Negócios

A estratégia da gigante do turismo é atrair pequenos rivais


Para ampliar seu espaço no bilionário segmento de intercâmbio, a CVC, líder do setor de turismo no Brasil, está convidando empreendedores especializados em cursos no exterior para se converterem em franquias


  Por Italo Rufino 22 de Novembro de 2016 às 15:50

  | Repórter isrufino@dcomercio.com.br


Nos últimos meses, a rotina da empreendedora paulistana Mirian Rodrigues (de camiseta amarela junto ao sócio Sidnei Teixeira na foto acima) tem sido menos estressante e mais produtiva.

Coproprietária de uma agência de intercâmbio, Miriam era a responsável por todas as atividades da empresa.

Negociava cursos com escolas, criava tabelas de preços e promoções, ajudava clientes no processo de emissão de visto e acompanhava a chegada dos estudantes no exterior. 

Com uma agenda repleta de atividades burocráticas, seu tempo para se concentrar nas vendas acabava se esvaindo. 

Isso mudou. Desde o início de outubro, a empresa de Mirian, a antiga Intercâmbio Connexion, opera como uma franquia da marca CVC Intercâmbio – unidade de negócio criada pela empresa líder em viagens de lazer em janeiro de 2015. 

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De acordo com Mirian, há inúmeras vantagens. Houve uma maior profissionalização nos processos da empresa. Ela tem acesso a uma plataforma tecnológica que realiza todo o processo de venda.

O volume de atendimento também aumentou devido a reconhecimento da marca CVC – e, além de vender intercâmbio, Mirian agora também pode oferecer pacotes de lazer. 

As formas de pagamento estão mais atrativas. O cliente pode parcelar a viagem em doze vezes sem juros e terminar o pagamento após a viagem.

Antes, ou o cliente pagava à vista com 6% de desconto ou só poderia viajar 30 dias após o pagamento da última parcela. 

O negócio de Mirian também será divulgado em campanhas de mídia, como anúncios em jornais e revistas, elaborados pela franqueadora.

AMBIENTE DA FRANQUIA  DA CVC DE MIRIAN, NA ZONA SUL PAULISTANA/Divulgação

E quais são os benefícios para a CVC se associar a pequenos empresários? 

“A principal vantagem é atrair os especialistas do mercado, pessoas qualificadas, com experiência e que conhecem as demandas do público”, afirma Santuza Bicalho, diretora de intercâmbio da CVC. “Por serem autoridades, esses empresários chancelam a nossa presença no nicho de intercâmbio”. 

A CVC passou a atuar no mercado de intercâmbio em janeiro de 2015 – ano em que cresceu 6% e faturou R$ 5,2 bilhões.

Em outubro, a empresa inaugurou o conceito da loja CVC Intercâmbio, voltada para atender o público entre 18 e 35 anos. 

Para ganhar agilidade na expansão, a CVC adotou a prática de conversão de bandeira, em que um empreendedor adapta seu negócio a um modelo de franquia.

Atualmente, há seis lojas nas cidades de Santos, Bauru e São Paulo – Mirian é a responsável pela unidade Morumbi. 

“Hoje, mantenho a qualidade de atendimento que acumulei nos últimos anos agregada ao maior portfólio de produtos e a flexibilidade de pagamento da CVC”, afirma Mirian.

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Embora não possa confirmar planos de expansão por ser uma empresa de capital aberto, é provável que a CVC abra mais lojas nos próximos meses. 

A empresa possui um planejamento estratégico que mapeou regiões que podem receber novas unidades. Máster franqueados da marca também indicam empresários promissores. 

Há alguns critérios para ser franqueado. Em São Paulo, é necessário ter uma agência com no mínimo cinco anos de atuação e marca reconhecida. 

Após a seleção, o empreendedor realiza um treinamento inicial de doze horas para conhecer a metodologia de trabalho da CVC, o funcionamento da plataforma de tecnologia e os processos de relacionamento com o cliente e com a franqueadora. 

A equipe da loja também passa por um treinamento de dezesseis horas. Depois, há conteúdos semanais de duas horas, que são atualizados periodicamente. 

“O treinamento é um ponto crítico no projeto de implementação de novas lojas, pois a empresa que se torna franquia passa por uma mudança de cultura corporativa”, afirma Santuza.

MERCADO EM CRESCIMENTO 

SANTUZA, DA CVC: EM BUSCA DE ESPECIALISTAS DO MERCADO DE INTERCÂMBIO 

A aposta da CVC no mercado intercâmbio faz parte da estratégia de diversificação e crescimento da empresa, que busca incremento de receitas adicionais advindas de nichos no universo do setor de turismo. 

“O mercado é amplo e tem potencial de crescimento em todas as frentes, tanto no universo de lazer, corporativo e, agora, com lojas da companhia mais voltadas para a area educacional”, disse Luiz Eduardo Falco, presidente da CVC durante a inauguração da primeira unidade da nova marca.

Os executivos da CVC estudaram relatórios da Brazilian Education & Language Travel Association (BELTA), que congrega as principais instituições brasileiras que trabalham nas áreas de cursos, estágios e intercâmbio no exterior. 

De acordo com a associação, a demanda brasileira por programas de intercâmbio no exterior cresceu 600% nos últimos dez anos – e o mercado movimenta anualmente cerca de 10 bilhões de reais. 

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Uma das características do mercado de intercâmbio é sentir menos os efeitos da crise do que o de turismo. Isso acontece devido o fato de que muitos consumidores jovens aproveitam a demissão – e as verbas rescisórias – para investir na educação profissional com cursos fora do país. 

Na CVC, os destinos que têm sido valorizados recentemente são Canadá, para cursos de curta duração, e Irlanda e Austrália, países em que o estudante pode trabalhar ao ingressar em cursos de mais de 25 e 14 semanas, respectivamente. 

Um fator que surpreendeu Santuza foi o volume de viajantes com mais de 60 anos, que somam 8% dos consumidores. Um público com tempo livre, renda estável e experiência em viagens. 

“Conheci uma aluna de 70 anos que comprou um programa de intercâmbio com atividades de surfe no Havaí”, diz ela.