Leis e Tributos

3 contratos que protegem seus negócios no comércio exterior


Saiba elaborar documentos com base em normas uniformizadas por órgãos internacionais para evitar conflitos ou processos que podem se arrastar por anos - e prejuízos de milhares de dólares


  Por Karina Lignelli 13 de Setembro de 2021 às 06:30

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


Explorar mercados internacionais, pelo menos em tese, costuma ser um dos grandes desafios de gestão para os pequenos negócios. Mas, passada essa fase, é importante proteger essas operações para evitar problemas.

O contrato comercial internacional, que representa a manifestação da vontade das partes interessadas sobre obrigações mútuas, não só garante que as trocas comerciais sejam efetivadas na prática, como protege exportadores, clientes, distribuidores e representantes comerciais de eventuais conflitos ou até prejuízos. 

Na live "Como Proteger Seus Negócios Nas Exportações e Importações Por Meio de Contratos", realizada pela SP Chamber of Commerce da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), o advogado e assessor de negócios internacionais da câmara, Maurício Manfré, explicou como elaborar esses documentos com base em normas uniformizadas por organizações internacionais, dedicadas ao desenvolvimento do comércio global.  

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Como exemplos de organizações que amparam esses contratos, o especialista cita a ICC (International Chamber of Commerce), a Uncitral (United Nations Conference on International Trade Law), e a CISG 1980, mais conhecida como Convenção de Viena, vigente aqui no Brasil pelo decreto 8327 de 16/10/2014.  

Além de apontar os elementos que devem constar desses documentos, incluir quais câmaras de mediação e arbitragem reconhecidas em nível mundial poderão mediar eventuais conflitos, como a de Nova York, Londres, Paris, Hong Kong e a própria SP Chamber, pela CBMAE/ACSP, ajudam a evitar judicialização, explica.

Como as leis de cada país variam, um contrato bem elaborado que defina de forma clara e objetiva como resolvê-los evita não só prejuízos, como também o desembolso com advogados e processos internacionais.

"Não preciso de lei de país nenhum para resolver o que posso decidir com meu parceiro comercial", diz. "A Common Law (sistema jurídico baseado em jurisprudência) entende que as partes são livres para estabelecer regras de conduta e solução de conflitos. Daí a importância de trazer normas uniformizadas nos contratos."

A seguir, o especialista da SP Chamber detalha os três principais tipos e suas particularidades: 

1 - COMPRA E VENDA 

É o mais utilizado no âmbito mercantil, internacional, muito presente no cotidiano de empresas exportadoras - apesar de muitas não terem consciência disso, segundo Manfré. 

Esse contrato determina direitos e obrigações mútuas entre compradores e vendedores internacionais (importadores e exportadores). "A fatura Pro Forma apresentada pelo vendedor, e aceita pelo comprador, cumpre o papel de contrato de compra e venda internacional", explica. 

Os seguintes itens devem constar dessa modalidade de contrato:

- Objeto: a mercadoria a ser comercializada; 

- Preço: o valor a ser pago pelo importador ao exportador; 

- Condições: todas as obrigações e direitos mútuos estabelecidos entre o comprador e o vendedor; 

- Método de solução de conflitos por mediação/arbitragem. 

Mas, se basicamente essa fatura estabelece as condições do contrato, é importante acrescentar elementos que sanarão eventuais problemas, como a indicação de alguma câmara de arbitragem. Ou então, restará à parte que se sentiu prejudicada o que restou - ou seja, a justiça normal, diz o assessor da SP Chamber.  

"São pelo menos 10 anos pra julgar o mérito e, após julgado, alguns outros para obter o pagamento que irá ressarcir o prejuízo", alerta. "A arbitragem é uma característica mundial, por isso é importante estabelecê-la como instrumento de solução de conflitos, já que o processo é rápido e objetivo."

2 - CONTRATO DE DISTRIBUIÇÃO DE MERCADORIAS 

Esse modelo é utilizado por empresas com médio ou alto grau de internacionalização, que vai constituir quem serão os distribuidores nos países em que sua empresa pretende atuar. Tem semelhança e praticamente a mesma finalidade do contrato de compra e venda internacional, mas com algumas diferenças.  

A principal característica é o detalhamento de direitos e obrigações mútuas entre fabricantes e distribuidores que decidem firmar uma parceria comercial sobre determinado território, segundo Manfré. 

Além de responsável pela importação e comercialização, esse parceiro também ficará responsável pelos investimentos em propaganda para ampliar vendas, e um volume logístico que garanta competitividade. 

"Esse distribuidor será, de forma continua, o detentor da identidade da sua marca no exterior", destaca.

Como elementos essenciais do contrato, devem ser destacados os seguintes itens: 

- Garantia de exclusividade mútua (plena ou limitada); 

- Condições das operações de compra e venda;

- Autorização expressa ao distribuidor para a utilização da marca do fabricante (licença para o uso da marca, vedado seu registro na região por parte do distribuidor); 

- Limites de crédito; 

- Metas comerciais (anuais); 

- Norma internacional que regerá o negócio ou arbitragem para solução de eventuais conflitos. 

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3 - CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL 

A representação comercial é o modo mais simples e rápido de iniciar o acesso ao comex, já que será feito por profissionais especializados nos mercados e reconhecidos pelas cadeias comerciais dos setores que atuam.  

Nesse caso, o contrato é simples e objetivo, segundo Manfré, pois servirá para garantir o relacionamento entre as partes. "Ele não será um empregado, mas um prestador de serviços que custa a comissão, ou seja, o percentual sobre os negócios fechados, condicionado a receber pelo total das vendas efetuadas."  

Entre os elementos principais dessa modalidade, estão:  

- Comissão sobre vendas e condições para o pagamento das comissões; 

- Política de vendas do fabricante (basicamente os mesmos itens do contrato de compra e venda internacional, os quais serão previamente estabelecidos para que o representante possa desenvolver o negócio); 

- Responsabilidade do representante (promoção comercial, pesquisas de mercado, assistência técnica, cobrança, visitação, metas de vendas); 

- Vigência do contrato; 

- Condições para a rescisão (como todo contrato, o mesmo poderá ser rescindido por qualquer das partes, estabelecendo-se um prazo para o prévio aviso e condições de indenização, caso se apliquem); 

- Norma internacional que regerá o negócio ou arbitragem para solução de eventuais conflitos. 

O assessor da SP Chamber lembra que, na Europa, por exemplo, há uma organização que funciona como ponto de encontro de representantes - o que pode facilitar a procura, explica. 

Só não vale contratar como representante algum primo ou conhecido que mora no exterior para representar a sua marca. "Tem de ser alguém que já tem clientes. É melhor contar com profissionais, especialistas em sua área, para que desempenho dele tenha o mesmo objetivo que o seu: abrir mercado e fechar negócios", orienta. 

FOTO: Freepik






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