Gestão

Na crise, fique de olho na metade cheia do copo


Executivos de grandes varejistas contam na BR Week (foto) como transformam dificuldades em soluções para driblar a recessão no comércio


  Por Italo Rufino 29 de Junho de 2016 às 19:00

  | Repórter isrufino@dcomercio.com.br


O que executivos do varejo resistente à crise têm a ensinar? Uma das maiores lições é tentar tirar proveito das dificuldades em meio ao cenário negativo. A regra é ser realista e trabalhar para se adaptar aos novos tempos.
 
Mesmo o desemprego crescente representa uma oportunidade para os lojistas. É a hora de buscar pessoal qualificado, que perdeu o emprego recentemente e trazê-lo para a loja com o intuito de aumentar a produtividade.

Esse foi um dos consensos sobre as vantagens da crise durante debate no BR Week 2016, evento sobre tendências do varejo, realizado na capital paulista. A discussão reuniu Artur Raposo, diretor de operações do Atacadista Roldão, Carlos Fernandes, diretor de operações da Ri Happy, e Carlos Paschoal, diretor-executivo de vendas e marketing da Fast Shop.

Os executivos reforçaram que o maior ativo de uma empresa são os funcionários. De nada adianta uma loja possuir tecnologia, design e produtos atraentes se o atendimento deixa a desejar.
 
“Se um funcionário não realizar um atendimento diferenciado, a conversão de vendas não acontece mesmo”, afirmou Paschoal, da Fast Shop. 

Para chegar ao bom resultado, há duas particularidades no varejo que devem ser levadas em consideração na hora de treinar funcionários: 

* Conhecer o produto - O profissional precisa ser capacitado para dominar as informações sobre produtos, saber suas especificações técnicas e diferenciais. 

Cativar o cliente – Conseguir que o cliente volte a comprar na loja exige treinamento em comportamento e técnicas de venda.

Ter funcionários treinados e motivados, por outro lado, depende de criar e seguir indicadores de desempenho bem de perto, como acontece na Ri Happy. De acordo com Fernandes, a crise é um bom momento para trabalhar meritocracia e fazer com que os funcionários queiram ser campeões. 

Carlos Fernandes, diretor da Ri Happy: bom momento para trabalhar meritocracia

“No passado, fomos obrigados a aceitar posturas ruins de funcionários devido à escassez de mão de obra”, disse o executivo dos brinquedos. “Agora, investimos e orientamos, e aqueles que não se adequam podem ir embora”.

Do lado do consumidor, Raposo, do Atacadista Roldão, ressaltou a necessidades de se entender os novos hábitos de consumo. “O cliente está com o pé no freio, considerando mais o fator preço na hora de comprar.”
 
A rede atacadista identificou que consumidores das classes A e B, clientes não habituais, passaram a frequentar a loja em busca de preço baixo, mas sem perder totalmente os hábitos de consumo sofisticados. 

A oportunidade não passou em branco. A empresa aumentou em 20% o mix de produtos para atender o novo público. Nas prateleiras há cerveja importada de R$ 12 a unidade, por exemplo. Houve também a implementação de novos serviços, como cortes de carne e frios. 

Mas todo cuidado é pouco na hora de expandir o público-alvo. É preciso manter o posicionamento estratégico, alerta Raposo. No atacadista, os produtos continuaram a ser expostos em caixas de papelão e o layout de lojas se mantém simples para manter o foco em custo baixo. 

“Quem quiser abraçar todo mundo por causa da crise não vai se dar bem”, disse Raposo.

FOTO: André Alves/FishEye/Divulgação