Gestão

Quer fazer negócios com o exterior? O LinkedIn pode ajudar


Comunidade que conecta 756 milhões de profissionais pelo mundo oferece ferramentas, gratuitas ou não, para gerar leads - e vendas, claro. Mas estratégia vai muito além de criar um simples perfil


  Por Karina Lignelli 14 de Julho de 2021 às 07:00

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


Um dos grandes desafios para pequenas empresas venderem para o exterior é encontrar os clientes. Mas, para quem souber usar o LinkedIn como plataforma de negócios, esse caminho pode ficar mais curto. 

Além de oferecer conteúdos específicos gratuitos, como o e-Book LinkedIn te apoia, direcionado a pequenos negócios, a comunidade que conecta 756 milhões de profissionais pelo mundo também ajuda a estabelecer presença de marca, a se conectar com sua audiência e até a engajá-la com conteúdo. 

Ainda que existam outras ferramentas gratuitas, como as oferecidas pela Organização das Nações Unidas (ONU) ou pela Organização Mundial do Comércio (OMC) para encontrar nomes de empresas e produtos de todo o mundo, essas informações podem ficar meio distantes em um mercado altamente globalizado. 

Já a plataforma tem soluções que, mesmo pagas, ajudam a segmentar a procura, e fechar negócios 42% maiores - caso da LinkedIn Sales Navigator, que usa algoritmos para fazer o link com potenciais clientes de qualquer lugar do planeta. Ou a Sales Insights, com dados para criar planos de vendas mais precisos.  

Até plugins do LinkedIn, como Compartilhar (Share), Seguir Empresa (Follow Company) e Por Dentro da Empresa (Company Insider), são indicados por Neil Patel, um dos 100 melhores empreendedores até 35 anos segundo a ONU, pois podem funcionar como um "por dentro dos bastidores" para atrair clientes até você. 

"O ideal é saber os nomes das 'pessoas', de quem faz negócios, quem é que compra e quem vende dentro dessas empresas", explica Maurício Manfré, advogado e assessor de negócios internacionais da SP Chamber da Associação Comercial de São Paulo (ACSP). "E o LinkedIn ajuda a conectar essas pessoas", afirma.

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Os números dão uma ideia disso: 64% dos vendedores escolhem a rede como principal fonte de dados. Outros 62% afirmam que oportunidades geradas em redes melhoram as taxas de conversão, segundo a pesquisa "O cenário de vendas no Brasil - edição 2021", lançada pelo LinkedIn em junho último. 

A pesquisa também mostrou que, para 60% dos compradores que fazem negócios gerados por meio da plataforma, os vendedores são confiáveis - montante que era de 45% antes da pandemia.  

Como no Brasil, as vendas estão muito atreladas ao relacionamento entre as partes, a nova realidade trouxe um enfoque maior nas relações, afirma Sandro Carsava, gerente de Soluções de Vendas do LinkedIn.

"Colocar o cliente em primeiro lugar é mais do que necessário, pois impacta diretamente os resultados”, diz. 

Mas, não basta só criar o perfil na plataforma: é preciso chamar atenção da pessoa certa, reforça Manfré. E para aproveitá-la como ferramenta de promoção no comércio exterior, é preciso criar uma estratégia de marketing digital eficiente para tornar empresa e produto relevantes nos stories dos potenciais clientes.  

Como exemplo, Manfré cita um pequeno exportador de alimentos que toda semana anuncia, divulga novidades, mostra que fala outros idiomas, apresenta clientes, e passa a chamar atenção através dos posts. 

Cuidado, porém, com o excesso de informação: a plataforma trata menos de vender ou comercializar produtos e serviços em comparação a outras redes sociais, explica o especialista. 

Portanto, empurrar abertamente negócios, spams ou vendas agressivas óbvias são malvistos. "Mas com a estratégia certa, o Linkedin vira um poderoso centro de engajamento de empresas e empreendedores."

PASSO A PASSO 

Um estudo da Sprout Social, plataforma americana de gestão e otimização de redes sociais, aponta que fazer bom uso de marketing no LinkedIn traz alguns benefícios além da simples promoção comercial.

Além de ajudar 45% dos profissionais na aquisição de compradores, a plataforma é responsável por trazer mais de 80% dos leads (ou potenciais clientes, em marketing) B2B. Também é responsável por 50% do tráfego social que chega aos sites B2B. Comparado ao Facebook, gera leads 277% mais eficientes. 

"Ao contrário do Facebook, Twitter e Instagram, o LinkedIn é uma plataforma profissional projetada para ajudar a estabelecer e fortalecer relacionamentos comerciais", destaca Maurício Manfré.

Para conquistar essa audiência profissional altamente qualificada, o especialista cita algumas táticas simples, porém relevantes, como otimizar o perfil do negócio e publicar conteúdos que agreguem valor. 

Também é essencial envolver os colaboradores para compartilhar esses conteúdos: eles se transformam automaticamente em seguidores, e isso ajuda a empresa a ser ainda mais notada na plataforma, diz. 

E enviar InMails do próprio LinkedIn, personalizados: por serem mais pessoais, essas mensagens recebem três vezes mais respostas que e-mails regulares, de acordo com o levantamento da Sprout Social.    

Adicionar elementos visualmente atraentes, como fotos e vídeos, também ajuda a captar a atenção do público-alvo do LinkedIn de forma mais eficaz. E acrescentar imagens personalizadas, que geram o dobro de comentários nas postagens, e aumentam significativamente o alcance geral e a taxa de engajamento. 

Vídeos também aumentam essa taxa em cinco vezes, continua o estudo da Sprout Social, que aponta outro dado relevante: se o vídeo for ao vivo, a taxa de engajamento é 25 vezes maior. 

Mas não adianta se esforçar tanto sem usar os dados analíticos do próprio LinkedIn, ou serão só centenas de publicações às cegas. "Nenhuma das dicas terá o impacto esperado se você não souber alcançar o público certo", alerta Manfré. A seguir, ele lista três pontos essenciais para incrementar a estratégia na plataforma:  

- Aprenda a construir uma boa narrativa comercial - Mostre de forma breve e clara seu produto, o diferencial, seu compromisso como produtor e sua presença de mercado. São esses quatro elementos que farão com que a apresentação ao potencial comprador internacional conduza-o à decisão de fechar negócio. 

- Abuse das ferramentas digitais - Para chegar mais rápido ao cliente, monte um site limpo e direto e coloque-o no LinkedIn para engajá-los. Também crie um canal do Youtube com anúncios, vídeos de divulgação e até cursos. "Essa é a forma mais eficiente de inscrever sua empresa nas principais plataformas B2B", diz.  

- Não olhe seu produto como criador, e sim como consumidor - Coloque-se no lugar do comprador e dê para ele todas as informações que ele gostaria de saber para comprar o que você oferece. "A grande sacada é parar de olhar seus produtos e serviços como 'bebezinhos' para aprender a apresentá-los de forma objetiva e pragmática, ressaltando qualidades que realmente fazem diferença", conclui o assessor da SP Chamber. 

FOTO: Freepik    Arte: Will Chaussê





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