Finanças

Por quanto você quer vender?


Análise de indicadores financeiros e estratégia de formação de preços em pequenas e médias empresas, como faz a Luiz Rocca (na foto), marca de calçados, podem aumentar a lucratividade do negócio


  Por Italo Rufino 26 de Setembro de 2018 às 13:00

  | Repórter isrufino@dcomercio.com.br


Em 2014, o empreendedor mineiro Luiz Rocca fundou uma marca de calçados masculinos que leva seu nome. O portfólio da empresa conta com 40 itens. Há linhas de calçados para cada ocasião de uso, como botas, sapatos sociais e mocassins.

Até junho de 2017, a Luiz Rocca comercializava seus produtos somente no varejo online. As vendas iam bem, mas Rocca percebeu que poderia ampliá-las com um novo canal. Ele, então, passou a vender para atacadistas, que revendem os calçados para 17 lojas multimarcas espalhadas por Minas Gerais.

Rooca, que desenvolve o design dos produtos e terceiriza a produção em fábricas da cidade paulista de Franca, percebeu que as antigas planilhas de excel poderiam não dar conta do aumento dos pedidos.

Também havia dúvidas que poderiam comprometer o caixa, como quanto a loja poderia conceder em desconto em pagamentos à vista e qual seria a melhor forma de repor o estoque.

A preocupação era não deixar faltar produtos nas gôndolas. Ao mesmo tempo, precisava evitar o excesso de itens, o que significaria dinheiro mal utilizado que poderia fazer falta no caixa.

Ele, então, passou a utilizar uma plataforma online de formação de preço e análise de indicadores financeiros. Com base nos dados de produtos e custos fixos e variáveis, a ferramenta calcula, a cada início do mês, o quanto a loja terá que vender para atingir o ponto de equilíbrio. A partir daí, o que vir é lucro (literalmente).

“Traçar as metas para os vendedores ficou mais fácil”, diz Rocca.

Apoiada no histórico de vendas, a tecnologia também fornece o valor do capital de giro (o quanto a empresa precisa para rodar a operação). O indicador é chave porque cresce de acordo com o faturamento da empresa.

Caso o empreendedor se descuide, pode ser necessário pegar empréstimo nos bancos, que cobram altas taxas de juros, para repor o caixa. Neste caso, o risco de as dívidas virar uma bola de neve é alto – e o negócio pode falir.

De acordo com dados da Boa Vista SCPC, nos últimos quatro trimestres, a inadimplência das empresas caiu 17%. No entanto, entre abril e junho de 2018, o índice cresceu 1,9%.

De olho nos indicadores, o crescimento da Luiz Rocca tem sido sustentável. Em 2018, a empresa deve faturar R$ 700 mil.

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ESTRATÉGIA DE PREÇO

Crescer é o que toda empresa almeja. Sucede que, sem planejamento, o aumento das receitas pode acarretar problemas. Conforme as vendas aumentam, os custos, como compra de matéria-prima, e as despesas, como conta de luz, também cresce.

Para Marcelo Roque, CEO da Preço Certo, a plataforma de gestão financeira utilizada pela Luiz Rocca, é necessário ter uma estratégia de preço.

ROQUE, DA PREÇO CERTO: PRECIFICAÇÃO DEVE SER
CONDIZENTE COM EXPECTATIVAS E PODER DO MERCADO

Roque é especialista em precificação. Com a Preço Certo, ele foi escolhido como empreendedor do programa Promessas da Endeavor.

Antes, atuou como diretor da Associação Comercial do Rio de Janeiro e na Confederação Nacional dos Jovens Empresários.

Unindo a experiência como executivo e vivência prática, hoje ele se dedica à criação de soluções para problemas enfrentados por empreendedores.

Sua Preço Certo atende três mil empresas. Dessas, a maioria é de pequeno e médio porte, com quase 90% do setor de comércio.

O custo da ferramenta varia entre R$ 3,5 mil e R$ 4 mil, incluindo consultoria de precificação e suporte técnico.

Roque afirma que uma empresa é um ciclo de investimentos. O dinheiro que o empreendedor coloca num negócio poderia, por exemplo, ser aplicado em renda fixa.

“Mas a partir do momento que invisto em uma empresa, em que há maior risco, o dinheiro precisa render mais”, diz Roque.

Para isso, é necessário analisar os indicadores financeiros e criar uma estratégia para aumentar a lucratividade. E parte da rentabilidade precisa ser alocada em áreas que farão a empresa crescer ainda mais, como marketing e produto.

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PREÇO ADEQUADO NÃO É O MAIS BAIXO

Num mercado competitivo, há empresas que reformulam os preços diariamente, como as de varejo online.

Para que os ajustes façam sentido, o empreendedor precisa entender a margem de contribuição de cada produto. Essa margem é calculada subtraindo o valor das vendas pela soma dos custos do produto com as despesas variáveis inerentes a sua fabricação e comercialização.

Aqui, ele salienta um equívoco comum: focar no custo fixo e querer diluí-lo no preço final do produto.

“Se você faz isso, joga seu grau de ineficiência para o consumidor”, diz Roque. “Aí terá que vender muito mais para ter lucro e não trabalhará a raiz do problema”.

Um exemplo: considere uma loja que vende camisetas a R$ 50, com custo de produto de R$ 20 e despesas variáveis de R$ 15. Assim, a margem de contribuição será de R$ 15 (30% do preço final).

Dessa forma, a estratégia de preço deve ser feita com base na concorrência e no valor que os consumidores aceitam pagar pelo produto.

Neste ponto reside outro erro: focar apenas no preço baixo. O preço não precisa ser o mais baixo. Mas sim condizente com o que o mercado almeja. E ter um diferencial competitivo e entregar valor agregado faz toda a diferença.

Embora o tema seja complexo, a receita para aumentar a lucratividade depende de redução de custo, bom atendimento e qualidade do produto.

Caso o empreendedor perceba que uma mercadoria não vende, ele pode, inclusive, encerrar a linha. Se o consumidor não está interessado em camiseta, mas sim em calçados, pode ser viável mudar o modelo de negócio.

Numa época em que o consumidor está mais cauteloso, para chegar ao seu bolso, é preciso, antes, convencer a sua mente.

IMAGENS: Divulgação