São Paulo, 01 de Outubro de 2016

/ Gestão

Parceria com bancos e magazines é fórmula para crescer na crise
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Vender roupas de bebê para clientes e funcionários do Santander, Bradesco, Hypermarcas e Claro. É com esse novo canal que a Babyou mantém seu crescimento real de 8% ao mês

Ele já possui a capacidade de empreender no DNA. Os avós eram donos de frigoríficos. Os pais, proprietários de uma indústria de calçados em Jaú, interior de São Paulo.

O engenheiro mecânico formado pela Universidade Estadual Paulista (Unesp) e apaixonado por aviação tinha tudo para construir uma carreira sólida na Embraer.

Em 2011, porém, decidiu encostar o diploma, arriscar na vida profissional e entrar no comércio eletrônico, numa época em que a modalidade ainda engatinhava no Brasil.

Ir para a Internet para vender o quê? As perguntas permaneceram na cabeça do engenheiro durantes meses, enquanto pesquisava mercados, inclusive o de aeronaves.

Inspirado pelo comportamento de amigos habituados a seguir para os Estados Unidos para comprar o enxoval do primeiro filho e, no fato de que, pais, padrinhos, avós, tios sempre dão um jeitinho de comprar um presente para uma criança que nasce na família, o engenheiro decidiu: “Vou vender artigos e brinquedos para bebês pela Internet”.

O paulistano Marcelo Gimenez (na foto), 32 anos, montou a Babyou em abril de 2011. Desde que lançou a loja virtual, o faturamento real de sua empresa vinha crescendo, religiosamente, 8% ao mês. Os clientes surgiam de todas as regiões do país, até das mais inóspitas, como nos pequenos municípios do Amazonas. “Uma maravilha”, diz ele.

Até que em dezembro passado, o ritmo geométrico de faturamento estancou. Tudo o que Gimenez vinha ouvindo nas rodas de empresários e de amigos - “o Brasil vai parar depois da Copa do Mundo” - se confirmava no caixa de sua empresa, apesar de operar em um dos setores que mais se expandem no Brasil e no mundo.

No ano passado, o e-commerce brasileiro movimentou R$ 39,5 bilhões,  27% acima de 2013, de acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).

O ano fechou com 57 milhões de e-consumidores no país, que adquiriram, principalmente, roupas e acessórios, eletroeletrônicos, produtos de informática e de saúde e beleza. Só que a disputa por esses milhões clientes também não para de crescer.

“Para manter a estrutura da empresa, o jeito era vender mais e gastar menos. Chamei a equipe de vendas. Estabeleci meta: aumentar em 25% as vendas neste ano com a mesma equipe de 15 funcionários. Foi quando colocamos em prática algumas ações. E tem dado certo”, afirma Gimenez. Veja quais são:

MAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Quando estava na Embraer, em Botucatu, Gimenez observou que um dos programas da empresa que mais agradava os funcionários era o que possibilitava obter descontos em lojas de roupas e de outros produtos espalhadas pela cidade.

 

GIMENEZ: "USEI VERBA DE PROPAGANDA PARA DAR DESCONTOS"

“Por que não seguir o exemplo da Embraer? Procurei grandes redes de lojas, bancos e as empresas de serviços que já possuíam algum programa de benefícios para funcionários e clientes. Em vez de gastar com propaganda e marketing, minha ideia era utilizar a verba para dar descontos para clientes e funcionários dessas grandes empresas”, diz Gimenez.

Um dos primeiros a fechar negócio com a loja virtual foi o Banco Santander, que possui há anos o programa Esfera. Os 52 mil funcionários e os milhões de correntistas do banco passaram a obter descontos de até 12% nos 10 mil itens oferecidos pela Babyou.

O negócio deu tão certo que logo depois a loja de Gimenez fechou o mesmo tipo de parceria com Bradesco, Hypermarcas, Sodexo, Claro, Vivo e Porto Seguro.

Na verdade, a experiência com parcerias já havia sido experimentada pela Babyou quando ela contava apenas um ano de vida. A rede Walmart convidou a empresa para participar de um teste em sua plataforma de vendas on-line.

O teste foi aprovado e a Babyou é hoje uma das lojas virtuais que oferecem produtos para bebê para os clientes da rede Walmart. Extra, Americanas, Submarino, Shop Fato, loja de departamento do Paraná, e Shop Fácil também se tornaram parceiros.

Hoje cerca de 35% do faturamento da Babyou é proveniente dessas parcerias. Para não atiçar a concorrência, pequena neste segmento de artigos e brinquedos para bebê, Gimenez diz que não revela a receita de sua empresa, que já voltou a crescer.

“O que posso dizer é que, mesmo atuando no mercado de e-commerce, se eu não tivesse buscado formas de continuar crescendo, muito provavelmente, nosso faturamento estaria correndo abaixo da inflação”, diz.

Firmar parcerias não é fácil. É preciso persistência. Tudo começa com um, dois ou três telefonemas para a área de Recursos Humanos (RH), no caso de empresas que possuem programas de benefícios para funcionários e clientes, ou para a área responsável por e-commerce, no caso de grandes redes que vendem pela Internet.

Passada essa fase e a efetivação do acordo, um processo que pode durar cerca de três meses, se houver interesse do potencial parceiro, segue-se o período ainda mais difícil: manter a parceria.

SATISFAÇÃO DO CLIENTE

Isso porque, no caso das grandes redes, há um monitoramento constante do parceiro. A velocidade de entrega, o índice de satisfação do cliente é acompanhado quase que diariamente.

“Nós recebemos uma nota de avaliação. Se o índice de reclamação for superior a 2%, por exemplo, as lojas cortarão nossos produtos. Isso nunca aconteceu com a Babyou, felizmente”, diz.

A Babyou tem o selo Ebit, uma espécie de indicador que oscila de acordo com a satisfação – ou não – do cliente em relação ao processo de compra. Possui ainda o selo Trusted Company, um indicador mundial de empresas confiáveis do comércio eletrônico.

Esses dois indicadores, segundo Gimenez, são essenciais para um início de conversa com os potenciais parceiros de grande porte. Também conta, e muito, a variedade de produtos disponíveis.

DEPÓSITO DA BABYOU: 80 FORNECEDORES DE ROUPAS E BRINQUEDOS

Com um centro de distribuição (CD) no bairro da Mooca, a empresa trabalha com cerca de 80 fornecedores entre traders e fabricantes nacionais. Cerca de 60% dos itens são importados, principalmente dos Estados Unidos, China e Itália.

No Estado de São Paulo, as entregas são feitas em prazo que varia de um a seis dias. Em Estados mais distantes, na região Norte do país, pode chegar a 30 dias.

IDENTIFICAÇÃO DOS ESTOQUES

Paralelamente ao programa de intensificação de parcerias, a loja reorganizou os estoques. “Agora, todos os produtos possuem endereço (corredor A, prateleira D, por exemplo ) no CD. Isso reduziu em 35% o tempo que o pessoal gastava para pegar o ítem, encaixotá-lo e deixá-lo pronto para o transporte até o cliente.”

Mas há mais desafios, todos especificamente relacionados à questão de impostos que incidem sobre os produtos, principalmente o ICMS. Desde o início do ano, a empresa está acompanhando com lupa a tributação sobre cada operação de venda.

“Há produtos que estão enquadrados no sistema de substituição tributária (quando o recolhimento de ICMS é feito pelo fabricante). Outros em que o imposto incide sobre o valor de venda da loja. Se pagamos imposto a menos, vem a cartinha de cobrança na hora. Se pagamos a mais, não somos informados. Por isso, estamos em processo de avaliação de todo o processo de venda para não pagar nem imposto a mais nem a menos. Qualquer economia é importante para a empresa.”

Quatro anos depois de entrar em um mercado completamente distinto daquele em que imaginou atuar, Gimenez diz que valeu a pena. Afinal, os números do e-commerce ainda assustam - e positivamente –, se considerarmos que o país está em crise.

O setor deve movimentar R$ 49,8 bilhões neste ano no Brasil, 26% mais que no ano passado. As vendas pelo celular devem contribuir para a expansão do e-commerce, segundo a ABComm. A expectativa é que 62 milhões de brasileiros façam compras pela Internet neste ano.

“Eu não imaginava que um dia ia entender tanto de bebês”, brinca ele, com casamento agendado para dezembro. “O bom é que quando eu tiver filhos, já vai ser muito mais fácil”.

A aviação ainda faz parte de sua vida. Gimenez criou um outro site, o Fligthweb, para negociar aeronaves usadas. Neste caso, os clientes são os empresários, principalmente aqueles que ele já atendia na Embraer, quando fazia parte da equipe de vendas.

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