São Paulo, 10 de Dezembro de 2016

/ Gestão

A moça que descobriu um jeito de vender livros
Imprimir

Para a empreendedora Juliana Ribeiro, com passagem pelas livrarias Cultura e da Vila, os vendedores ainda têm grande influência para o sucesso de um livro

Em um país onde se lê pouco não é nada fácil ser vendedor de livros. Ainda mais em ano de crise, quando as famílias começam a economizar até com o arroz e o feijão.

Foi em meio a um cenário nada propício para o consumo que uma vendedora de livros se destacou a ponto de ser encorajada por ex- patrões a montar uma empresa especializada em preparar seus colegas de ofício.

Quando um cliente entra em uma livraria e pede para ver lançamentos de autores como Nicholas Sparks, John Green, Paulo Coelho é muito mais fácil. O vendedor nem precisa ter lido os livros para vender.

Esse é aquele típico consumidor que já sabe muito bem o que quer, possui uma lista de autores preferidos, não precisa de estímulo para comprar.

Agora, imagine aquele cliente que entra na loja e diz. “Eu quero ver aquele livro que acaba de ser lançado, que está na mídia, não lembro o nome do autor. É um romance de capa vermelha.”

Neste caso, o que é o mais frequente, a venda está nas mãos do vendedor. Ele precisa saber que livro de capa vermelha acaba de ser lançado, quem é o autor, qual o conteúdo. Se não, é quase certo, vai perder a venda.

Foi justamente essa observação que levou Juliana Ribeiro, 38 anos, formada em Letras pela USP, com passagem pelas livrarias Cultura e da Vila, a montar há quatro anos uma empresa para preparar vendedores.

“O autor pode ser bom, conhecido, mas quem tem o poder de fazer o cliente comprar o livro é o vendedor”, afirma Juliana.

O que ela diz pode ser comprovado com fatos vividos por ela própria. Quando trabalhava na Livraria da Vila, na loja da Rua Fradique Coutinho, a chegada de um livro infantil com capa colorida, da editora Salamandra, chamou a sua atenção.

O livro era “O meu cachorro é um elefante”, com tradução de Ana Maria Machado. O que ela fez: leu o livro, gostou e o colocou em destaque.

Para todas as pessoas que entravam na livraria em busca de um livro infantil ela oferecia “O meu cachorro é um elefante” como uma “ótima” opção. Resultado: o livro começou a vender como brinquedo para o Dia da Criança.

O pessoal da Salamandra, ficou surpreso. Procurou a loja para saber qual a razão de o livro estar vendendo tanto de uma hora para a outra.

Juliana explicou. Ela tinha gostado do lançamento e por isso o oferecia para pais e clientes em busca de presentes para as crianças.

Detalhe: o livro não era um lançamento, era uma edição de mais de 10 anos. A capa é que havia mudado.

O sucesso como vendedora da Livraria da Vila acabou rendendo para Juliana um convite de almoço especial da editora Salamandra.

E, em seguida, convites para trabalhar em duas editoras, a Objetiva e, posteriormente, a portuguesa Leya, que estava chegando ao Brasil.

Sem conhecer o mercado brasileiro, a Leya acabou aceitando a sugestão de Juliana, recém-contratada: preparar um café da manhã para reunir os principais vendedores de livros de São Paulo no hotel Renaissance.“Nunca tinha preparado um evento daquele tamanho, mas apostei e fiz, inclusive com palestras.”

Era o dia 25 de fevereiro de 2011. O café da manhã estava marcado para 8h30. Chegou o horário e não havia ninguém no local.

“Eu tinha convidado uns 200 vendedores para o evento e comecei a entrar em pânico. Quanto deu 8h45 começaram a chegar algumas pessoas e depois mais e mais. Enfim, consegui reunir 210 vendedores naquele dia.”

Naquele evento, a editora Leya apresentou, entre outros escritores, Leandro Narloch, autor do “Guia politicamente incorreto da história do Brasil”, que foi depois um dos livros mais vendidos da área.

“Foi naquele dia, olhando para toda aquela plateia de vendedores, que percebi que eles eram a minha carteira de clientes. E que eu estava preparada para trabalhar sozinha com eles”, diz.

Dali até montar a Allure Consultoria foi um pulinho. Juliana trabalha para editoras. Ela recebe um fee fixo e mais comissão sobre as vendas.

O trabalho dela consiste basicamente em visitar cerca de 40 lojas por mês, expor bem os livros e treinar vendedores, principalmente na região da Grande São Paulo.

Nessas visitas, ela identifica o vendedor que possui maior potencial e afinidade com a função, o presenteia com um livro, e abre um canal de relacionamento para discussão sobre os livros e formas de vendas.

Quando um livro novo sai na mídia, ela já faz um resumo, e encaminha para os vendedores, com um exemplar de cortesia. Também prepara o vendedor em relação a resenhas publicadas na imprensa. Tudo para que o cliente saia deslumbrado da loja de tanta informação que o vendedor já possui, mesmo quando se trata de um livro que acaba de chegar ao mercado.

“Como meu atendimento é personalizado, faço duas visitas por mês em cada loja. Vejo se o livro vendeu, não vendeu, identifico as razões. Minha função é deixar o livro bem exposto e o vendedor bem informado”, diz.

SALÁRIOS BAIXOS

O vendedor de livros, segundo ela, é geralmente aquela pessoa que precisa trabalhar para pagar os estudos ou ajudar a família.

Em muitos casos, é o primeiro emprego dele ou dela. Os salários são baixos. A maioria das livrarias paga menos de R$ 1.000 por mês. As comissões é que podem fazer a diferença no final do mês.

JULIANA:PARA VENDER LIVRO É PRECISO TER ENTUSIASMO

“O que eu digo para eles é que, para vender livro, é preciso ter entusiasmo. Faço também com que o vendedor vire um amigo, um parceiro. É comum eu ir para festas particulares de vendedores.”

O jeito de Juliana trabalhar tem agradado. Se a loja que ela visita não está na programação, os vendedores já começam a reclamar. Isso já aconteceu com um vendedor da Livraria Blooks, por exemplo, que fica no shopping Frei Caneca.

“Meu pacote com as editoras inclui visitas a 40 lojas. Só que uma loja que não estava no meu roteiro colocou um livro da Foz, editora para a qual eu trabalho, em destaque e o vendedor reclamou porque eu não visitava a loja. Bom, acabei incluindo essa loja também no pacote. Isso mostra que os vendedores querem e precisam dessa assessoria”, diz.

A Allure Consultoria tem um grande desafio: fazer com que os livros de editoras clientes, que hoje são Foz, Tinta na China e a gravadora MCD, especializada em CDs e vídeos infantis, se destaquem, competindo com centenas de outras editoras nacionais e estrangeiras que disputam o mercado brasileiro de livros.

Com o seu trabalho, afirma ela, a venda de livros chega a aumentar 45%, em média, mas já houve caso de alta de 110% nas vendas – no caso, foi um CD infantil.

Jeito para o negócio ela tem. No período em que trabalhou na livraria Cultura do shopping Vila Lobos, de 2004 a 2006, ela chegou a vender cerca de 2 mil livros infantis por mês.

Como exige o seu trabalho, Juliana lê em média de 30 a 40 obras por ano. Como não consegue mais dar conta da tarefa sozinha, está recrutando profissionais como ela para expandir seu negócio: preparar vendedores de livros.



Quem dá as dicas é a rede paranaense Gazin, com 238 lojas, que se sagrou a melhor empresa do varejo para se trabalhar. O índice de engajamento dos funcionários atinge 96%, bem acima da média nacional

comentários

Um dos pioneiros na implementação da nota fiscal eletrônica no Brasil, Tibério Valcanaia está à frente de empresas especializadas em desenvolver sistemas de gestão online que ajudam o pequeno varejo a ser mais competitivo

comentários

A substituição de executivo-chefe que atingiu idade limite continua a ser um momento crítico para as grandes empresas. O Bradesco de Luis Carlos Trabuco (foto) é o mais recente caso de mudança no limite de idade para o cargo

comentários