Gestão

Vale transformar um negócio individual em franquia?


Converter a bandeira da empresa, como fez o dentista Juliano Pacheco (acima), é opção para expandir e ampliar o lucro. Mas é preciso estar aberto a seguir regras


  Por Karina Lignelli 05 de Novembro de 2021 às 07:00

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


Não é fácil começar uma empresa do zero, principalmente após a pandemia. Dados do IBGE apontam que um a cada cinco negócios (18,5%) fecha as portas antes de completar um ano de atividades.

E quase metade deles (47,5%) encerra as operações antes dos cinco anos - daí entram alternativas para manter a empresa na ativa, como a conversão de bandeira de negócios individuais para uma rede de franquias. 

Atuando sozinho, o desafio de cuidar da gestão, investir em inovação, treinamento, marketing e ainda vender é dobrado. Já ao fazer parte de uma rede, encontram-se vantagens competitivas. 

"Associar sua empresa a uma marca forte faz com que ela seja mais conhecida no mercado, além do acesso à mídia, marketing, treinamento e até a produtos que não tinha antes. E com resultado positivo", afirma Américo José, sócio-diretor da Cherto Consultoria de franchising. 

Enquanto a rede já pega uma operação em funcionamento, cujo dono conhece e tem o domínio do negócio, alguns até com estrutura e ponto alugado, o novo franqueado consegue dar um upgrade na operação. 

Embora tenha uma despesa a mais, já que terá que desembolsar royalties pelo direito de uso de marca, exploração e comercialização, ainda assim a conversão costuma ser vantajosa para o empreendedor, reforça Renato Claro, sócio da Kick Off Consultores, especializado em estruturação de novos negócios e franquias. 

Perto do suporte que receberá ao fazer parte de uma rede, como desenvolvimento de produto continuado, mercadológico e de fornecedores, o valor pago em royalties sairá 'barato', explica o especialista. 

"O empreendedor passará a ter uma vantagem competitiva concreta em escala do ponto de vista de mídia, logística, treinamento, tecnologia ou de qualquer insumo que ele não teria sendo uma loja independente.”  

PERFIL DE GESTOR 

O movimento de conversão de bandeiras, que começou há cerca de dez anos com redes de farmácias, mais especificamente com a Farmais, se consolidou e acabou adotado por redes de outras áreas, como saúde. 

Exemplo disso é a OrthoDontic, franquia especializada em ortodontia com 232 unidades espalhadas pelo país. Esse tipo de associação, que ganhou força na pandemia, responde por 10% das novas clínicas abertas. 

LEIA MAIS:  Como as franquias garantem receitas mesmo de portas fechadas

Suporte, marketing e lucro são os três motivos que têm levado os dentistas a mudarem de comportamento e trazerem seus consultórios para a rede, afirma Mário Márcio Silva Jr., gerente de expansão da OrthoDontic.

Ele diz que pelo menos 25% dos consultórios odontológicos independentes fecharam na pandemia. Hoje, muitos que deixaram de ter renda, mas podem investir, têm feito isso, e a pandemia deu mais velocidade à essa transformação, explica. "Afinal, se você não está em uma grande rede, fica difícil sobreviver."

Com dois consultórios em Minas Gerais, o dentista Juliano Lannes Pacheco, 44, que queria diversificar a oferta de serviços para os pacientes, soube, por meio de um amigo franqueado da rede, da conversão de bandeira. 

SILVA JR.: COMO TRANSFORMAR DENTISTAS EM GESTORES

“Trabalhar sozinho é muito difícil: a concorrência é grande e acirrada”, confirma. 

Em outubro de 2020, decidiu aderir e investiu R$ 200 mil em reforma, taxa de franquia, equipamentos e comunicação visual na unidade de Coronel Fabriciano.

Um ano depois, contabiliza aumento de 60% na carteira de clientes, e agora planeja converter a unidade de Ipatinga em março de 2022. 

"Tenho suporte da franqueadora para captar clientes e acompanhar as novidades do mercado.” 

Se antes a conversão representava cerca de 2% dos negócios da OrthoDontic e acontecia de forma 'orgânica e natural', segundo Silva Jr., agora a rede foca nesse público para 'unir forças' na expansão. 

O gerente diz que vários dentistas, ótimos profissionais mas de perfil muito técnico, têm pouco ou quase nenhum conhecimento de gestão. Por isso, quem pretende e pode investir, procura a rede. 

"Temos que falar com vários deles para entender quem realmente quer virar a chave, quem vai deixar de ser só um dentista para ser um verdadeiro gestor", reforça. 

Com ações específicas de conversão em São Paulo e no Rio de Janeiro, a OrthoDontic, que crescia entre 30 e 40 novas unidades por ano, deve fechar 2021 com 55 contratos novos, e 2022, com 108. "Estamos fazendo um trabalho forte nessas regiões, e a expectativa é que entre 15% e 20% deles venham por conversão."

10 VANTAGENS, UM CUIDADO

Antes de um pequeno negócio converter bandeira, é preciso atenção aos direitos e deveres do franqueado, conhecer bem a Circular de Oferta de Franquias (COF) e cláusulas contratuais de renovação, duração e saída. Mas especificamente nesse caso, veja os prós e um cuidado essencial para a transformação vingar: 

1- Testado e aprovado: Ao converter seu negócio, o empreendedor passa a contar com um nome reconhecido no mercado na retaguarda da sua empresa.

2 - Suporte é tudo: O apoio da franqueadora no gerenciamento do negócio é um dos principais pontos de atração de uma rede. Com isso, o empreendedor tem acesso a uma série de incrementos que dificilmente teria sozinho, como visão estratégica do mercado de atuação, investimentos e serviços.

Também conseguirá melhorias constantes em áreas como inovação, qualidade, tecnologia, padronização,  planejamento, gestão, vendas, intranet, suporte técnico, apps e Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC). 

3 - Produtos e serviços: O empreendedor passa a dispor de um mix de produtos e/ou serviços já desenvolvidos, testados, aprovados e constantemente aprimorados pela rede.

4 - Foco no que interessa: Com boa parte do trabalho burocrático sob responsabilidade da rede, o franqueado pode dedicar mais tempo à busca de novos clientes. Caso o empresário tenha um perfil mais operacional, também terá mais tempo para realizar o trabalho com o qual mais se identifica.

5 - Manutenção e ampliação da carteira de clientes: Além de manter a atual carteira, pode atrair novos consumidores, incorporando histórico de atendimentos, e ainda traçar novas estratégias com a franqueadora.

6 - Capacitação: O franqueado e seus colaboradores terão acesso a treinamentos constantes de melhorias na gestão, maior eficiência e padronização nas operações com foco na fidelização dos consumidores.

7 - Otimização de gastos com fornecedores: Por meio de compras compartilhadas, em maior volume, os franqueados têm acesso a produtos, insumos e matérias-primas por preços menores do que os adquiridos individualmente.

8 - Marketing compartilhado: Com a execução de campanhas de divulgação em âmbito nacional, mesmo as unidades de abrangência local ganham maior visibilidade.

9 - Confiança do consumidor: O aumento dessa visibilidade em razão do uso de uma marca de renome nacional faz o negócio que era individual conquistar maior confiança e reputação no mercado.

10 - Troca de experiências: Como membro de uma rede, o franqueado participa de fóruns com os outros empreendedores para troca de experiência e conhecimento que geram ganhos para todos os envolvidos.  

11 - Disposição para mudar: Esse é um cuidado que o novo franqueado deve ter: acostumado a tocar a empresa do seu jeito há 15, 20 anos, ao entrar para uma rede tem de estar ciente de que seguirá regras que garantem a padronização e a saúde do negócio como um todo, destaca Américo José, da Cherto. 

Ele lembra que o pequeno costuma fazer as coisas e 'marcar no papel', mas vai passar a usar sistemas. Portanto, além de estar preparado para essa mudança superimportante, diz, é preciso estar disposto a mudar.

"O maior cuidado que esse franqueado deve tomar é com a parte comportamental", orienta. 

FOTO: Divulgação






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