam que teriam de encontrar alternativas para sobreviver.

Em pouco tempo, as ruas por onde circulavam 400 mil pessoas todos os dias, ficaram irreconhecíveis, relata Carlos Eduardo Padula, CEO do shopping Mega Polo Moda e da Brascol, grandes hubs atacadistas da região. 

Acostumados ao entra e sai de clientes, os lojistas do Brás tiveram de ousar para se sustentarem. "Nesse período de portas fechadas, nossa preocupação fundamental foi garantir pelo menos parte do faturamento para cobrir os custos fixos", diz Padula. 

LAURO, DA DEJELONE: UM PASSO DE CADA VEZ PARA NÃO RETROAGIR

Com ajuda do bom e velho televendas, ativo há mais de 20 anos, mais as vendas pelo whatsapp, a Brascol, atacadista especializada em moda bebê e infanto-juvenil, não parou e conseguiu faturar, durante a quarentena 40% do que faturaria sem a pandemia, explica o CEO. 

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"O lojista que não usou nenhum outro recurso na quarentena, se vendeu 10% do que venderia normalmente, foi muito", diz Jean Makdissi Jr., conselheiro da Alobrás (Associação de Lojistas do Brás) e segunda geração à frente da Intima Store. "Já quem ligou para o cliente e usou outras formas de vender, perdeu pelo menos uns 50%." 

Agora que governo paulista começou a flexibilizar a quarentena é que se percebe o tamanho da demanda reprimida. Segundo Padula, no dia da reabertura, a alta nas vendas foi de 120%, puxada pela expectativa de seus clientes, pequenos lojistas, de voltarem à vida normal. Ainda assim, a Brascol revisou as projeções para 2020, e deve encerrar o ano com faturamento 40% abaixo do previsto.  

Para recuperar as perdas, que foram altas, e que nem a reabertura no último dia 10 de junho salvou, a princípio, o lojista deve fazer um esforço extra - o que inclui oferecer produtos de maior valor agregado e uma experiência diferenciada na loja, conforme orienta Makdissi Jr., da Alobrás.

INOVAÇÃO COMO DIFERENCIAL

Quem criou alternativas para vender na quarentena e se preparou para a reabertura deve manter a estratégia. Como a Dejelone, especializada em moda casual masculina e feminina.

As vendas pelo Whatsapp e a divulgação em redes sociais de blogueiras e influencers ajudaram a puxar o faturamento em 65% do total de um período normal nos meses de maio e junho, segundo o proprietário Lauro Pimenta. Em março e abril, porém, o faturamento não passou de 5% do que seria antes da quarentena. 

O trabalho de formiga no primeiro mês de lojas fechadas ajudou: os clientes se encorajaram, também retomaram as atividades, e o movimento engrenou após 30, 40 dias, conta Pimenta.  

MEDIÇÃO DE TEMPERATURA NA ENTRADA
DA BRASCOL: NOVO NORMAL

"Mas não dá para achar que as coisas serão como antes: é preciso se adaptar, dar um passo de cada vez e seguir os protocolos para não retroagir", diz o dono da Dejelone.  

Já a Raje, pioneira em moda evangélica no Brás, vinha em retomada da crise anterior: cresceu 20% em 2019 e, junto com um grupo de 10 lojistas do segmento, formado para criar eventos de moda, ampliar a divulgação e aprimorar e produtos, havia projetado crescer 42% em 2020.  

Com a crise, precisou retomar algumas táticas: além das vendas via whatsapp e redes sociais, voltou a fazer um trabalho personalizado, cliente a cliente, para os negócios continuarem ativos. Lançou até cápsulas (mini coleções) para garantir novidades e manter o portfólio diversificado.  

"Esse trabalho não-presencial e digital, pelo e-commerce e redes sociais, manteve a empresa viva mesmo sem a loja aberta, e ajudou até a captar novos clientes. Também fizemos parceria com lojas virtuais que vendem direto ao cliente final", diz Cíntia Freire Silva, gerente de vendas e marketing. 

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 A marca também teve coragem, segundo Cíntia, de lançar novos modelos - as tais cápsulas -, em em abril, maio e início de junho, com divulgação via influencers.

"Mas nesse período, vendemos 20% do que venderíamos normalmente: no começo, o cliente estava acreditando que a retomada seria rápida, mas com o passar do tempo, o mercado parou, e a incerteza deixou-o receoso em fazer uma compra maior", acredita. 

Com a reabertura, a Raje vai manter esse trabalho para mostrar para o consumidor que é preciso valorizar o empreendedor local para acelerar a retomada, diz a gerente. Mas com dois desafios: primeiro, o de gerar a mesma confiança para o consumidor comprar, seja na loja, seguindo os protocolos, ou à distância.  

O segundo, mostrar o que sua marca tem de diferencial comparada à marca "do vizinho" ou aos produtos da Feirinha da Madrugada, procurando entender como o cliente enxerga a sua mercadoria. 

CÍNTIA, DA RAJE: JEITOS DE MANTER A EMPRESA VIVA, MESMO DE PORTAS FECHADAS

"Além de ter a inovação como diferencial, é preciso fazer um trabalho junto à equipe de vendas, para mostrar que minha marca é do segmento de jeans, mas com cara de alfaiataria, chique e mais sofisticada. E criar fidelização, se adaptando a cada cliente dentro dessa nova dinâmica", destaca. 

Makdissi Jr., da Alobrás, reforça que, nesse momento, o lojista que paga impostos e funcionários deve agregar valor aos produtos, e entregar uma diferenciação que continue a atrair esse cliente.

"Se ele encontrasse o mesmo preço baixo na loja física, tenho certeza que ia preferir", destaca. "Por isso é importante que o lojista faça a parte dele nesse momento, ou quem prospera é o mercado informal, a pirataria, que não emite nota fiscal e, só por isso, oferece preços melhores."  

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Para Carlos Eduardo Padula, do Mega Polo e da Brascol, o lado positivo da pandemia é ter sido uma aceleradora de mudanças e aprendizados em todas as áreas. "Marcas que não tinham o hábito de usar outros canais, como o whatsapp ou o e-commerce, tiveram que aprender. E conseguiram resultados expressivos."

E quanto ao consumidor? O conforto adquirido deve virar necessidade - como por exemplo a entrega pelo delivery ou o drive-thru, adotado no próprio Mega Polo e em outros shoppings, na opinião do CEO.   

"Esse 'novo normal' ficou cunhado para sempre: acredito em nossa capacidade de adaptação e, olhando outros países, vejo que as coisas devem voltar ao normal numa velocidade maior do que se imaginava."

FOTOS: Cíntia Freire, Divulgação e Arquivo pessoal