Gestão

No varejo da construção, a união faz a força (e aumenta os ganhos)


De melhores condições com fornecedores a taxas menores com credenciadoras, benefícios facilitam a vida de comerciantes que se associam - como Fernando Uehara (acima), da Cafer, que integra a rede Okinalar


  Por Karina Lignelli 28 de Maio de 2019 às 08:00

  | Repórter lignelli@dcomercio.com.br


Para não ficar para trás numa época em que os grandes home centers do setor de construção começaram a ganhar espaço no Brasil, pequenos e médios varejistas do ramo, espalhados pela Grande São Paulo, se uniram, há quase 30 anos, para fortalecer seu poder de negociação com fornecedores e se manterem mais competitivos no mercado. 

Nascia aí a Center Okinalar, uma rede formada, em sua maioria, por ex-dekasseguis ou descendentes de japoneses nascidos na ilha de Okinawa, que passaram a atuar no comércio de material de construção básico, como areia, cimento e tijolo ou de elétrica, hidráulica, ferramentas e ferragens.  

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Reunindo 105 lojas de pequeno e médio porte, que faturam entre R$ 150 mil e R$ 200 mil mensais ou, em alguns casos, até R$ 500 mil, a rede surgiu de uma reunião de empresários, "como num encontro de amigos, com o propósito de virar a central de negócios desses lojistas", conta o gestor Hideaki Norberto Akamine. 

A ideia, que foi sendo construída e amadurecida ao longo dos anos, acabou se transformando na Center Okinalar, cujos integrantes faturam juntos, em média, R$ 160 milhões anuais.

Além da negociação facilitada em grupo, que inclui planos conjuntos de telefonia celular e taxas menores junto à credenciadoras de maquininhas de cartão, a associação promove eventos, cursos e palestras para aprimorar a gestão das lojas.

"Entendemos que os pequenos negócios sempre buscam a sobrevivência", diz Akamine. "Além de ser um canal de comunicação entre lojistas e fornecedores para obter melhores opções de pagamento e negociar descontos de, no mínimo, 10% - algo que uma loja independente não conseguiria sozinha -, damos suporte e orientação à sua gestão."

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Mas o grupo paulistano é apenas parte de um movimento que vem ganhando força nos últimos anos: lojistas que se reúnem sob a bandeira do associativismo para ampliar sua competitividade frente à concorrência acirrada. 

Representados pela Febramat (Federação Brasileira de Redes Associativistas de Materiais de Construção), eles fazem parte de 20 redes, formadas por aproximadamente 700 lojas espalhadas em 15 estados, que movimentaram juntas R$ 2,5 bilhões em 2018.  

A OKINALAR E O ENCONTRO NACIONAL DAS REDES
ASSOCIATIVISTAS: PROFISSIONALIZAÇÃO EM FOCO

No modelo, a negociação em conjunto, a troca de experiências e até a possibilidade de usar a marca do grupo - caso das lojas ligadas à Center Okinalar -, é semelhante a uma franquia. A diferença, aqui, é que cada dono atua de forma independente, não há pagamento de royalties e as decisões são tomadas pelos associados em assembleia. 

"Se você somar o poder de compra dessas redes no Brasil, ele é maior que o da Leroy Merlin, a líder do setor", afirma Cláudio Pacheco, presidente da Febramat. "Dessa forma, o pequeno e médio lojista não só compra melhor como tem condições de gerir melhor o seu negócio e aumentar sua sobrevida", afirma, citando dados do Sebrae que apontam que 70% das pequenas fecham antes de completar dois anos. 

Reforçando que as redes "vêm para profissionalizar", o presidente da Febramat afirma que se os pequenos e médios negócios em geral não dão resultado ou quebram, não é por problemas relacionados a compras ou fornecedores.

"É por má gerência, layout ruim ou posicionamento indefinido no mercado", afirma. "Por isso, nosso desafio hoje é criar lideranças e processos que tornem esses lojistas menos dependentes, buscando sempre essa profissionalização."

Pacheco lembra ainda que, dependendo do porte da empresa que passa a fazer parte de uma rede, os ganhos na compra de materiais em conjunto podem variar de 5% a 10%, e de no mínimo 5% em economia de custos de marketing -números que fazem uma diferença enorme na contabilidade de quem comanda um pequeno negócio.

O problema, segundo ele, é que, em geral, muitos desses empresários não têm sua empresa na mão, nem informações sobre custo e precificação bem formatados. 

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"Mas com essa troca de informações, ele consegue corrigir erros e realmente gerir seu negócio com foco em resultados e gerando lucros", completa, lembrando que a Febramat acaba de assinar convênio de três anos com o governo da Alemanha num projeto colaborativo, que promove o intercâmbio entre as redes para trocar experiências de gestão e governança, e também em marketing, capacitação, tecnologia e sustentabilidade.

O PRINCIPAL NEGÓCIO É A EFICIÊNCIA

Na Center Okinalar, que junto com a Construvip, de Campinas (SP) e a Redemac, de Porto Alegre (RS), foram algumas das redes da Febramat avaliadas (e aprovadas) pela comitiva alemã, a profissionalização é um dos principais focos.

Tanto é que, segundo Hideaki Akamine, o índice de lojas da rede que não deram certo é nulo, garante. "Neutralizamos eventuais problemas dando suporte total aos associados, que continuam a crescer."

Exemplo de loja com alto índice de profissionalização é a Cafer, de médio porte e localizada na Vila Rica (Zona Leste da capital paulista). Especializada em material elétrico, ferramentas e ferragens, o seu negócio principal, na verdade, é a eficiência, conforme costuma dizer o proprietário, Fernando Takashi Uehara.

Segunda geração à frente da empresa fundada por seu pai, Shigueo, que fez parte do primeiro grupo de empresários que fundaram a Center Okinalar, atualmente Fernando não só comanda o empreendimento, como também é o atual presidente da rede na gestão 2019-2021. 

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Ao adotar um sistema integrado de gestão, a Cafer conseguiu economizar tempo e mão de obra. Essa, aliás, é a novidade da Center Okinalar para os associados: um sistema único de gestão de estoque, compras e vendas, que integra os arquivos de nota fiscal eletrônica, além do cadastro de fornecedores que atendem à rede e permite o comparativo de preços.

“É um serviço que agiliza o nosso dia a dia: como ele é unificado, não temos mais o trabalho de ficar cadastrando notas e produtos para se concentrar no principal, que é vender”, afirma. “Esses indicadores também nos ajudam a fazer campanhas de marketing mais eficientes, além de melhorar as compras futuras.”

A gestão central do estoque pela Okinalar compensa, segundo afirma. pois ao fazer o comparativo de preços, os lojistas conseguem diferenças de 15% a 20% menos na compra de mercadorias.

"Se ele não consegue fazer o comparativo por falta de tempo, acaba prejudicando o andamento da loja", afirma, lembrando que a rentabilidade de um lojista associado a uma rede pode ser 25% maior do que a de um independente. 

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DETALHE DA FACHADA DE UMA DA LOJAS DA REDE:
NEGOCIAÇÃO EM CONJUNTO, GESTÃO INDEPENDENTE

Hoje, há 30 lojas na fila para implantação desse sistema. “Como ele é único, todos vão falar a mesma língua. Ninguém do grupo é obrigado a implantar, mas quando o lojista vê os benefícios, acaba optando”, diz o presidente da Okinalar. 

Indagado sobre como a Cafer está se saindo no atual momento do mercado, Uehara diz que, apesar de o consumidor estar tímido, ele e outros lojistas da rede estão apostando que a economia se estabilize em breve.

"Estamos nos adiantando e investindo em estoque. Porque quando a economia voltar a aquecer, quem estiver abastecido vai sair na frente."  

CONCENTRAÇÃO OU NÃO, EIS A QUESTÃO

Um movimento associativista, semelhante ao da construção, está em evidência no varejo farmacêutico. Lá, os pequenos e médios lojistas se uniram sob o guarda-chuva de uma federação (a Febrafar) para continuar na disputa ante a concentração de grandes e agressivos players do setor, sendo a Raia/Drogasil, que acabou de adquirir a rede Onofre, a mais conhecida. Hoje, o grupo tem 1.875 unidades no total.

Mas será que o varejo da construção também caminha nesse sentido? Cláudio Conz, presidente da Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção), diz que 98% das lojas são de pequeno e médio porte, então não existem esses sinais num horizonte de 5 a 10 anos, pelo menos.

"Os grandes home-centers representam apenas 4% do faturamento do setor", explica. 

Ele lembra que, nas lojas menores, a presença do material básico é grande – coisas que ficam no 'fundo da loja' nos grandes home centers. Já nas grandes, o forte são pisos, azulejos, metais e cerâmicas, entre outros itens.

“Se o consumidor gasta 60% de uma obra ou reforma em um home-center, são as pequenas lojas do seu entorno, a apenas 1,5 km de distância, que vão abastecer o que faltar”, afirma. “Diferentemente das farmácias (que vendem o mesmo produto, ou seja, remédios), dá para dizer que os dois modelos do varejo da construção, no fundo, não são concorrentes, mas complementares.”

Ponto para os pequenos lojistas, que continuam na briga, segundo o presidente da Anamaco: enquanto o setor de construção civil, que encolheu 20,5% em quatro anos por conta de problemas em grandes obras envolvidas na Lava Jato e do corte de verbas para o Minha Casa, Minha Vida, o varejo da construção, que responde por 80% das vendas da indústria, cresceu 6,5%.

“São 70 milhões de casas e apartamentos que, independentemente da economia, podem sofrer com a chuva, com queda de muro, que precisam de manutenção, de reforma... Por isso nossa expectativa é de continuar a crescer”, diz, mesmo admitindo que a Anamaco deve revisar para baixo a projeção de alta de 10% em 2019 por conta do cenário econômico e do alto desemprego.

Isso porque, segundo Conz, o problema do varejo não é o dólar, nem o PIB, nem as questões políticas: é a renda. “Se houver melhora do poder de compra, o reflexo no varejo será imediato”, sinaliza.

Nesse ínterim, como ficam as redes de lojistas da construção? Apesar de o consumidor estar menos confiante, com medo de comprometer a renda com uma obra ou reforma devido às incertezas da economia, não há fórmula mágica para tentar melhorar os negócios num momento como o atual, diz Akamine, da Okinalar.  

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"Como rede, não interferimos na estratégia das lojas nem na gestão das compras. O maior ganho é a troca de informações, que fazem o lojista pensar em novas possibilidades e tentar outras oportunidades de ganho."

Cláudio Pacheco, da Febramat, é da mesma opinião: saber o que cada um faz ajuda a ficar mais antenado com as novidades, a entender se está vendendo menos porque o mercado caiu ou por tomar alguma decisão errada - o que faz o lojista ficar mais focado em resultados e a se posicionar melhor frente à concorrência.  

"Nosso lema é: sozinho vou mais rápido, mas em grupo vou mais longe", afirma Pacheco. Alguém duvida?

FOTOS: Arquivo pessoal e Divulgação