Gestão

Como entrar e sair bem de concorrências


Na hora da disputa, mais do que técnica, o momento exige clareza de mente e empatia. A técnica do coaching ensina como ganhar confiança no seu desempenho


  Por Inês Godinho 12 de Julho de 2016 às 13:00

  | Jornalista especialista em sustentabilidade e gestão, a editora atuou no Estadão, na Editora Abril e na Folha de S. Paulo


Disputar uma concorrência equivale a entrar na arena de uma tourada, dependendo do estágio em que está a empresa ou do perfil do empreendedor.

Em especial para empresas novatas e gente com perfil mais introvertido, ter suas habilidades e vantagens comparadas com rivais no negócio ou se expor à avaliação de terceiros são situações aflitivas. 

Essa é uma realidade cada vez mais presente entre os prestadores de serviços, especialmente nas áreas que envolvem conhecimento técnico ou criatividade. 
 
Mesmo com toda a satisfação provocada pelo convite, nesses momentos, uma pessoa pode se tornar seu mais duro crítico, um estado mental que nos torna perdedores antes de começar o jogo. 

Para enfrentar a ansiedade, os esforços costumam ser canalizados para a preparação da proposta. Mas não há apresentação brilhante que sobreviva a uma mente atormentada. 

Como neutralizar as cobranças mentais e se tornar um concorrente seguro de si?

Para se sair bem, todas as etapas de uma concorrência – entrega do briefing, redação da proposta, precificação, montagem da apresentação e defesa – “exigem clareza mental e confiança nas próprias forças”, resume a coach Fernanda Barcelos. 

Com formação em comunicação e teatro, Fernanda se especializou em ajudar profissionais da área criativa a construir uma cabeça de empreendedor.

A demanda por ajuda pontual para concorrências se tornou tão frequente que ela incorporou a preparação mental de seus clientes ao programa de coaching que desenvolveu.  

REALIZAÇÃO 

A clientela busca no consultório da coach sua habilidade em jogar luz sobre dons e habilidade existentes, mas travados por insegurança, timidez ou desorganização interna.

A maioria é composta por profissionais da área criativa em fase de montar um negócio ou querendo melhorar a performance como prestador de serviços. 
 
 Para a coach, um bom preparo é o que vai garantir a segurança e a confiança no momento da defesa da proposta diante de uma banca da empresa.

E um bom preparo significa olhar para dentro de si e aplicar uma série de diretrizes em todas as etapas da concorrência, da tomada do briefing à satisfação com a própria performance.

Há três palavras-chave no método de Fernanda: clareza, potência e presença.

CLAREZA E POTÊNCIA 

A partir do recebimento do briefing, com as principais demandas do projeto, é preciso se perguntar se há realmente a clareza interna e a potência (ou capacidade) necessárias para aquele projeto.
 
Primeiro passo: avaliar se tem clareza sobre seus pontos fortes, aqueles que serão essenciais para fazer uma entrega eficiente, e sobre seus pontos fracos, para não deixá-los se sobreporem e paralisarem sua potência.

  Algumas perguntas ajudam:

*Tenho capacidade de tocar este projeto só com minha empresa?
*Precisarei acionar profissionais e empresas com outras capacitações?
*Tenho esses talentos na minha rede de parceiros e contatos?

A clareza se reflete em confiança na própria potência. Saber identificar os seus pontos fortes ajudará na hora de vendê-los na apresentação. E ter ciência de seus pontos fracos indica o caminho de como compensá-los. Para isso, Fernanda sugere três perguntas:

*Como quero me apresentar?
*Como vou saber se estou fazendo uma boa apresentação?

Com os objetivos da apresentação em mente, fica mais fácil a identificação das ideias que fortalecerão a venda da proposta. Isso exige ser bem assertivo – tenha suas linhas mestras ao invés de colocar dezenas de pontos que só dispersarão a atenção. 

Como se vê, um passo depende do outro. É aí que entra a importância do que se chama Estado de Presença. Para ter clareza e confiar na própria potência é preciso estar presente em tudo o que se faz. Como assim?

PRESENÇA

O conceito de "estado de presença" está na base da técnica de coach. Em inglês, a palavra coach é um acrônimo que representa as cinco habilidades que são desenvolvidas por esta técnica. 

Conseguir assimilá-las é o objetivo de quem busca trazer para a superfície o melhor do seu potencial para se tornar um profissional e um empreendedor realizados.

De quebra, significa uma enorme utilidade em situações como uma concorrência. Veja o que significam e como se aplicam às situações de negócios:

C – Centro (Centered)
Estar centrado associa-se a um estado de firmeza e confiança, uma sensação integral de estar em paz consigo mesmo. É um estado que nos possibilita agir a partir da nossa potência.

O – Abertura (Open-minded attitude)
Uma mente aberta para as circunstâncias favorece a curiosidade e a compreensão. São características que nos ajudam a deixar de lado ideias preconcebidas para nos concentrar na fala do cliente e a obter informações que ajudem a compreender o que se passa na vida dele. Esta habilidade anda de mãos dados com a seguinte:

A – Consciência (Awareness) – Exige foco interno e externo. É a habilidade de sentir o ambiente e perceber o interlocutor com os cinco sentidos alertas.  Tem ligação com estar centrado porque pressupõe consciência do que se quer, da forma de mostrar e de como chegar lá. É a consciência que nos ajuda a estabelecer a habilidade a seguir:
 
C – Conexão (Connection) – Sem esse estado, não há como fazer um bom trabalho com o cliente, pois torna possível compreender o outro e promover mudanças. São atitudes importantes tanto para a redação da proposta quanto sua apresentação. Neste momento, estamos não apenas nos apresentando, mas também conhecendo o interlocutor. 

H – Suporte (Holding) – A última habilidade depende da boa condução das anteriores. De difícil definição, representa o espaço que somos capazes de criar para que o cliente se sinta confiante de nos ter por perto e atraído para as nossas capacidade de ajudá-lo a se desenvolver. 
  
HORA DO ENSAIO

Cumprir as etapas propostas por Fernanda Barcelos abre caminho para o bom desempenho. O "estado de presença" é que nos mantêm firmes e nos ajuda a neutralizar a ansiedade. O passo final se chama ensaio, como sabem os atores.
 
Ensaiar é um grande recurso para alguém conferir se está sendo claro e se consegue demonstrar seus pontos fortes. 

Não precisa ficar nervoso. Ensaio, como lembra a coach, pode ser um vídeo gravado no celular ou apenas a gravação para ouvir. Ajuda também a polir o gestual. 

Outra possibilidade é se apresentar para uma pessoa que seja um interlocutor neutro. Importante: não tenha um excesso de crítica, mas preste atenção ao que é bom e pode melhorar. 

Aproveite para antecipar as perguntas possíveis e tenha as respostas preparadas. E lembre-se: cada projeto é único. O seu também.

Imagem: ThinkStock