Gestão

Vender saúde para baixa renda pode ser um negócio (muito) lucrativo


Como Carla Sarni transformou uma clínica na periferia em uma das principais redes de franquias do país


  Por Mariana Missiaggia 04 de Dezembro de 2015 às 13:00

  | Repórter mserrain@dcomercio.com.br


Foi perdendo dinheiro que a dentista Carla Sarni, 41 anos, presidente da Sorridents, descobriu que a sua profissão poderia ser muito mais lucrativa do que imaginava. Trabalhava de segunda a segunda no consultório, sem folga mas ainda assim o resultado da conta não era dos melhores. Seu marido, Cleber Soares, tentava tentava colocar em ordem toda a contabilidade do consultório e descobriu a informação que pode ter mudado o rumo dos negócio de Carla: ela perdia cerca de R$ 3.200 por mês por pura falta de organização. 

“Tinha uma inadimplência alta porque as pessoas colocavam o aparelho, e não retornavam para fazer a manutenção", diz. O tamanho da perda era maior do que o contra-cheque de Cleber, que trabalha no exército. O poder de persuasão de Carla operou. “Ele levaria 25 anos para chegar ao alto escalão. Então, o convenci a mudar de profissão, cursar odontologia, e se tornar dentista de aparelho, que é o segundo profissional que mais ganha dinheiro na clínica.”

SORRIDENTS SE TORNOU MODELO DE NEGÓCIO PRÓSPERO

A olhos nús, parece uma decisão fácil, mas Carla garante que não foi. E a maior dificuldade não foi Cleber se profissionalizar em uma área que não tinha despertado ainda seu interesse, mas sim a relação, que acabou prejudicada pela convivência no ambiente de trabalho. "Tivemos um problema de adaptação muito grande. Cada um queria uma coisa, e isso gerou um desgaste grande no relacionamento, pois levávamos isso para casa", diz. “Era muito cansativo, pois passávamos o dia no consultório. No final do dia, ele (marido) buscava as crianças na escola, e ia para a faculdade. Foi preciso muito coaching.”

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O trabalho com coaching durou um ano e meio e com a chegada de Soares à clínica, em 2001, o próximo passo foi formatar a Sorridents em franquias. A ideia era oferecer ao paciente todo o tratamento em um único lugar. "Quando chegamos a 23 unidades, achamos que era hora de parar de expandir. No entanto, os dentistas continuavam a nos pedir o licenciamento da marca e para manter a qualidade e a filosofia do negócio, decidimos nos tornar uma franquia", diz. A Sorridents Franchising foi lançada em 2005, e hoje já são mais de 170 clínicas entre franqueadas e próprias, em 15 estados.  

Carla recorda que abrir mão de salário e horários fixos e, ainda hoje, trabalhar cerca de 17 horas por dia - sim, inclusive aos finais de semana - são fatores fundamentais para o sucesso da marca. "Depois de sair do trabalho, vou para a segunda jornada em casa. Tenho dois filhos pequenos e costumo jantar com eles, olhar as lições e colocá-los para dormir."

Além disso, Carla reserva um dia da semana para fazer palestras, visitar unidades da Sorridents e receber os franqueados ou pessoas interessadas no negócio. 

O INÍCIO

Entre tantas possibilidades que a carreira oferecia, a cirurgiã-dentista Carla Sarni, 41 anos, sempre sonhou com a menos popular entre os colegas de profissão. O desejo de oferecer um serviço de primeira linha para as classes C, D e E fez com que Carla se tornasse fundadora e presidente da maior rede de franquias odontológica da América Latina, a Sorridents.

Carla nunca teve muitas pretensões. De origem humilde, já considerava grandioso o fato de ter se conseguido se graduar em odontologia e ter saído de sua cidade natal, Pitangueiras, no interior de São Paulo, para trabalhar em São Paulo. Tudo o que ela queria era montar um consultório na periferia e prestar um serviço de qualidade a preços acessíveis. "Todo dentista quer trabalhar pouco, e ganhar muito. Meu obejtivo era o contrário", diz. "Estocava produtos em promoção, fazia cotação em muitos lugares, e negociava com fornecedores para oferecer um serviço com valor abaixo da tabela", diz. 

Sem dinheiro para o próprio consultório, Carla assumiu a função de dentista ao lado de um protético, na Vila Cisper, na zona leste de São Paulo. Em poucas semanas, seu atendimento fez com que a clientela aumentasstanto, a ponto de ter fila na porta do consultório.  "Minha preocupação sempre foi a satisfação do cliente. Sabia que empreender só daria resultado se o cliente fosse colocado em primeiro lugar", diz.  

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Mais do que qualidade do trabalho, o que realmente conquistava os seus pacientes era o atendimento. “Atendia a dezenas de pessoas no mesmo dia. No fim do expediente, ligava para cada um perguntando como eles estavam se sentindo e se precisavam de alguma assistência”, diz.

CARLA, DA SORRIDENTS - ESPÍRITO EMPREENDEDOR DESDE CRIANÇA

Desde muito cedo a dentista já dava indícios de que tinha o tal espírito empreendedors. Aos nove anos, a dentista viu sua mãe, comerciante na época, receber uma caixa de linhas por engano. Para ela, aquele desvio veio a calhar. Carla vendeu a caixa toda sozinha, em uma semana. "Gritava para a freguesia em frente a um supermercado, e assim, comprei a minha primeira bicicleta”, diz.

Mais tarde, para se manter na faculdade, Carla vendia de tudo. Batia de porta em porta vendendo roupas e a noite, quando chegava da aula, saia novamente para oferecer as trufas que ela mesma preparava. “Fiquei tão conhecida na faculdade, que as pessoas faziam encomendas no meio do corredor. Me diziam: preciso de uma camisa branca, tamanho G, e lá ia eu atrás”, lembra.

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Assim como os seus clientes na faculdade, o vínculo que Carla estabeleceu com os seus pacientes foi a melhor estratégia para fidelizar a sua clientela, e tornar o seu serviço personalizado.

Não demorou até que ela assumisse sozinha a clínica que até então era dividida com o colega protético. Sob sua gestão, o consultório ganhou aparelhos modernos e profissionais todas as especialidades da área odontológica. "Era o modelo de negócio com o qual eu sonhava. Investi todo o dinheiro que ganhei nos três primeiros anos de trabalho, e instalei porcelanato, ar-condicionado nas salas, e tecnologia de ponta em toda a clínica", diz.

O padrão criado por Carla deu tão certo que sua clínica era vista como referência por outros profissionais. "Convidei alguns colegas para trabalharem como parceiros especialistas de várias áreas, o que despertou a vontade deles em ter um negócio igual. Foi assim que começamos a ter sócios em outras clínicas Sorridents."

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INOVAÇÃO

Em tempos de crédito escasso, a rede lançou esse ano um cartão de crédito próprio, que permite o parcelamento de todo e qualquer tratamento em até 18 vezes sem juros. “Oferecer uma forma de pagamento facilitada é um meio de diminuir o número de desistências e fidelizar o cliente, além de evitar a interrupção dos tratamentos odontológicos”, afirma Carla.

Outra novidade deste ano é o plano dental Sorriden, que por R$ 19,90 cobre procedimentos de prevenção como limpeza, aplicação de flúor e selante, raspagem e emergência. A nova aposta da dentista teve investimento inicial de R$ 10 milhões - dinheiro conseguido com a venda de 20 das 40 unidades próprias da SorridentsOutros R$ 40 milhões serão aplicados no decorrer dos próximos cinco anos.

“É um modelo que privilegia a prevenção, e uma mudança de cultura. Temos que mudar a vida das pessoas", diz. A estimativa para esse ano é que o faturamento da Sorridents seja de R$ 220 milhões - um aumento de 17%, em relação ao ano de 2014. 

*Foto: Divulgação